Средний чек. Показатель, за который бьются маркетологи, категорийщики и управленцы всего ритейла, как онлайн, так и офлайн. Логика простая: мы уже потратили кучу сил и средств, чтобы привлечь клиента и убедить его сделать покупку, а теперь есть возможность максимизировать свою прибыль за счет максимальной суммы, которую клиент может у нас оставить.
Считать легко: берём общую выручку за период (скажем, за месяц) и делим на количество чеков (покупок) за тот же период. Однако это один из самых важных показателей. От среднего чека, в первую очередь, зависит юнит-экономика — рентабельна ли каждая продажа.
1. Допродажи
Самый простой и в то же время обязательный к применению способ поднять средний чек — это делать дополнительные продажи. Как в Макдональдсе: “Пить что будете?”, “Пирожок добавить?” , “Какой соус к картошке?”
На кассе в супермаркете нам “товары по акции” предлагают тоже не просто так. Самый правильный момент предлагать что-то купить — это когда клиент уже “открыл кошелек”.
Допродавайте в момент оформления покупки опции, дополнительную гарантию, страховку, расширенный пакет услуг. У допродаж должна быть максимальная маржа и, желательно, высокая ценность для клиента. Например, увеличить объем американо в 2 раза всего за 30 рублей: стаканчик стоит почти столько же + вторая порция эспрессо и вода.
2. Мерчендайзинг
Выкладывайте в прикассовой зоне товары, которые с большой долей вероятности заинтересуют подавляющую часть клиентов. Именно здесь в супермаркетах выложены товары импульсного спроса, которые люди берут заодно, за компанию, от скуки в очереди. Каждая минута нахождения в этой зоне повышает вероятность повышения чека. За счёт правильной выкладки товаров в “прикассе” чек можно даже удвоить.
Комбинируйте товары на полке по сценарию их использования. В холодильник с солёной рыбой и икрой поставьте несколько бутылок с дорогой водкой. Рядом с клубникой — шампанской. Гаечные ключи отлично сочетаются со смазкой WD-40. Услуги стрижки собак — с собачьими лакомствами.
3. Локомотив
Особенно в онлайн-ритейле хорошо работают предложения товара-локомотива на суперусловиях.
Клиент покупает не просто смартфон по самой низкой цене в городе, а набор из смартфона, чехла, стекла, беспроводной зарядки и какой-нибудь подписки. И всё вместе выгоднее, чем по отдельности. При этом на смартфоне наценка 5-10% или вообще 0, а на аксессуарах — 100/200/300%, а то и 700-800%. А средний чек подрастает еще на 5-10%.
4. Наборы
Уже собрали и упаковали специально для вас: колбаса, майонез, горошек и вареные овощи — просто перемешайте, и салат оливье у вас в тарелке за 5 минут.
5. Апселл
Просто предложите купить более дорогой вариант.
Клиент хочет металлочерепицу как в рекламе, но не знает, что она всего 0,4 мм толщиной и гарантия только год. Но есть вариант получше, толщиной 0,45 мм, с покрытием толще в два раза. На неё гарантия производителя 15 лет и есть 15 цветов на выбор.
Можно подобрать водосточную систему и снегозадержатели цвет-в-цвет той же марки. В комплекте идут сетка от птиц и насекомых + коньковые уплотнители. А монтаж будет стоить даже меньше, чем для первого варианта. Что выберет клиент?
Кейс: каршеринг Belka увеличил средний чек на 23% в 2018 году за счет предложения клиентам автомобилей бизнес-класса по более высокой цене аренды.
Понравилось? Ставьте лайк и подписывайтесь на канал!