Предисловие: эта часть очень похожа на партию в техасский покер. В конце истории я опишу почему и как. А для начала надо вникнуть в суть.
Ну что, уважаемые? Смена места работы - это же ещё и повышение? Да? Еще и в другом городе, который в 2 раза больше - Новосибирске! И компания - мегахолдинг. И имя норм. И условия и собеседование ок. На должность руководителя отдела продаж, где он именно руководитель, а не продавец. Только с условием, оговоркой - текущий РОП вот-вот уходит, а ты заменишь его, а пока старший продавец. Условия те же. Зп норм. Картинка смотрелась приятной.
Запомните, если начались оговороки после собеседования, уходите сразу, не подписывайте договоров - вся красивая картинка в 90% случаев так и останется картиной. Не играйте в азарт, шансов попасть в счастливые 10% почти нет. Только если готовы сыграть в реальную русскую рулетку или "жмурки" - тогда дерзайте.
Повелся я на красивую картинку и условную динамику роста компании и не провел анализа... Ошибка, мышеловка захлопнулась.
Компания "Макс Моторс" - лидер на рынке столицы Сибири. Множество автосалонов различных марок, большие склады новых автомобилей, жесткая иерархия с напыщенной службой безопасности и так далее. Поэтому снятие квартиры было делом быстрым, чтобы жить поближе к работе. На выходные поездка в Томск к жене, т.к. она не меняла места работы, на случай если что-то не срастётся - «чуечка» у женщин или интуиция, называйте как нравится. Иногда на выходные приезжала она, потому, что график старшего продавца плавающий, а не 5ти дневка.
И вот он - большой автосалон Мицубиси на Речном вокзале... Встретили меня будущие подчиненные не сильно радужно. Во первых, один из молодых продавцов уже метил себя на место старшего, и тут вот я нарисовался (мы с ним так и не нашли общего языка, зависть заставляет людей совершать разные поступки, но это лирика). Второе - мои желания/требования не восприняли в принципе - этакая анархия среди менеджеров - в чем проснулся, в том и на работу. В джинсах, кофте, да в чем удобно. Для меня это был шок и нонсенс - мое мнение до сих пор - сотрудники должны отличаться от посетителей не только наличием бейджа, особенно фронт-лайн. Ответственность и осознанность тоже отсутствовали - в салоне могли стоять грязные автомобили: заляпанные, затоптанные, но никто из менеджеров не думал их протереть - есть для этого специально нанятый подготовщик, который был и без того загружен количеством привезенных автомобилей и подготовкой автомобилей к выдаче. Напомню - в Томске за автомобили отвечали менеджеры, а не уборщица или подготовщик, который в рабочей форме, возможно в масле будет ходить между выставочными автомобилями - это не очень красиво перед посетителями.
Вообще получилось все неоднозначно - директор салона не донес распоряжения, что вот - это ваш начальник с опытом и РОП через некоторое время, а пока старший продавец. Напомню, в компании все подчинено жесткой иерархии. И я оказался, в ситуации саботажа со стороны уже сплочённого коллектива консультантов. Я объясню, салон открывался за три месяца до моего приезда, и на тот момент имел высокие показатели по продажам, но это и логично для нового салона, которого ждали. И так же логично, что к 4 месяцу работы начнётся спад «новизны» и салон начнёт работать в стандартном режиме. На тот момент просадкой в покупательском спросе и не пахло, а работавшим консультантам на момент открытия в салоне не надо было особо работать на продажи - люди сами стояли в кассу с деньгами и за 3 месяца спрос стих до рядового уровня. Настал момент, когда нужно поработать, показать знания техники продаж, но «корона» на головах молодых специалистов уже была несъёмной - они перевыполняли план на раз два, и никто не посмеет им мешать.
Маленькое отступление - я обучался продажам старой школы. У нас под запретом были такие слова как скидка и подарок. У нас считалось, что лучше продать 2 автомобиля без скидок и с дополнительным оборудованием, чем 3-4 с максимально глубокой скидкой и подарками. Маржа, какого моржа?
