Вчера мы говорили о главных ошибках при установлении скидок на товары и услуги. А сегодня, как и обещала, рассказываю, какими правилами нужно руководствоваться, чтобы скидки действовали, а не отталкивали клиентов.
Как понять, какую скидку поставить?
Сложности обычно возникают, когда работаешь только со своими ценами и не смотришь по сторонам. Но вокруг, в этой же нише полно конкурентов. И если собрать часть данных, то процесс становится понятным и простым.
Общий план действий выглядит так:
1. Открываем таблицу Excel или таблицу Google и выписываем цены конкурентов.
2. В отдельные столбики выписываем свои товары или услуги с ценами.
3. Делаем расчёты. Вычисляем минимальную, максимальную и среднюю цены. Пишем в отдельную колонку.
4. Устанавливаем цену до скидки - рекомендуемое завышение не более 20%.
5. Считаем цену со скидкой - лучше сделать чуть дешевле самой топовой цены конкурента.
6. Тестирование. Делаем запуск со скидками и оцениваем результат.
Как сделать, чтобы клиенты долго не думали?
Здесь же хочу перечислить скидочные инструменты, чтобы покупатели меньше размышляли и быстрее совершали покупки. Эдакие пинки-мотиваторы)
Отличный и безотказный приём - это модель "покупаешь раньше - платишь меньше". Его часто применяют маркетологи в сферах туризма, когда билеты приобретаются заранее по более низкой цене.
А также в сфере инфобизнеса, когда курсы на ознакомительном вебинаре продаются со скидкой, а через 5 дней дороже, а потом и вовсе мест нет. Приём подходит и для товаров.
Самый простой пример на вооружение:
Сегодня для тех, кто смотрит вебинар, курс стоит 4900. С завтрашнего дня действует цена без скидки - 7900 рублей. Ваша выгода - 3000 рублей.
Преподносить такие скидки можно при помощи любых аргументов. Зависит от сферы деятельности. Например:
- Бронирование гостиницы заранее
- Раннее бронирование билета на автобус
- Первым 5-ти клиентам скидка 50%
На самом деле, все эти скидки могут быть иллюзионными. То есть, первая низкая цена является настоящей. А чуть позже идут продажи с наценками.
Но чтобы не слишком завышать цену, которая покупателям покажется неоправданной, возвращаемся к первой главе статьи и делаем расчёты по универсальным правилам.
Таким образом, часть клиентов совершает покупку сразу. А вторая половина прогревается дольше и покупает позже. Кому действительно надо, те заплатят и полную стоимость.
Ставь лайк, делись с друзьями, подписывайся и прыгай на борт. Мы идём по веб-волнам!
Интересное на канале: