В первых двух публикациях, я коснулся самого начала пути по созданию компании в сфере привлечения клиентов для рынка недвижимости.
По сути, данное направление можно называть как угодно: генерация заявок, привлечение клиентов, лидогенерация и тд. и тп.
Продолжаем повествование )
Наступил локдаун, рынок замер, мы не понимали, что делать. Расходы идут, процесс запущен, а доходы на нуле. И сколько времени потребуется для восстановления рынка, было никому не известно. Как минимум из-за того, что вся эта история с ковидом была в новинку для современного бизнеса.
На какое-то время мы так же ушли в инактив, но не на долго. Было принято решение, что нельзя попросту тратить время и ждать чего-то. Мы решили воспользоваться нашими наработками (клиентами) и сделать анализ рынка, их работы, и подготовить статистику, с которой мы смогли бы работать в дальнейшем.
Что мы сделали? Мы обзвонили всех наши "партнеров" (в кавычках, потому что фактически партнерами они не были, все было на стадии зародыша) И договорились провести анализ их работы бесплатно.
Поскольку мы, как совладельцы компании, имели на тот момент огромный багаж знаний по работе со входящим трафиком, работы с холодными и теплыми клиентами и кой-чего в этом понимали.
Мы выбрали 10 агентств по недвижимости, и стали их изучать. Средняя конверсия в продажи, записи телефонных разговоров, анализ скриптов и тд.
Поскольку, на тот момент большинство бизнеса было на паузе, и как следствие, они временно приостановили все коммерческие движения, а информация нам была нужна, мы предоставили доступ к сгенерированным заявкам совершенно бесплатно. Логика была предельно простая, мы так и так теряем деньги, возможности извлечь финансовую выгоду в конкретном моменте было возможно, но крайне трудно (да, были и те, кто нам платил и в момент пандемии, но это практически не окупало деятельность компании). Но мы понимали, что информация, которую мы сможем собрать, нам сильно поможет на дистанции.
Итак, опуская все подробности проводимых, назовем их, исследований, мы выяснили следующее:
- большинство агентств недвижимости в Санкт-Петербурге, не умеет работать с лидами. Вообще.
- очень слабая школа продаж. Так называемые "менеджеры по продажам", оказывались не специалистами в области продаж, а обычными "кассирами".
- из-за вышеописанного, огромный негатив работы в данном направлении (я о лидогенерации)
- получили положительный фидбэк от ряда агентств по работе с заявками
- увидели реальную разницу при работе 2х типов агентств
Последний пункт разъясню:
Есть два типа агентств недвижимости (образно выражаясь)
Первый: те, кто не умеет продавать, и работает по модели бизнеса 90х-00х годов. Просто обрабатывают кучу трафика, и продают на уровне погрешности.
Второй: те, кто понимают, что продажи, это важный навык, и выделяют ресурсы на то, чтобы у них в компании были скиловые продажники.
Так вот, получили мы такую аналитику, и поняли куда двигаться дальше и как...
Продолжение следует..
P.s. вопросы, комментарии, обсуждения - как всегда приветствуются :)