Всем привет!
В проекте "Книги БЕЗ ВОДЫ" я делаю выборку полезных (на мой взгляд) моментов из прочитанных деловых книг, так сказать "кратко и по делу".
Сегодня поговорим о книге Джордана Белфорта "Волк с Уолл-Стрит", книге, на мой взгляд, обязательной для человека, работающего в сфере продаж. И не важно, что Белфорт занимался продажами на фондовом рынке, его систему "прямолинейных продаж" можно легко пристроить к любой сфере торговли. Погнали!
Все продажи одинаковы, потому что при всех индивидуальных различиях в голове потенциального покупателя должны сложится 3 неизменных ключевых элемента, прежде чем он будет готов к закрытию сделки. Вот они:
- Потенциальный покупатель должен быть абсолютно уверен, что ему нравится ваш продукт и он его хочет или, как мы говорим в прямолинейной системе продаж, он должен считать, что это лучшая вещь после хлеба в нарезке!
- Покупатель должен быть уверен в вас лично!
- Покупатель должен доверять вашей компании и иметь хорошие отношения с ней. Именно поэтому продавать существующим клиентам гораздо легче, чем новым.
Рецепт любой продажи прост: с первой секунды взять процесс продажи под свой контроль и постепенно, шаг за шагом, подводить потенциального покупателя к закрытию сделки, повышая его уверенность в каждом ключевом элементе до максимума.
Один из основополагающих принципов прямолинейной системы продаж заключается в том, чтобы не тратить время и силы на организацию полномасштабных презентаций для тех, кто не заинтересован в вашем продукте. Ваша задача — как можно быстрее вычислить таких людей на этапе сбора информации. Помните: превращать «нет» в «да» - это не работа продавца. Наша работа — обращать фразы возражений в уверенное «да!».
В прямолинейной системе продаж нужно собрать как можно больше информации о клиенте. Вы должны узнать о нем следующие вещи:
- Идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или проблемы, которые могут у него быть
- Узнать его убеждения, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения.
- Узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего.
- Определить его финансовые стандарты — какой уровень финансового благосостояния и покупательской способности позволит ему чувствовать себя хорошо и комфортно.
- Выяснить проблемы клиента, по поводу чего у него болит голова.
- Необходимо разузнать все о его текущем положении на финансовом рынке.
Вы должны понимать, что любые возражения клиента, которые он вам приводит, - это не более чем дымовая завеса! Все это отговорки, предназначенные лишь для одного — скрыть неуверенность! Другими словами, потенциальному покупателю не хватает уверенности, чтобы купить у вас, и ваша задача — создать эту уверенность!
Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым. Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть все ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!
Я предлагал продавцам не только думать как богатые и успешные люди, но и вести себя как богатые и успешные люди, потому что это позволяет создать правильный настрой. В прямолинейной системе продаж это называется управлением состояния. Управление эмоциональным состоянием в продажах состоит в том, что вы временно блокируете негативные мысли и эмоции, тем самым сохраняя позитивный и душевный настрой. Почему управление состоянием так важно для достижения успех? Дело в том, что от эмоционального состояния в данный момент зависит, сможете ли вы получить доступ к необходимым внутренним ресурсам для достижения нужной цели или нет. Когда вы настроены позитивно и уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас открыт, что повышает шансы на успех. И наоборот, когда вы настроены негативно, подавлены или не уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас закрывается, и вы обрекаете себя на провал.
Если вы хотите добиться успеха в продажах, как и в любой другой сфере, вы должны самонастроиться на успех.
ПРАВИЛО ПЕРВЫХ ЧЕТЫРЁХ СЕКУНД
При общении по телефону на оценку собеседника требуется около четырех секунд, а при личном общении — менее секунды. Наш мозг реагирует с молниеносной скоростью.
За первые 4 секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:
- Вы сообразительны
- Вы — энтузиаст своего дела
- Вы — эксперт в своей области.
Это необходимо сделать в первые 4 секунды, иначе вам предстоит трудный бой.
ИНТОНАЦИИ КАК ИНСТРУМЕНТ ВЛИЯНИЯ
Отсутствие правильной интонации — или, что гораздо чаще, наличие лишь слабого их подобия — в обращении не является результатом сознательного выбора.
