Я смотрел на Лёнину аккуратную недорогую рубашку из H&M, на молодые ясные глаза и редкую юношескую щетину над верхней губой и понимал, что ему будет сложно продать квартиру за сто миллионов рублей семейному пятидесятилетнему нефтянику с тремя детьми, как бы убедительно он не рассказывал про приватность, безопасность и статусное окружение. Клиент не поверит.
Как не поверили бы вы перед сложной операцией двадцатилетнему хирургу, который подошёл к вам за минуту до подачи наркоза, одобряюще похлопал по плечу, приспустил маску, проведя татуированной рукой по своим юношеским редким усишкам, и сказал: «Да, не парьтесь вы так. Все мы на ком-то учились».
Я представлял в роли идеального брокера умудрённую опытом женщину. Не обязательно взрослую, но у которой могут уже быть дети, и она понимает кое-что про безопасность и качество жизни, на своём опыте знает разницу между школами и всю жизнь прожила в Хамовниках.
Одним своим появлением она вызывает доверие, не доказывая и не прикладывая для этого дополнительных усилий, как вызывает доверие пожилой хирург в белом халате с аккуратной седой бородкой и мудрыми немного уставшими глазами, как автомеханик в комбинезоне с сильными рабочими руками, по виду которых понимаешь, что они знакомы с бензином и маслом или тренер по бодибилдингу с мощными бицепсами и подкаченной фигурой.
Когда внешний вид эксперта попадает в контекст профессии, ему не надо дополнительно объяснять и доказывать, не надо продавать себя — он вызывает доверие сразу, подсознательно.