С каждым годом все сложнее привлечь покупателя и предприниматели идут на различные ухищрения. Бесконечные рассылки, электронные письма, смс и прочие способы напомнить о себе и, возможно, заинтересовать совершить покупку. Об эффективности подобного рода маркетинга поговорим позже, сейчас давайте остановимся на одном из вариантов увеличения продаж - привлечение покупателя за счет снижения цены. В маркетинге существует множество способов привлечь покупателя, самыми распространенными вариантами являются предоставление скидки или повышенное начисление бонусов. Недавно в сети я наткнулся на небольшой опрос и, что интересно, 61% респондентов высказались в пользу скидки.
Давайте разберемся, что же привлекательнее с точки зрения бизнеса.
Когда вы предоставляете скидку, то говорите покупателю: "Мне все равно что ты купишь, вот тебе скидка и сам выбирай что ты хочешь". Такими действиями вы приводите свою компанию к тому, что покупатель может выбрать любой продукт, возможно, не самый маржинальный и покинет магазин. Заработали ли вы на этом? Скорее нет, чем да. Вы продали продукт, недополучили определенный % и нет гарантии, что получили лояльного постоянного покупателя. Вы можете ограничить ассортимент, на который предоставляется скидка, но, таким образом, еще сильнее сузите свою целевую аудиторию, увеличите затраты на привлечение покупателей и сократите объем плановой выручки.
Что происходит, когда вы предлагаете повышенные бонусы за покупку? Вы говорите покупателям: "Дорогие покупатели, мы не сливаем наш товар, мы рады, что вы покупаете у нас и готовы помогать вам покупать еще и еще." Для получения бонусов клиенту необходимо совершить покупку на определенную сумму или от определенной суммы. Далее у него есть некий срок, за который он может оплатить бонусами последующую покупку в вашем же магазине.
Что же получается на самом деле? Вы вынуждаете покупателя приобрести товар в вашем магазине на определенную сумму, а за счет ограниченного срока использования баллов вы вынуждаете его совершить еще одну покупку, чтобы воспользоваться баллами, т.е. получить ту самую скидку. Одним касанием с клиентом вы совершили 2 продажи, предоставили скидку гораздо меньшую, чем если бы вы пошли по первому пути и, кроме того, далеко не все покупатели пользуются своими баллами.
Таким образом, начисление баллов является более привлекательной для бизнеса системой лояльности, чем скидка от цены.