Давайте на секунду представим: вы менеджер по продажам, нашли хорошего привлекательного клиента, составили для него коммерческое предложение и сделали все абсолютно правильно. Ваше предложение рассмотрели, оно заинтересовало клиента и он попросил прислать ваш прайс. Прошёл день, второй, вы звоните клиенту, а он ещё не смотрел прайс, был занят. Прошла ещё пара дней и он про ваш прайс окончательно забыл. Знакомая ситуация? Почему так происходит? Всему виной наша память и внимание. Вы провели переговоры с клиентом и сразу представили ему коммерческое предложение. Клиент еще под впечатлением от вас и вашей встречи и готов прочитать ваше предложение. Вы ему ещё интересны. Но что происходит через час-два? У него появляются дела, новые встречи, новая информация и интерес к вам угасает. Когда вы присылаете ваш прайс, вероятность, что он будет рассмотрен, очень сильно снижается.
Эту вероятность уменьшает и его внешний вид. Посмотрите, сильно ли он отличается от прайса ваших конкурентов или же перед вами классика продаж: белый фон, чёрные строчки, формат А4?
Я думаю ответ очевиден. Почему бы не превратить ваш прайс-лист в инструмент продаж. Для начала давайте разберёмся, для чего в вашей компании используется коммерческое предложение. Для почтовой рассылки потенциальным (холодным) клиентам или же вы отправляете его после первичного контакта (звонка или встречи)? Как часто после отправки у вас запрашивают прайс? Если после коммерческого предложения неотрывно идёт прайс, то не нужно их разлучать.
Превратим ваш прайс-лист в настоящий инструмент продаж. Начнём с первого листа. Разместите на нем приветствие вашего директора или коммерческого директора к клиентам, расскажите о компании и об уникальных свойствах товара. Укажите условия сотрудничества с вами и контактные данные личного менеджера. Помните, визитная карточка, приколотая степлером к прайсу, — это ужасно. Завершите ваш титульный лист фразой: «Подробно ознакомиться с нашим ассортиментом и ценами вы можете на следующих страницах».
Теперь оформление самого прайс-листа. Оно должно быть стильным, понятным и удобным. Есть возможность добавить к каждой позиции фотографию — сделайте это. Только следите, чтобы все фото были в едином стиле и одного размера, не устраивайте винегрет. Шрифт должен быть удобным для чтения, избегайте мелких букв. Сам прайс должен быть понятным, проверьте текст на сокращения и профессиональные термины, все ли они будут понятны покупателю. Лучше всего использовать общедоступную лексику, если никак нельзя без терминов или сокращений, то приведите определение под сноской в конце прайс-листа.
Добавьте в ваш прайс-лист ярких красок. Исследования показали, что позиции, выделенные в прайсе другим цветом, стикерами «новинка» или «хит», продаются в разы лучше, чем остальные позиции, причём товар может быть на самом деле не особо ходовым.
В конце прайс-листа ещё раз продублируйте несколько тезисов, почему стоит работать именно с вами, и укажите призыв к действию. В зависимости от специфики вашего бизнеса это может быть "позвоните нам по телефону...", или "свяжитесь по адресу и мы ответим на все ваши вопросы...", или "оставьте заявку и мы выставим вам счёт..." и т.д.
В наш век цифровых технологий проверьте, как выглядит ваш прайс-лист в электронном формате. Внесите в него корректировки, чтобы он одинаково хорошо читался и работал как с экрана, так и при печати. Помните, что печатать его из экономии будут на черно-белом принтере, позаботьтесь, чтобы ваши фотографии и выделители хорошо читались и не выглядели как чёрные пятна.
Используйте прайс-лист на все 100% и ваши продажи станут более результативными.