Недавно я прослушал 3-часовой стрим Антона Гладкова, и выписал из него основные мысли. Получилось 11 пунктов или советов. Как видите, они легко помещаются на страницу формата А4. Но стоят они намного больше, чем толстые книги по бизнесу.
Как говорил Уоррен Баффет, цена — это то, что мы платим. Ценность — это то, что мы получаем. Стримы Гладкова напичканы ценностью, надо просто не поленится её забрать.
Я не поленился.
И несколько слов о том, кто такой Антон Гладков. Это известный продажник. У него нет своей школы, он не продаёт курсы и книги. Он практик, который каждый день сам находится “на передовой” — берёт телефон, пишет письма и продаёт. И его опыт — бесценная кладовая знаний.
Совет №1
Если ты хочешь быть крутым сейлзом, надо сделать внутренний и внешний рисерч. Внутренний – это материалы, накопленные компанией, всё, что лежит в CRM – переписки, история развития продукта, список гипотез. Внешний рисерч – это Сrunchbase, Youtube, Wikipedia, LinkedIN, Reddit, Owler, вопрос друзьям и многое другое. Надо всё узнать про свой продукт и выучить наизусть.
Совет №2
Составление пайплайна. Когда вы прошли онбординг, вы сами там все дорисёчили. Но дальше надо делать сделать пайплайн. Пайплайн – это данные по клиенту. Кому долбимся, с чем долбимся. Кому буду продавать? Сажусь и за 10-12 часов делаю пайплайн как минимум на 200 компаний. Фишка в том, если посмотреть на картину с вертолётика, как ученый, то вы увидите довольно простую схему. У вас есть лиды, к которым вы должны ходить, есть переписка, которую вы можете делать и у вас есть разговоры, которые вылупляются из этих переписок. И фишка в том, что переключение между видами деятельности забирает энергию и время. И мозг отказывается переключаться много раз. Поэтому надо собрать пайплайн и дальше бить по нему, не отвлекаясь на подбор лида.
Совет №3
Дальше делаем первые касания. Это самая тяжелая часть работы. Писать кастомные письма или шаблон? Посадите себя в кресло получателя письма и представьте, что вы получили письмо с предложение что-то купить. Как вы читаете это письмо? Что вас цепляет? Задача – научится писать классные письма.
Совет №4
Пинги. Надо делать пинги, от которых срывает башку. Надо включать креатив и делать классные пинги. Да, конверсия никогда не будет 100%, вообще 15% это уже отличная конверсия. Детальные пинги.
Совет №5
Выработка. Рынок – это не абстрактная ерунда. Это люди. Вон чувак сидит, вон чувак сидит. Этот веган, этот футболист и так далее. Сколько в день надо делать сейлз-действий? Большинство делают 11-12 исходящих сейлз-действий в день. Как, за счет чего, не падая в качестве, поднять сейлз-действия до 150 в день? Подумайте.
Совет №6
Прозрачность. Всё, что вы делаете, должно иметь цифровой след. Когда начальство на вас начнёт крошить батон, то надо просто показать письма, сообщения, звонки и тд. Ничего не надо прятать. Если тебе предъявляют – покажи, что сделал. Всё надо копировать, весь контент.
Совет №7
Постоянное рекуррентное обдумывание стратегии. Рекуррентное - это значит постоянное. Если что-то идет не так, не биться как баран в ворота, а продумать, что не так. Если низкий респонз – провести ревизию писем.
Совет №8
Вопросы. Вся жизнь сейлза состоит из неотвеченных вопросов. Если нет вопросов, значит вы продаёте что-то идеальное. Но ведь так не бывает. Если у вас нет вопросов, то это плохо. ( честно – непонятный пункт от Гладкова).
Совет №9
Копание в деятельности других. Короче, обучение у других. Тех, что лучше. Изучайте опыт других. Можно через книги, можно через лекции. И всегда старайтесь применить полученные знания. Иначе зачем?
Совет №10
Страсть. Это секретный ингредиент успешного сейлза. Для Гладкова челлендж – норма жизни. «Я хочу быть лучше всех во всём!», говорит Гладков. Каждый человек по своей природе ленив – он ищет спокойствия, ищет расслабона, ищет дешевые позитивные эмоции. В конце жизни такой человек умирает в полной нищете.
Нужно отказываться делать то, что хочется, и делать то, что нужно. Это стержень. Если нет стержня в человеке, то он не преуспеет. Богатство – это история про стержень.
Когда кажется, что нет сил, тогда у сейлза начинается основная работа. Никакие книжки, никакие менторы не помогут пойти наверх, если нет энергии в теле. Надо тренировать себя. Надо напитываться энергией. От природы, от биографии лидеров. Страсть надо (можно) воспитать. Но как? Природа страсти, почему у одного человека у нее много, а другого мало.
Совет №11
Отвага. Если человек чего-то боится, то у него отрубается голова. Бояться нормально. Надо пообщаться со своей головой, и победить страх логикой. Если вы выполнили все 10 пунктов, обосраться фатально в принципе невозможно, потому что рынок большой. Я верю в то, что приношу пользу? Я верю, что в моей деятельности есть смысл? Если на эти вопросы ответы «да», то чего бояться?
Вот такие 11 советов. В первую очередь они помогут людям, которые занимаются продажами. Но ведь мы все продаём – своё время, свой труд, свой талант и прочее. Так что эти советы универсальны, подходят для любой сферы жизни.