Процесс продаж меня ставил в тупик. Я, оказался к такому не готов. Диалог начинался со слов "мы подарим вам..." вместо, "это отличный автомобиль, японской сборки..." или "модульная сборка в России позволила дополнительно включить в цену лучшую шумоизоляцию..." - это примеры.
Разумеется я, как старший продавец, попытался внести устоявшиеся порядки, которые позволяли нам достигать целей. А это все состоит из мелочей - начиная от внешнего вида менеджера и заканчивая состоянием выставочного автомобиля. Но устоявшийся беспорядок было сложно сломать - продавцы обижались и огрызались, а боец-молодец, который метился на место старшего откровенно игнорил и делал вид, что не понимал, что происходит. И РОП, которому оставалось отработать некоторое время невольно поддерживал все это, своей мягкостью и спусканием на тормозах... А ведь достаточно было только директору салона сказать, что как раньше не будет и все - иерархия решает но...
Закономерно и предсказуемо план стал проваливаться. Продать любой ценой царило в салоне. "Хотите больше подарков? А скидку больше чем у конкурентов?" Можете говорить что угодно, но когда твоя зп зависит от маржи, то хочется продать автомобиль в плюс, а не минус. Иначе ты получаешь только зачет продажи, а вот бонус с продажи при отрицательной марже, тоже отрицательный, который закрывается, бонусом от плана и равен нулю. И смысл? А когда коллектив не умеет создавать ценность и единственный инструмент - цена?
Хотите спросить продавал ли я? Да, но на план никак не рассчитывал - напомню, я шел не выполнять план продавая автомобили. Я шел выполнять план помогая продавцам, дожимая сделки, обучением (что мне понравилось - проводить обучение). Я уже не хотел видеть себя в зале с выяснением потребностей. Можете сказать, что зазнался, но да - я хотел более интересной для меня работы. Тайного покупателя я закрыл на 97 из 100, а тайный звонок на 99 из 100 - это был лучший показатель по холдингу, а также показатель того, что владение всеми техниками продаж не гарантирует выполнение плана при внутреннем нежелании, а точнее сопротивлении.
Настоящий специалист отдела продаж.
Среди коллектива в продажах был один Саня. Мы с ним сразу сдружились - он выделялся из всех - одевался по коду, соблюдал правила, и стабильно выполнял план продаж. И он подтвердил мои подозрения по поводу эффекта открытия сказав: "первые месяцы особо напрягаться не надо было - желающие купить автомобили Мицубиси на этом берегу были, в ехать на другой край города до аэропорта хотелось не каждому, и салон просто закрыл эти потребности". Саня, Саша, Александр - это специалист отдела продаж, реально специалист - он любит продажи, и даже сегодня занимается этим делом очень успешно и не в Новосибирске, а в культурной столице России в Рольф.
Саня, если ты вдруг читаешь - Красава, так держать.
Саша легкий на подъем и авантюры. Он со мной на пару легко согласился перейти на месяц в другой салон на другом конце города - это пересечь мост и покинуть черту города в сторону аэропорта Толмачево.
Рокировка
Уже сложно вспомнить, как эта идея пришла в голову директору салона, но если не ошибаюсь - к этому привела общая накаленность, когда на минисобрании я сказал свое мнение по поводу формы одежды, и методов подхода к продажам, и отношению к салону. И был реальный конфликт с участниками коллектива, которы откровенно саботировали любое распоряжение. А решение вышло своеобразным - поменять местами между двумя салонами на один месяц сотрудников и РОПов. Мы с Сашей согласились - это для нас было интересно. Остальные отнекивались и вставали в позу. Второй салон был почти в часе с лишнем езды от дома. Я по пути забирал Саню и мы катились через мост, на выезд из города и до нового автосалона. В коллектив влился отлично, с ребятами взаимодействовали, нарекания отсутствовали. Двигались вместе к достижению целей.