Используйте интонацию радости, заинтересованности, в то время как остальные продавцы произносят фразу формально, ради приличия. Вы не только немедленно выделитесь из толпы, но и начнете устанавливать контроль над внутренним монологом потенциального покупателя. Речь идет о том, что нужно испытывать искренний интерес к разговору с потенциальным клиентом и радоваться возможности поговорить с ним.
Чтобы создать ощущение тайны и интриги с помощью интонации, нужно понизить голос до шепота. Понижая его, вы создаете ощущение секретности, срочности и дефицита.
Интонация абсолютной уверенности — придайте голосу твердость и решительность, наполните его силой, которая исходит из самого нутра.
ЯЗЫК ТЕЛА КАК ИНСТРУМЕНТ ВЛИЯНИЯ
Сам по себе грамотный язык тела не гарантирует успешных продаж, но неграмотный язык тела лишает вас всяких шансов.
Первое, с чего человек начинает вас оценивать — внешность. По ней он мгновенно составляет мнение о вас. Он смотрит, насколько вы чисты и ухожены, как одеты, какая у вас прическа, какие украшения, как вы пожимаете руку и многое другое. Короче говоря, судит по одежке.
Одежка, по которой вас судят, включает не только одежду. Включает все.
Когда люди относятся небрежно к внешнему виду, это сразу бросается в глаза. Ваша одежда — это важный компонент коммуникации, который позволит быстро устанавливать подсознательный контакт с человеком.
ПОДСТРОЙКА
Активное слушание.
Кивание головой. Сопровождая слова собеседника вы показываете, что понимаете его и находитесь на его стороне. Вы должны смотреть ему прямо в глаза, немного прищурившись и слегка скривив рот, время от времени кивать головой и приговаривать «ага», «ох», «понимаю». Когда вы это делаете, у человека складывается впечатление, что его внимательно слушают, сопереживают ему и искренне заботятся о нем.
ИСТОРИЯ ПРОДАЖИ РУЧКИ
- Вы видите эту ручку? - уверенно начал новичок. - Это самая удивительная рука, которую только можно купить за деньги! Её невероятно удобно держать в руке. В ней никогда не кончаются чернила. Попробуйте сами! Почувствуйте, как удобно она ложится в руку, как мягко движется по бумаге...
- Но это похоже на обычную ручку — без эмоций добавил Белфорд.
- Вот именно! - воскликнул он. - Именно такой и должна быть идеальная ручка! Такой удобной и привычной, словно вы пользуетесь ею много лет. Вы созданы друг для друга. Поэтому я хочу сделать вам предложение: я уступлю вам 30% от обычной цене при условии — он поднял вверх указательный палец — что вы купите её прямо сейчас. Если вы решите купить её завтра, такой скидки, к сожалению, уже не будет. Согласитесь, 30% - отличная скидка. Сделка века. Что скажете?
Тут подошел один из их лучших менеджеров-страттонитов, и Джордан попросил продать ручку его.
- Джордан, позвольте узнать у вас, как давно вы занимаетесь покупкой ручек?
- Никогда этим не занимался — ответил Джордан. - Я вообще не пользуюсь ручками.
- В самом деле? Тогда забери свою дерьмовую ручку обратно — выпалил он, швыряя её ему на стол.
Затем он посмотрел на новичка и сказал:
- Я не продаю людям вещи, которые им не нужны. Пусть этим занимаются такие желторотые, как ты.
Мораль сей басни такова: ГЛУПО ПЫТАТЬСЯ ПРОДАТЬ ЧЕЛОВЕКУ ВЕЩЬ, КОТОРАЯ ЕМУ ТУПО НЕ НУЖНА ИЛИ КОТОРУЮ ОН НЕ ХОЧЕТ, - ЭТО ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ.
А вы читали "Метод Волка с Уолл-Стрит"? Может какие-то важные моменты упустил? Пишите в комментариях.
__________________________________________________________________________________________
А у меня всё. Если нравится мой формат, нажми на "палец вверх" и обязательно подписывайся - впереди много интересных обзоров!