: Джо Джирард часть 3
Закон двухсот пятидесяти
Какие бы чувства вы не испытывали по отношению к клиенту, не позволяйте им воздействовать на ваши поступки. Помните, что
благодаря вашим клиентам вы зарабатываете себе на жизнь.
Джо считает, что у каждого в жизни есть в среднем 250 человек, которые достаточно важны для него, чтобы пригласить их на свадьбу или на похороны. Это означает, что если вы видитесь с полусотней разных людей в неделю и только двое из них недовольны тем, как вы к ним отнеслись, то в конце года наберется уже свыше 5000 человек, на которых отрицательно повлияли те двое. Поэтому вы не должны допустить, чтобы даже один человек ушел от вас огорченный и неудовлетворенный.
Не важно какой придурок клиент – если вы найдете правильный подход, то он может принести в ваш карман деньги. Поэтому даже если вы в плохом настроении постарайтесь сдерживать себя.
Чтобы вы не продавали, всегда найдутся люди, которые захотят у вас это купить
Для этого вам нужно только найти их. И Джо просто брал телефонный справочник и начинил обзванивать всех по порядку.( данный способ в наше время, мягко выражаясь сильно раздражает, но в какой то мере имеет право на существование и некоторые им все еще пользуются)) Да многие отказывали ему, кто-то вообще не брал трубку, но находились те несколько человек, которые затем приходили и покупали у него машины. В любом случае даже такие мизерные результаты лучше, чем ничего.
У людей, которых пока не интересует машина, вы можете спросить на какой машине они ездят сейчас, когда собираются приобрести новую и другие наводящие вопросы. Узнав всю информацию, внесите такого человека в свой список, а затем перезвоните за пару месяцев от того времени, когда он хотел бы ее поменять и всеми возможными способами склоните купить машину в вашем автосалоне. Если же к этому времени он уже купит машину, то спросите, не знает ли он знакомых, которые собираются в ближайшее время идти в автосалон и можете даже предложить им скидку.
Неважно, что вы продаете, потратьте свое время, чтобы узнать всю необходимую для вас информация, а затем воспользуйтесь ей. Например, вы продаете компьютеры компаниям. Прежде чем делать предложение, постарайтесь сперва узнать, как можно больше о компании, сколько человек в ней работает, как давно они закупали компьютеры, как часто нуждаются в ремонте, растет ли сейчас фирма, собирается ли нанимать новых людей – вся эта информация поможет вам в дальнейшем выстроить свое предложение так, чтобы у вас непременно сделали заказ.
Заполняйте сиденья на своем колесе обозрения.
Позаботьтесь о том, чтобы каждый знал, чем вы занимаетесь. Поэтому сперва расскажите об этом всем своим друзьям и знакомым. По закону двухсот пятидесяти вскоре о вас будет знать намного больше людей. Когда у вас покупают машину, спросите у человека где он работает и если, например, мясником, то постарайтесь хотя-бы иногда покупать мясо у него. То вы не только наладите отношения, но и возможно получите новых клиентов. Так как мясник порой разговаривает со своими клиентами и может просто ненароком порекомендовать вас.
Охота с ищейками.
Вы также можете мотивировать других людей искать для вас клиентов. Допустим за 30% или 50% ( ну или другой процент угодный для вас) от ваших комиссионных за проданную машину. Вы можете договориться с людьми разных профессий, которые часто общаются со своими клиентами. Если вы видите, что перед вами человек, который может влиять на массы, то вы можете продать ему машину, сделав скидку на ту сумму, которую составляют ваши комиссионные, то вы получите в свои ряды ищейку, который будет рассказывать о вас своим знакомым и людям, которые к нему прислушиваются. Вы также можете ему предложить 50% от ваших комиссионных, за каждого клиента, которого он приведет.