Как начать работу с маркетплейсом: возможности и преимущества для российских предпринимтелей

Ак Барс Банк создал закрытый клуб предпринимателей «Ак Барс Лабс». Его цель — помогать развивать бизнес, создавать комьюнити предпринимателей, нацеленных на рост.

На первой встрече участников клуба выступила Екатерина Филенко — старший менеджер по развитию бизнеса AliExpress Россия. Она рассказала, какие условия маркетплейс предлагает новым продавцам, и какие ошибки они допускают. Приводим самые важные и интересные аспекты ее выступления.

Как устроен AliExpress в России

Маркетплейс AliExpress появился в Китае в 2009 году как площадка для продажи китайских товаров в другие страны. Компания работает в 220 странах мира, аудитория — 29 миллионов человек. Россия — второй по объему рынок сбыта. Поэтому в 2019 году Alibaba Group (владелец AliExpress) совместно с Mail.ru Group, «Мегафон» и Российским фондом прямых инвестиций создали в России совместное предприятие и сосредоточились на локальном маркетплейсе, чтобы на площадке могли торговать российские продавцы.

По прогнозам экспертов, к 2025 году доля онлайн-продаж в России может вырасти в 4–6 раз

2020 год стал катализатором роста — из-за пандемии коронавируса и локдаунов люди начали заказывать товары онлайн, которые раньше в интернете не покупали. Продавцы стали чаще приходить на маркетплейсы: в 2020 году на AliExpress работало 10 тысяч российских предпринимателей, к лету 2021 года их количество выросло до 45 тысяч. Каждый месяц на портал приходит по несколько тысяч новых продавцов. По статистике AliExpress, для 55% российских предпринимателей маркетплейс является единственным каналом продаж.

Справка

На AliExpress работает более 1100 казанских продавцов. Больше половины (61%) пришли на маркетплейс в 2021 году. Они продают более 70 тысяч товаров. Самые популярные категории: бытовая техника и электроника (23%) и товары для дома и сада (16%).

Основные направления бизнеса AliExpress

1. Трансграничная торговля. Продажа товаров из других стран — Китай, Турция и других государств.
2. Локальный маркетплейс. Это торговля внутри одной страны — по этой модели развивается AliExpress в России. Преимущество локального маркетплейса в быстрой доставке: не нужно ждать, пока доставят товар из другой страны, его можно купить в России и получить через день–два.
3. Социальная коммерция. AliExpress совместно с «Вконтакте» запустил сервис, который позволяет пользователям заказывать товары в мобильном приложении социальной сети, не переходя на сайт маркетплейса.

С чего начать бизнес на AliExpress

Зарегистрировать аккаунт. Открыть магазин можно бесплатно — достаточно зарегистрировать аккаунт. Компания выступает против сложного документооборота, поэтому продавец подписывает оферту онлайн, загружает ее через систему ЭДО «Диадок» и сразу начинает работать.

На AliExpress можно открыть свой официальный магазин. Для этого продавец регистрирует бренд и подгружает подтверждающие документы. Дистрибьюторы, которые продают товар определенного бренда, также могут работать на маркетплейсе. При регистрации им нужно загрузить документы, подтверждающие контракты с брендами на продажу их товаров.

Выбрать вариант логистики. Маркетплейс предлагает три варианта логистики.

1. Собственная логистика. Подходит продавцам, у которых есть интернет-магазин с выстроенной системой доставки, например, через Почту России или курьерскую службу. Продавец продолжает использовать собственную логистику, а маркетплейс становится дополнительной площадкой для привлечения новых покупателей.
2. Дропшиппинг — это прямая доставка от производителя без хранения товара на складе продавца. У AliExpress есть логистический партнер — компания «Цайняо», — он забирает товары со склада продавца и отвозит клиентам. Иногда дропшиппинг выгоднее собственной логистики. Например, для товаров весом менее 2 кг доставка партнером стоит 69 ₽.
3. Фулфилмент — вся логистика — от оформления заказа до получения товара — осуществляется силами AliExpress. Фулфилмент подходит крупным профессиональным продавцам: они отгружают товары на склад маркетплейса, и AliExpress самостоятельно складирует, упаковывает и доставляет заказы. Пока у AliExpress два склада в Подмосковье — в будущем планируют открыть еще.

В чем преимущества для новичков

• 100 бесплатных доставок.
• 0% комиссии с продаж в первые 6 месяцев или на первые 100 товаров.
• Низкая стандартную комиссию — 5 или 8% в зависимости от категории товара. Например, 5% — для компьютеров и мебели, 8% — для одежды и игрушек.

Как выглядит магазин на AliExpress

Регистрация на маркетплейсе не означает, что у магазина есть лишь один канал продаж — AliExpress. Сотрудничество с Mail.ru Group открывает маркетплейсу путь в соцсети. Когда продавец регистрирует магазин, он попадает в мультимаркет с четырьмя площадками:

• AliExpress;
• Юла;
• ВКонтакте;
• Одноклассники.