Там мы познакомились с другим РОПом - Виталием. Виталий - это РОП, который приспособился к жизни в компании и умел ловить волну начальства. Не знаю, работает он сейчас, но первое впечатление оказалось правильным - Виталий логичный, готов помочь, подсказать, дать хороший совет, но в первую очередь он будет прикрывать себя. И это особенность управления в этой компании.
На условно новом месте в другой точке одного и того же холдинга открылось много интересного. Всех подробностей не буду раскрывать, только те, что доступны по поиску и отзывам о компании - не хочу играть в обиженку. Структура управления, как выяснилось, была построена по принципу деспотии - это даже не диктатура. Управленец холдинга был далек от реальности и действительности. Все знания были из теории, книг и цифр с потолка. Унижение сотрудников ниже него по званию, с целью быть выше. После собраний избегать любых контактов, уходить до машины в присутствии охраны. Все кто занимал должности ниже - разумеется придерживались этой же стратегии, что бы не выделяться и получать свои зарплаты. Рядовые служители были расходным материалом. Второй салон выполнял план плюс минус, сотрудники имели бонусы. Можно сослаться на то, что салон был хоть и далеко от города, но более удобным для клиентов и более известным - с посещаемостью проблем не было. Но позже здравый анализ и статистика подтвердили мысли - за город приезжали люди конкретно посмотреть и сравнить автомобили, в центре города же - просто по пути, поглазеть, убить время.
Я поймал момент, когда пришел новый управляющий с инновационными идеями, который громко говорил, что есть проблема в неверной системе управления и "индекс счастья" сотрудников на нуле, нужно внедрить систему положительной мотивации убрать отрицательную, упразднить лишний контроль. Больше мы его не видели... Мотивационная система была положительной весьма условно - перевес на стороне отрицательных бонусов. Тест-драйв под четкий отчет с пробегом, если пробег выше среднего на 5 км - письменная объяснительная. Провел 5 тестов и не продал ни одного автомобиля - объяснительная и так далее. Жесткий контроль, на все случаи есть бумажка и инструкция. Зато кофе бесплатный, пусть и растворимый.
Узнал я тогда много, и этого было бы достаточно что бы уйти. Но я свято верил, что уже много положил сил, и вот вот, после завершения эксперимента с рекировкой вернусь в прежний салон и займу таки обещанное место РОПа. И диалог с директором салона был, что вот вот - ты станешь им, только план сделайте перед новым годом.
Напоминаю - ставят новые условия для достижения той же цели - уходите.
И вот 17 дней перед новым годом без выходных с 8 утра до 9 вечера, что бы выполнить и перевыполнить отделом. По подсчётам зп консультанта была близка к 6ти значной сумме, ребята в надеждах, я вроде на позитиве, примерно шли с опережением в 3 машины (уныние у меня уже нарастало - напомню я не продавать переезжал и не настроен был продавать - выключатель внутри на продажи отключен, такое бывает). 30 декабря, предновогоднее настроение… И на работе объявление - мы не молодцы. До выполнения плана не хватило одного автомобиля. 3 расторжения договора и возврат предоплаты. Экономия покупки у конкурента аналогичного класса автомобиля в 100000 рублей при тех же подарках - хорошая мотивация (мой клиент был), второй - передумал, третего не устроил трейдин. По итогу штраф около 55% от зп и никаких бонусов от дистрибьюции. Представляете это ощущение, когда вкалываешь без выходных с утра до вечера и получаешь ведомость на 35000 рублей? Все планы на подарки и отдых как стекло бьются, настроение падает ниже плинтуса, не хочется ехать ни в гости, ни домой к родным. Хочется купить любой пузырь по крепче и замешать с колой, можно безо льда, можно без закуси. Можно даже вспомнить, что когда-то курил и стрельнуть сигарету другую. А когда еще один обиженный перед Новым годом очень важный сотрудник, говорит, что нас нае... обманули и показал реальные цифры премий от Москвы, которые осели не в наших карманах или счетах… А шестизначные суммы 17 дней назад запланировали верно…
