В поисках новых способов воздействовать на потребителя и подтолкнуть его к покупке, специалисты по маркетингу обращаются к новейшим достижениям современной науки. Одним из таких трендов, возникших на стыке дисциплин, в последнее время стал нейромаркетинг. Это технология продвижения, разработанная при участии психологов, нейробиологов, специалистов по работе мозга. Она позволяет воздействовать на подсознание покупателя, подталкивая его к нужным действиям. Часто нейромаркетинг используют в комплексе с другими методами, чтобы усилить их эффект.
Основы нейромаркетинга
При этом для разработки методов продвижения используется научный подход: с помощью точных измерений ученые фиксируют реакцию людей на различные цвета, элементы дизайна, рекламные сообщения и определяют, какие из них оказывают самое заметное воздействие. При этом учитываются мельчайшие подробности состояния человека, например, движения глаз, изменение пульса, мимика. В результате становится возможным разработать маркетинговую стратегию с учетом особенностей конкретной целевой аудитории.
В основе нейромаркетинга идея о том, что в человеческом мозгу сосуществуют несколько механизмов принятия решений. Самый молодой из них – рациональный и аналитический. Именно к нему обычно обращается традиционный маркетинг, выстраивающий логическую аргументацию в пользу покупки. Новые методики продвижения, напротив, воздействуют на более древние структуры мозга, связанные с эмоциями и инстинктами. Как бы упорно человек ни старался следовать логике, они будут влиять на его поведение, а значит, воздействуя на них нужным образом, можно побудить его совершить покупку или другое нужное вам действие.
Применение психологии в маркетинге
Чтобы использовать элементы нейромаркетинга на практике, не обязательно проводить дорогостоящие исследования. Можно взять за основу те принципы, которые уже были выявлены исследователями, и применить их в своей компании. Поскольку психология человека универсальна, вы точно получите положительный эффект. В частности, для воздействия на подсознательные механизмы принятия решений подойдут описанные ниже приемы.
Обращайтесь к разным органам чувств. Вне зависимости от того, что вы продаете, старайтесь задействовать разные каналы передачи информации, не ограничиваясь словами. Если у клиента есть возможность подержать товар в руках, он с большей вероятностью его купит. Спокойная музыка подталкивает клиентов задержаться в магазине подольше, а ненавязчивые бодрые мелодии стимулируют быстрые траты (часто такой звуковой фон можно услышать в магазинах одежды). Запахи важны не только для кафе и продуктовых магазинов: различные ароматизаторы используют в бутиках и мебельных салонах, чтобы создать атмосферу комфорта и уюта.
Изучите, как на покупателей влияет цвет. Эти закономерности не ограничиваются очевидными ассоциациями, такими как связь зеленого с темой натуральной и экологичной продукции, а красного – с активными действиями. Исследования показывают, от используемых в дизайне бренда цветов зависит, насколько узнаваемым и запоминающимся он оказывается. Кроме того, дольше всего в памяти потребителей остаются дизайны с простыми шрифтами и небольшим количеством деталей.
Используя эти инструменты, вы сможете подтолкнуть клиента к покупке, даже если он заглянул к вам случайно. Следующая задача - превратить этого случайного посетителя в постоянного. Сделать это поможет система UDS. Воспользовавшись ей, вы построите программу лояльности, которая поспособствует увеличению среднего чека и формированию лояльной аудитории.