Управлять магазином на четырех площадках можно из единого личного кабинета

У AliExpress довольно либеральный подход к работе с продавцами — им предоставляют большую свободу и множество полезных инструментов.

1. Продавец сам управляет магазином — решает, сколько товаров продавать и по какой цене.
2. Маркетплейс предлагает участвовать в распродажах, запускать промо внутри магазина, формировать собственные промокоды.
3. У продавца прямой контакт с покупателями — можно решать споры, отвечать на отзывы и комментарии.
4. Открыт доступ к аналитике — можно оценить трафик, составить портрет аудитории и профиль потребителя.

Как улучшить позиции магазина

Работать с поисковой выдачей AliExpress. На ранжирование влияют несколько факторов:

• подробные карточки товаров — описания, фотографии;
• большое количество подписчиков;
• положительные отзывы;
• ключевые слова, по которым покупатели ищут товар.

Товары из России будут показываться только клиентам из России. Однако в описание следует добавлять ключевые слова на английском языке. Поисковая выдача AliExpress устроена так, что более высокие места в результатах поиска получают товары с ключевыми словами на английском.

Важно: платно поднять товар в поиске нельзя — на AliExpress свободная конкуренция.

Проработать карточки товаров. Создавать подробные описания товаров — это поможет получить более высокую позицию в поисковой выдаче при ранжировании. К тому же заказы на маркетплейсе оформляют по предоплате, и клиентам важно до покупки получить максимально полную информацию о товаре.

Российским продавцам желательно указывать в карточке, что товар из России и есть быстрая доставка. Если российский и зарубежный магазины продают один и тот же товар по схожей цене, то российский покупатель с большей долей вероятности закажет у продавца из России, чтобы не ждать доставки из-за рубежа.

Продвижение магазина. Маркетплейс поощряет внешний трафик и не берёт с него комиссию. Например, у вас есть магазин на AliExpress, в который вы привлекаете аудиторию через профиль в Instagram. Трафик идет на страницу магазина, и маркетплейс не берет за это комиссию.

AliExpress предоставляет продавцам возможности для продвижения:

• Распродажи. Четыре раза в год на маркетплейсе проводят большие распродажи, одна из них проходит 11 ноября. В 2020 году за два дня распродажи было продано товаров на 29 млрд рублей.
• Прямой контакт с покупателем. Можно взаимодействовать с клиентами напрямую и реактивировать их. Например, бесплатно запустить акционную рассылку по клиентской базе.
• Видеостримы. Это очень популярный формат на китайском рынке, который появился и в России. Продавец ведет стрим, рассказывает о товаре и получает заказы — получается, как телемагазин на диване.
• Техническая поддержка. Если нет времени продвигать магазин самостоятельно и нет желания нанимать специалиста под эти задачи, у AliExpress есть 18 коммерческих партнеров — компании, которые помогают открыть магазин, вести его и развивать продажи.

Важно: на одно юрлицо можно открыть до 6 магазинов. Это удобно, если продавец хочет зарегистрировать несколько брендов как отдельные магазины.

Топ-3 ошибки продавцов

1. Делают цены дороже, чем на сайте интернет-магазина. Клиенты приходят на площадки за скидками и распродажами.
2. Загружают много товаров, но делают неинформативные карточки: скромное описание, одна фотография, минимум ключевых слов. Лучше разместить мало товаров, например, только популярные, но оформить качественно.
3. Не участвуют в промо. Любые промоакции привлекают новых клиентов. Например, есть продавцы, которые уже через неделю получают тысячу заказов, потому что занимаются продвижением.

Как штрафуют продавцов

У маркетплейса есть система наказаний — за каждое нарушение продавец получает штрафные баллы. Если их много, магазин блокируют. Основные правила:

• не продавать товары, запрещенные законом;
• не нарушать права на интеллектуальную собственность;
• не подменять один товар на другой.

Главные преимущества AliExpress

• Бесплатный доступ ко всем возможностям маркетплейса.
• Продавец решает, какие товары продавать, в каком количестве и по каким ценам, — AliExpress не вмешивается в работу магазинов.
• Подробная аналитика. В личном кабинете можно узнать популярные категории, посмотреть показатели конкурентов. Названия компаний не видны, но можно определить тренды — на какие товары делают упор другие продавцы, как они продвигают магазин.
• Несколько каналов для связи — продавцы могут обратиться в службу поддержки из своего аккаунта в маркетплейсе или через Telegram-канал. Также AliExpress проводит еженедельные вебинары для предпринимателей.

Основные тезисы выступления отражены в презентации Екатерины «Бизнес и маркетплейсы. Как зарабатывать на AliExpress». Посмотреть презентацию можно по ссылке.