Одна из основных ошибок начинающих продавцов – очень много говорить о продукте, но бояться переходить к «закрытию» клиента.
Сколько раз можно предложить клиенту перейти уже наконец к сделке? Чем больше, тем лучше для продавца.
Дело в том, что психика человека устроена так, что в короткий промежуток времени он может испытывать невероятную гамму эмоций и состояний от крайнего «нет» до искреннего «да». Любой аргумент и довод менеджера (продавца) может в корне изменить отношение клиента к компании, самому продавцу и продукту и убедить его в том, что покупать нужно именно сейчас.
Поэтому, чтобы не пропустить идеальный момент для продажи или же наоборот проявить настойчивость, чтобы добраться до него, любому продавцу лучше максимально увеличить количество попыток перехода с клиентом на следующий шаг – на бронирование, на предоплату, на заполнение заявки, на подписание договора и т.д.
Тогда, как вам кажется, что переходить к сделке еще слишком рано – попробуйте сделать это ненавязчиво – просто скажите, что возможность перейти к сделке есть даже прямо сейчас. Какой-то процент клиентов согласятся подписать договор даже в начале встречи.
И наоборот, когда вам кажется, что вы уже привели все аргументы для продажи, но клиент все равно в глухой обороне – попробуйте предложить еще раз, когда он уже буквально стоит у вас в дверях на выход. Какой-то процент клиентов именно в этот момент развернутся и заключат с вами сделку. И конечно попробуйте перейти к сделке хотя бы 3-4 раза за вашу встречу.
Как предлагать много раз за короткий промежуток времени, например за 20-30 минут встречи, и делать это так, чтобы не было слишком навязчиво?
Во-первых, встреча с продавцом для клиента вопреки фантазиям начинающих менеджеров, все-таки происходит не в первый раз. Клиент знает, что продавец будет продавать, и его возможная «оборона» – это абсолютно нормально при первой попытке менеджера перейти к сделке.
Во-вторых, чтобы не быть навязчивым или чересчур торопливым, менеджеру стоит помнить одно правило: сначала назовите серьезную причину для покупки, чрезвычайную ценность вашего предложения и только потом предложите купить, после этого получите возражение, отработайте его и снова назовите серьезную причину для покупки, а затем предложите. И так по кругу.
Ваш разговор с клиентом должен выглядеть примерно так: вы называете сильную сторону вашего продукта, которая закрывает боль клиента, и предлагаете ему оформить сделку. Если клиент сомневается или возражает – вы просто переходите к дальнейшему описанию следующей сильной стороны продукта.
Формула проста:
Причина купить - продажа, причина купить - продажа, причина купить - продажа... И так, пока клиент не купит.
Не получилось продать на первой встрече – создайте причину назначить еще одну и снова действуйте по такому же плану.
Поверьте, чем больше раз вы будете предлагать, тем вероятнее случится продажа. По такому методу работает вся реклама и весь маркетинг в традиционной и электронной торговле, в продажах со сцены и по телефону и, конечно же, в продажах на встрече тоже. И это совсем не спроста.
Интересуетесь продажами и бизнесом? Подписывайтесь на мой инстаграм: @grinina.sa
В инстаграме я выкладываю разборы звонков менеджеров по продажам, пишу очень много полезностей и приемов, которые помогают менеджерам продавать больше, дороже и легче.
https://www.instagram.com/grinina.sa/
