История про риски, инициативу и профессиональные компетенции продажников из нашей практики.
В жизни любого бизнеса наступает момент, когда кабинеты заполняются сотрудниками на линейные и руководящие должности. И, если, на линейных должностях люди могут быть (к сожалению, прим.) любого склада характера, образования и мышления, то от руководящего звена ждешь этого просто по- умолчанию.
В плюс к профессиональным компетенциям, само собой.
Руководитель отдела продаж
Был у нас сотрудник на должности РОПа (Руководителя отдела продаж, прим.) и появился у него в работе заказ на Логистические парки. (Логопарки, прим.)
Триллионы тонн конструкций и квадратных метров где-то в ближнем Подмосковье.
Просто мечта.
Поняв, что перспективы невероятные и еле помещающиеся в голове, РОП завязывает все общение с Клиентом на себя.
РОП был просто ослеплен надвигающимися перспективами совместной работы.
В процессе полного погружения в сделку по Логистическим паркам РОП отодвинул все свои уже ненужные и неинтересные Задачи для него по отделу продаж на второй план. (и правда, зачем это все нужно, если сейчас будут Логопарки)
Вгрызался в руководство как настоящий Тигр ради скидок.
Готов был костьми лечь за Логопарки.
А тут подкрался ... Коньяк
В итоге, после одной из встреч Заказчик (он же “человек высокой должности из Министерства Обороны”) объявляет РОПу, что коммерческое предложение отличное, он очень хочет сотрудничать с нашим Заводом и бла-бла, и он ГОТОВ идти с нашим коммерческим предложением дальше к “человеку БОЛЕЕ высокой должности из Министерства обороны”, НО
Для того чтобы он (“человек высокой должности из Министерства обороны”) пошел к человеку “более высокой должности из Министерства обороны” ему нужен будет ...
КОНЬЯК
т.к с пустыми руками и просто бумажками (коммерческим предложением, прим.) он пойти туда не сможет.
Не поймут.
Но есть одно НО
Коньяк-то нужен не простой, а который открывает все двери как Золотой ключик.
Коньяк должен быть именно такой, который он скажет.
И купить, кстате, его сможет только он. (Потенциальный Заказчик, прим.)
"Человек высокой должности" предложил РОПу, чтобы руководство Завода перевело ему на карту половину стоимости и он под “слово настоящего офицера” купит коньяк и отправится на встречу.
Как итог:
Руководством было предложено РОПу оплатить половину коньяка из будущей зарплаты, а как только его верняковый заказ будет взят в работу – Завод компенсирует ему эти расходы с премией.
На что был получен ответ от РОПа :
“к таким рискам не готов”.
После этого РОП покинул место работы на нашем Заводе, а
Логистические парки для этого Заказчика мы так и не построили.