Объем данных, которые компании могут собирать о своей клиентской базе, ошеломляет. Организации могут легко отслеживать прошлые покупки клиентов, затраты на их приобретение, изменение спроса, влияние маркетинговых каналов и многое другое. И хотя сбор и обработка всех этих данных является хорошим началом, компания не получит никакой ценности от всей этой информации, если она не сможет эффективно оценивать и извлекать из нее идеи.
Бизнес-аналитика может помочь компаниям лучше понимать, прогнозировать и влиять на поведение своих клиентов, имея четкое представление о том, как их существующие клиенты думают, действуют и тратят деньги. Чем лучше организации понимают своих клиентов, их потребности и желания, тем лучше они могут их обслуживать, увеличивать прибыль, а также привлекать новых клиентов.
Понимание поведения клиентов и прибыльности
BI-система может предложить многочисленные аналитические возможности для измерения прибыльности клиентов, а также для ранжирования и оценки клиентов по ряду областей, включая чистую прибыльность, частоту покупок клиентов, прибыльность каналов продаж и т.д.
Например, BI можно использовать для ранжирования существующих клиентов на основе времени, частоты и стоимости их покупок. Это дает предприятию возможность лучше сегментировать своих клиентов в более целевые группы для увеличения среднего чека и глубины покупки.
BI-система гарантирует, что усилия компании в продажах и маркетинге направлены на удержание и оптимизацию правильных клиентов и привлечение правильных потенциальных клиентов с правильными предложениями, будь то дополнительные продажи существующему клиенту или привлечение новых клиентов.
Прогнозирование спроса клиентов
BI-система может помочь повысить точность прогнозов и общий процесс планирования продаж и операций. Например, BI может отслеживать показатели выполнения заказов и линий производств или закупок, поэтому компания будет готова к сезонным всплескам и падениям заказов. Когда ожидается падение спроса, производитель/продавец знает, что нужно отказаться от производства/закупки одних продуктов и сэкономить место на складе для других продуктов.
Влияние на поведение клиентов
BI-система помогает компаниям планировать, контролировать и оценивать успех своей рекламной деятельности, чтобы увидеть, на какие маркетинговые кампании/рекламные акции ваша клиентская база реагирует лучше всего. Таким образом, маркетинговые бюджеты могут быть перетасованы и распределены на более успешные кампании, которые дают наилучшую рентабельность инвестиций.
Например, производитель высококачественных продуктов питания и напитков может захотеть отслеживать эффективность бесплатной доставки для праздничного предложения по сравнению с эффективностью купона на скидку 10%. Какое предложение использовалось чаще? Какое предложение отвергли клиенты? На какое предложение большинство клиентов отреагировало положительно? Сравнивая фактические и ожидаемые результаты, компании могут продавать умнее и лучше выявлять возможности для увеличения продаж и роста.
С помощью BI-системы предприятия могут лучше решать проблемы обслуживания клиентов. Эффективное использование аналитики клиентов приводит к улучшению показателей удержания клиентов, увеличению доходов от роста среднего чека/глубины покупки и повышению уровня удовлетворенности клиентов.