Я сделал кэшаут и не стал продолжать затянувшуюся игру…
План внутренний отличается от московского. В различных компаниях он разный, но такого разрыва я не встречал. Обычно, при хорошем выполнении Московского плана, в качестве бонуса региональный салон получает право выбора желаемой конфигурации авто в новой поставке. Но когда региональному салону хочется получить денежный бонус он выкупает все автомобили на своё имя, затоваривая тем самым склад и вменяя менеджерам установку «продать любой ценой», тк все бонусы уже получены. Так и с этим слоном, но разрыв в цифрах ооочень большой. Сильно активно для закрытия плана в прошлом выкупались автомобили за средства салона и ставились на баланс в учет будущих продаж. Когда таких автомобиля 2-3 - это норма, 4-5 сигнал пониженного спроса/просчёт аналитика-логиста/слабый отдел продаж, более 5 - прокол в управлении (это мое личное мнение основанное на моем прошлом опыте). Но когда несколько десятков... Догнать образовавшуюся разницу становится практически нереально. А делается все ради поставок и ассортимента на автовозе. Я лично помню как в ситроене писали письмо с постановкой нас в стоп-лист на прекращение отгрузок, тк образовалась большая затоварка. Этого боятся многие салоны. Это означает, что минимум 2 недели не будет отгружено ни одного автовоза и не будет особого права заказывать нужные автомобили - привезут, что привезут. Но мы тогда неплохо на этом выиграли в ситроене. А тут очень боялись стоп-листа...
Премиальная часть зарплаты - дело такое, платится выше оклада на усмотрение нанимателя и бодаться я уже не имел ни желания, ни сил. Заявление на увольнение было подано сразу же - подписали, но отработка 14 дней, хотя по закону не должно быть. Окей, спокойно искал новые вакансии, досиживал последние недели аренды квартиры - все вписалось аккуратно. Саша, кстати, сделал тоже самое - уволился. Я забрал трудовую книжку, финальный расчет и отправился паковать вещи. Поставил цель - найти интересное место с продажами пока были остатки аренды, но совершенно неудачно выходил из машины на парковке у дома и поскользнувшись познакомил с бордюрным камнем свой висок. Легкая тошнота, потемнение в глазах. Отлежался ночь дома - лучше не стало. Посетил клинику и получил диагноз - сотрясение с рекомендацией госпитализации на 2 недели. Подпись об отказе к госпитализации, принятие 2х обезболивающих уколов и одного со спазмолитиками, быстрая паковка всех вещей в машину, отдача ключей хозяевам квартиры и 300 км до Томска. Быстро разгрузил машину, бросил на парковке, зашел, уснул, а на утро не смог встать. 2 недели без соц сетей, компьютера и прогулок. Спасибо жене, которая поддержала меня, переживала, ругалась конечно что в таком состоянии сел за руль...
А потом новый поиск - снова Томск или Новосибирск, но это другая часть истории, о том, как ломаешься внутри.
Послесловие "техасский покер":
Эта партия была отличной на момент префлопа. У меня на руках оказался АК - должность которую я хотел, и большой город. И я поднял ставку - переехал и снял квартиру. Потом открывается, флоп, на котором J, 9, 5 - это новые условия и саботаж коллектива. Но я надеюсь на шанс выхода Дамы и Десятки - у меня закроется стрит. И я продолжаю ставить. Тёрн и на столе вторая 9. У меня пара со средне-высоким кикером - рокировка. У меня остается или выход Туза или Дамы для удачного исхода и я как дурак говорю "кол"... На столе для меня бланк, еще один Валет. У оппонента на руках пара Валетов... Моя сильная, рука на префлопе уже на флопе стала ничем. Вывод простой - иногда надо дешево сфолдить, чем дорого заколоть. Иными словами - бросить партию, когда поменялись условия еще в начале.
