День добрый, дорогие читатели! Вот мы наконец добрались до конкретики! Многие начинающие менеджеры задают вопрос. Как продавать? На эту тему написано множество книг, снято множество видео, но волшебной таблетки, как не было, так и нет.
На самом деле волшебная таблетка есть, но она почему-то в России у многих людей вызывает приступы депрессии. Эта таблетка звонки, много звонков, очень много звонков в день и желательно если вы пока ничего не понимаете, то по подготовленному скрипту, если вы думали, что вы будете сразу как волк с Wall streetто спешу огорчить все приходит с опытом.
Как сказал один из моих учителей по продажам то если из 100 звонков тебя послали 99 раз, то ты полезен для компании, а если сможешь звонить по 1000 звонков в день вместо того что бы увеличить свою конверсию, то ты ……… не хороший человек для компании.
Итак, 1ый вид телефонных продаж — это традиционные этапы продаж, которые вы 100 раз видели в интернете если в принципе интересовались как продавать.
Собственно, я с них и начинал, когда перешел в IT.
· 1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта
· 2 этап продажи — Выявление потребностей клиента
· 3 этап презентация — Презентация
· 4 этап продаж — Работа с возражениями
· 5 этап продажи — Завершение сделки
На самом деле зачастую выделяют именно 5 этапов и для менеджера новичка это действительно хватит, но по-хорошему есть еще 2 этапа (если ваш продукт к этому располагает это cross sell (доп. Продажа и Запрашивание контактов), но это приходит с опытом.
Начнем с отрасли вообще данный тип продаж подходит для фактически любых продаж, он универсален. (еще расскажу буквально о 2х под этапах как пройти ЛПР и Покупка времени)
1) Очень много статей в интернете и очень много HRов КАК ПРОЙТИ ЛПР. – если честно, по моему мнению, это полный бред для начинающего менеджера, т.к. куда в принципе не пускают (девочки, работающие по скрипту и просящие чисто добавочный, например, в Ашане Глобусе Ленте) начинающий менеджер 100% не попадет, а в компании где обычный секретарь на уверенном голосе просто сказав зачем он звонит его и так переведут (бывают “вредные” секретари, но опять же проходить таких в начале своей карьеры для человека настроенного на результат трата времени) лучше переложить в Црм на попозже на месяц и попытаться еще раз.
В последствии конечно стоит научиться проходить секретарей, которые работают на (высылайте кп на эту почту) это позволит вам звонить в те компании в которые не могут дозвонится другие менеджеры. Ради интереса дам вам ссылочку (на Филлипова, он очень забавно дозвонился в тесла Ru) https://www.youtube.com/watch?v=BX3oGp8I64Y
2) Покупка времени, по моему мнению, ОБЯЗАТЕЛЬНА пожалуйста выработайте хотя бы привычку спрашивать человека удобно ли ему!!! Извините накипело, довольно часто звонят менеджеры и в принципе забывают спросить меня удобно ли мне и начинают предлагать свой продукт.
Ну поехали по этапам!
Знакомство. – День добрый, меня зовут …… компания… звоню вам по …… буквально 2-3 минутки мне уделите хорошо?
Задача первого этапа — установить доброжелательные отношения с потенциальным клиентом. В принципе на этом этапе так же можно выявить истинность ЛПР если вас переключал секретарь (который мог и ошибиться) .
Выявление потребностей. – Я буквально пару вопросов вам задам… Хорошо?
· Один из самых важных этапов продаж, на самом деле если вы правильно выявите потребности, то возможно и классно сумеете обыграть их в презентации своего продукта, то блока работы с возражениями может и не быть в принципе =)
· А какие вопросы задавать? все просто смотрите из-за чего покупают ваш товар или услугу (на примере IT удобство, понятный интерфейс, безопасность, актуальность)
· 3 вопроса хватит, серьезно (вот прям больше 5 вопросов не советую задавать очень клиента выбивает из колеи)
Презентация- ПОЖАЛУЙСТА ВЕДИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ НА ОСНОВАНИИ ВЫЯВЛЕННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ!!!!(извините за капс, но наболело)
Задача этого шага — рассказать клиенту о преимуществах вашего продукта. Вместо того, чтобы перечислять сразу все прелести товара, стройте презентацию на основе той информации, которую менеджер получил на предыдущем этапе.
Во время презентации менеджеру стоит упоминать истории из жизни, связанные с продуктом, или ссылаться на отзывы других покупателей. (это называется умным словом Кейс=))
Отработка возражений – Ну собственно альфа и омега продажи т.к. без возражений у вас будет очень мало сделок.
Возражения обычно делятся на несколько категорий — не доверяет продавцу, не доверяет товару, не верит, что его задача в принципе решается этой покупкой. Цель менеджера — убедить клиента, что всё в порядке, пройтись по всем возражениям и снять их.
Сначала нужно разобраться, что именно беспокоит покупателя. Если на первых трех этапах продавец смог расположить к себе клиента, тот сам скажет о возражениях. В ином случае нужно задавать открытые вопросы и аккуратно, без давления, выяснить, почему человек отказывается от сделки.
Завершение сделки- тут много вариантов.
Для менеджера новичка подойдет вариант “какую машину себе выбрали красную или синюю”
Это может быть вариант, например, если о сервисе: вам какой тариф больше подойдет на год, или два? Вам функционала в подписке обычной хватит или нужна подписка+? вы пробную партию товара будете брать или осуществим полную поставку, но со скидкой?
P.s. надеюсь вас не утомил стеной текста постараюсь продолжить свои записки СПИН продажами или обзорами ЦРМ систем пока не определился.