История из жизни Наглого риелтора.
Досталась мне как-то по рекомендации одна неудачная квартирка в Московской области. Неудачность её заключалась в том, что из окна этой самой квартиры можно было потрогать рукой МКАД, ну понятно, что говорить о тишине и экологичности района не приходится.
Располагалась эта "радость" на пятом этаже кирпичного "хруща", будучи до кучи ещё и угловой. Газовая колонка, "приличные соседи", доисковая собственность - также в наличии, короче - полный набор. Осложнялось все ещё и тем, что куплена квартира была в конце 2014 года - на пике роста истерии и, как следствие, необоснованного роста цен на квадратные метры. Не помню точно, за сколько он ее купил, врать не буду, но глаза у меня полезли на лоб, когда я увидел цену в ДКП, ну думаю, без скрытых комиссий там не обошлось.))) Деваться некуда, все же клиент по рекомендации, пригласил его в офис и, понимая, что разговор будет нелёгкий, открыл на мониторе популярный сайт с ценами на квартиры в том районе и показал потенциальному клиенту... Охал и вздыхал он долго, понимая, что финансовых потерь не избежать, ибо рынок серьёзно просел, а квартирка-то была "инвестиционная", т.е. купленная не только для того, чтобы не потерять, но ещё и с целью заработать))). Я понимаю, что о коллегах либо хорошо, либо ничего, но купить её за эти бабки с таким расположением было просто безумием, или коллеги, как я сказал выше, мотивировались чем то ещё кроме интересов клиента)). Хотя, конечно, в 14 году и не такое покупали/продавали. Решил он взять время на подумать, но уже через пару дней позвонил, сказав, что продавать все равно надо, да ещё и срочно, так как у него дочь за границу собралась и деньги очень нужны. Надо отдать должное: в агентстве, в котором я тогда работал, за образованностью сотрудников и трендами следили жёстко и с целью повышения квалификации приглашали выступить юристов, менеджеров банков с ипотечным продуктами, бизнес тренеров, успешных риелторов из других контор и другую благородную публику.
И был среди них один интересный человек, который рассказывал про аукционный метод продаж. (Думаю, и так понятно, что значит аукцион, но, кого заинтересует более подробно, легко найдёт на просторах интернета) Не вдаваясь в подробности метода, вывод из его слов я сделал следующий: квартиры не помидоры, покупать их дороже и торговаться из-за них вверх никто не будет, не взирая ни на ажиотаж, ни вообще ни на что. Плюс ко всему, представьте, что вам по телефону говорят, что это стартовая цена за квартиру и она будет расти (кто пойдёт то на такое?). Коллеги мои тоже отнеслись к этому негативно, ведь это обман получается! В объявлении одно, а на деле - совсем другое. Да и как людям такое говорить? «Извините у нас торги, ЦЕНА ИЗМЕНИЛАСЬ!» Морду набьют!
Не смотря на все это, я решил попробовать, и квартира эта как раз подвернулась, висела без движений несколько месяцев, клиент уже искирить начал. Нет, просмотры-то по ней были, но все ходили, смотрели, трогали рукой МКАД, нюхали его, некоторые даже пробовали на зуб и уходили со словами «и даром не надо». Согласование новой технологии с Продавцом много времени не заняло. Я скинул цену ниже рынка. Стал ждать. Сразу скажу, что метод, которым продавал я, сильно отличается от метода вышеупомянутого господина, мой метод был с ориентиром на нашу действительность))) И вот пошли первые звонки. Тем, кто спрашивал «а че так дёшево?!» говорил, что специально для них подниму цену, пусть не волнуются. Тех, кто вопросов не задавал, предупреждал, что желающих много - не опаздывать на просмотр. Риелотры, которые звонили и были в курсе подобных методов (на то они и риелторы), сразу спрашивали: «Аукцион?», я отвечал «да!». Они клали трубку, но двое все-таки записалось, «чудаки» подумал я, не понимая тогда зачем им это. За две недели мне удалось записать на просмотр 26 человек - всех на один день с разницей в 10 минут... «Отвратительно!» - скажете вы, - «как так можно!?». Но хочу напомнить: там у человека жизнь решается, ему за границу ехать надо! А я, как специалист, обязан сделать все, чтобы он был доволен! Он мне ваще-т платит за это)
