Очевидно, что в диалоге “Секретарь - сейлз” каждый пытается выполнять поставленные задачи. Также, как менеджер стремиться поговорить с ЛПР, с тем же усердием секретарь пытается оградить руководство от посторонних звонков и посетителей. Продавец может “победить”, если попытается понять, кого секретарь может соединить с руководителем.
Как правило, в приоритете либо важные для компании звонки, либо звонки от людей, с которыми руководитель лично знаком. Соответственно, нужно создать впечатление важного звонка или дать понять секретарю, что вы уже имели диалог с ЛПР ранее.
❌ На звонок по типу “Для вас есть коммерческое предложение” не стоит возлагать надежд, ответ можно предугадать “Нам ничего не нужно”, “Отправьте на почту”. Лучше, используйте специальные техники и скрипты🔻
▪ Побольше важности.
Звоните в приемную, и на любой вопрос секретаря: “Кто вы? По какому вопросу? и подобные” отвечайте “Передайте/скажите это Иванов Иван - этого будет достаточно/он поймет”. Важно быть непоколебимым и уверенным, говорить с чувством собственного достоинства. То есть так, чтобы у секретаря не зародилось даже мысли, что вы не знакомы с руководителем.
▪ Включаем двусмысленность.
Если вы примерно знаете круг должностных лиц, то используйте этот способ. Он заключается в добавлении в диалог уточнения с альтернативой или двусмысленности. Тогда у секретаря складывается впечатление, что либо вопрос требует внимания руководителя, либо вы с ним знакомы. Важно говорить быстро и уверенно, не оставляя времени думать секретарю.
Например🔻
“Подскажите, кто у вас отвечает за работу сайта, директор или заместитель? Директор? А напомните отчество? Соедините, пожалуйста”
“А директор на месте? Мы недавно общались по поводу работы сайта, соедините пожалуйста.”
▪ Скажите, что звонок/запрос поступил от них.
Сделайте так, чтобы компания выглядела инициатором контакта, тогда секретарь решит, что ваш звонок важный.
Например 🔻
“От вашей компании поступил запрос по поводу работы сайта. Соедините с ответственным, пожалуйста”
“От вас был звонок, наверное, по поводу работы сайта. Кто у вас ответственный по этому вопросу? Соедините, пожалуйста!”.
▪ Обойдите разговор с секретарем.
Когда перепробовали все методы, но секретарь оказался слишком бдительным, попробуйте в обход. В компании всегда есть отделы, с которыми соединяют без проблем, например, бухгалтерия или отдел продаж. Там люди более лояльные и от них можно получить необходимую информацию: телефон, ФИО и прочее.
“Здравствуйте, это Сергей, мы с вами уже обсуждали по поводу закупки сырья..” Вам скорее всего ответят, что вы не туда звоните. “Наверное, не с тем отделом соединили. Можете переключить на руководителя отдела снабжения? Напомните, отчество?”
▪ Выбирайте правильное время.
Секретари живут четко с 9 до 18:00 с обязательными прогулками на обед. И, как правило без пяти минут до окончания рабочего дня уже готовы стартовать домой. Поэтому есть вероятность попасть на директора в нерабочее время: обеденный перерыв, раньше начала рабочего дня, после официального окончания рабочего дня.
✍Важный момент - тщательная подготовка к обзвону: понимание цели звонка с точки зрения продаж, выяснение ФИО ЛПР, понимание потребностей компании, прописывание модели диалога, фраз, которые будут использоваться.
Конечно, предугадать, как сложится очередной диалог нельзя. Мы поделились лишь некоторыми техниками. Обойти секретаря - это целое искусство, требующее смекалки, артистизма, быстрой сообразительности и умения находить подход к любым людям. Менеджер по продажам должен уметь “маневрировать”, быстро переключаться, производить впечатление и не оставлять шанса на отказ. Отточить эти навыки можно помощью практических тренировок, ролевых игр, сценок и заучивания скриптов.
Хотите получить еще больше практических инструментов, техник и способов продавать больше? Подписывайтесь на наш канал - здесь мы делимся только проверенными знаниями для роста продаж и масштабирования бизнеса .