В назначенный день, приехав пораньше, я застал у подъезда уже пару человек: одного Прямого покупателя - ипотечника (без Риелтора) и Риелтора с клиентом (как раз один из тех, что записался на просмотр, подумал я). Первый по очереди был прямой ипотечник и уже в коридоре квартиры, толком ее не посмотрев, он воскликнул «беру!» Я вежливо отказал, сказав, что желающих смотреть квартиру много, что среди них есть покупатели с деньгами (без ипотеки) и, если они согласятся купить, то я отдам предпочтение им, ибо мне гораздо проще продать ее за свободные деньги. На что он сказал: «А я дам на 200 т больше!». «Опа!» - подумал я, - «даже делать ничего не пришлось». Заблуждался я видимо по поводу того, что квартиры это не помидоры. Ещё какие помидоры! Коллега, который был на просмотре следующим, сразу сказал: «Торги закончишь - набери мне и скажи последнюю цену, обсудим». Чуть забегая вперёд скажу, что он по итогу ее и купит для своего клиента. Начались просмотры, потенциальные покупатели были в своём репертуаре, кто-то приходил раньше, кто то опаздывал, что создавало толкучку и производило эффект нереального спроса)))
Некоторые уходили молча, не задавая вопросов и не торгуясь, хотя цена за квартиру была просто шоколадная, объясняю себе это тем, как расположен объект и другими вышеупомянутыми «прелестями» данной квартиры. Хотя желающих купить было немало, они бурно реагировали, узнав что кто-то предложил дороже. «Как это выросла!? мы пришли! Продайте нам за цену, которая в объявлении» - говорили они. В ответ на это я предлагал встать им на моё место и отказаться от более выгодного предложения. Смогли бы они? И правильно ли это? Мы же на рынке, так? А раз так, то побеждает тот, чье предложение выгодней. Тем более что предложение это реально прозвучало! Точно не помню, не могу сказать, но в общей сложности, мне кажется, все просмотры заняли у меня часа 3-4. Иногда приходилось намекать смотрящим, что их время вышло и уже идут следующие. А так в целом все прошло гладко. По итогу всех просмотров определилось два претендента (не считая того риелтора): ипотечник и свободные деньги. Торговались они весь день (к моему искреннему удивлению), ипотечник особенно яростно. Ну а что ему? Деньги-то кредитные, сотней больше сотней меньше))) И, как итог, остался только один покупатель, цена к этому времени не доросла до рыночной пару тройку сотен тысяч рублей. Набираю коллеге и, как уже говорил, получаю самое выгодное предложение, которое кстати тоже до рыночной стоимости не дотянуло, но продавца это устроило и он даже отчитал меня за то, что сразу не продал с аукциона, типо ты же знал, что продажа срочная, почему сразу не предложил. Не стал я ему рассказывать о том, что 5 минут назад сам про это узнал)
Что имеем в итоге? А имеем успешно проданную за 3 часа квартиру с особенностями. Надо заметить, что продалась она по той же цене, что висела до аукциона. Уже после успешной сделки за рюмкой чая я спросил контрагента, часто ли он участвует в подобных мероприятиях и почему. Он объяснил, что многие покупатели отказываются участвовать в аукционе по причине того, что не понимают некоторые важные вещи, а именно: Продавец, в смысле хозяин объекта, который согласился продавать квартиру с аукциона - скорее всего реалист и готов продать квартиру здесь и сейчас, за те деньги, которые предложат. Также аукцион может быть сигналом, что продажа срочная. Выходя на сделку с таким продавцом, можно быть точно уверенным, что он не начнёт "крутить задом" и точно мотивирован к продаже. Добавлю, что этот метод я периодически использую там, где продажа действительно срочная, это действительно помогает получить или рыночную или почти рыночную стоимость. Или там, где продавцы устали от бесконечных бесполезных просмотров и больше не хотят смотреть на вялые, незаинтересованные лица покупателей, которые ходят на просмотры квартиры, иногда и сами не зная, зачем им это надо.