Технология продаж — это комплекс действий, который регламентирует взаимодействие сотрудников компании с потребителями. От размера дохода напрямую зависит возможность расширения бизнеса, увеличения штата сотрудников, открытия новых филиалов и точек продаж. Для подбора максимально эффективной технологии увеличения продаж необходимо учитывать множество факторов — сферу деятельности бизнеса, продуктовую матрицу, потребительские сегменты, специфику мотивационной системы и др. В этой статье мы расскажем о прогрессивных технологиях, действенных методах и отработанных техниках, которые помогут существенно увеличить продажи. Но для начала давайте разберёмся, почему старые приёмы перестали приносить результат.
Почему старые способы продажи товаров больше не действуют
Современные методы продажи товаров — это глоток свежего воздуха для любого менеджера, ведь старые приёмы давно перестали работать. До наступления эпохи цифровизации потребитель не мог свободно найти в интернете сведения о нужных товарах или услугах и оставить публичный отзыв — поэтому клиенты довольно редко обсуждали продукт до его покупки. Сегодня перед приобретением автомобиля или электроники потребитель сначала тщательно проанализирует интересующую продукцию и развёрнутые характеристики, и только потом отправится её покупать.
Вследствие развития цифровых коммуникаций ситуация с продажами товаров полностью изменилась. Раньше для заключения сделки компаниям было достаточно предоставить общую информацию о продукте или услуге, а весь процесс продаж был почти всегда одинаковым. Теперь же покупки отслеживаются потребителями, а не продавцами. Цифровизацию не напрасно называют промышленной революцией: сегодня шаблонные методы менеджеров больше не приносят гарантированных результатов — ведь для успешной торговли в эпоху резких индустриальных изменений нужны новые методики продаж.
Обратите внимание: В настоящее время наблюдается устойчивая тенденция оттока покупателей из традиционных торговых центров в интернет‑магазины, а также офлайновые торговые точки, интегрированные с мобильными приложениями. В последние годы многие крупные ритейлеры (Walmart, Carrefour и проч.), ранее работавшие в традиционном формате, выбирают электронную торговлю. По состоянию на 2019 год международный рынок электронной коммерции показал рост на 17,9%, а лидерами на рынке e‑commerce стали США и Китай, суммарная доля которых в мировой торговле составила 40%. По данным исследовательского агентства Data Insight, во время пандемии рынок онлайн-торговли в РФ увеличился на 40%.
Эффективные технологии торговли
► Использование маркетинговых инструментов
Для правильного подбора рекламных каналов необходимо определить, где именно может находиться целевая аудитория (ЦА): к примеру, небольшую пекарню можно прорекламировать через наружную рекламу, а интернет-магазин техники — при помощи контекстной рекламы. SMM позволяет развивать бренд и постоянно поддерживать отношения с существующими клиентами. Механизмы ретаргетинга и ремаркетинга помогут вернуть на сайт пользователей, которые интересовались товаром либо услугой, но не совершили покупку.
► Улучшение сайта
Наряду с названием компании, на сайте должен содержаться её логотип и средства связи — их лучше всего разместить на отдельной странице «Контакты». Для увеличения заказов на сайте нужно размещать информативные описания товаров или услуг, а также использовать интуитивно понятную навигацию, кнопку заказа обратного звонка и виджеты онлайн-чата. В качестве инструмента сопровождения пользователя на сайте можно внедрить всплывающие подсказки либо онлайн‑помощника.
Обратите внимание: Один из основателей «Мосигры», Дмитрий Кибкало, в книге «Бизнес как игра» указывает на важность заимствования успешных практик у конкурентов. Узнать секреты конкурентов можно, став их клиентом либо воспользовавшись одним из аналитических сервисов — например, SimilarWeb поможет узнать долю платного трафика у ресурса конкурента. Другой сервис, MegaIndex, позволит выяснить, какие рекламные объявления использует конкурент и по каким именно запросам его сайт оказывается на первой странице выдачи поисковых систем.
► Тщательная работа над реализуемым продуктом
Концентрироваться следует не столько на самом продукте, сколько на потребностях ЦА. Лучше всего, если название продукта будет простым и незамысловатым, а упаковка — оригинальной и привлекающей внимание. Непопулярные товары можно заменить новой продукцией — как правило, в продажах работает принцип 80/20 (20% товаров приносят 80% прибыли).
► Проработанный внутренний менеджмент
Строгие формы отчётов требуют большого количества времени на их заполнение — времени, которое менеджер может посвятить продажам. Альтернативным решением станет автоматизация системы учёта работы сотрудников. В CRM‑систему менеджер будет заносить только ту информацию, которая способствует совершению сделки. При этом руководитель предприятия всегда сможет отследить активность сотрудника — узнать об изменении статуса клиента, количестве совершённых звонков и проведённых встреч. Инструментами проработки внутреннего менеджмента может стать использование скриптов продаж, KPI и мотивации работников.
► Грамотная работа с клиентами
Эта технология предполагает послепродажное обслуживание клиентов, комплексную работу над отзывами, проведение распродаж и других мероприятий для увеличения чека покупателя.
Универсальные методы продажи товаров и услуг
✔ Реклама
К факторам, влияющим на результативность рекламы, относятся:
- креативность и применение методик, понятных ЦА;
- подбор правильного канала размещения рекламы для ЦА;
- отражение выгод для потребителя в рекламном сообщении;
- тестирование — поскольку аналитика показателей поможет выявить максимально конверсионное сообщение.
Средства наружной рекламы обычно размещаются массово и на виду у ЦА, а правильно настроенная таргетированная реклама поможет продуктивно работать с разными группами пользователей. Перед съёмкой рекламных роликов необходимо тестирование среди потенциальных пользователей, быстро получить обратную связь от которых можно при помощи фокус-групповых дискуссий.
✔ Внедрение скидок и акций
Маркетинговые активности способны повысить объём продаж в короткий промежуток времени.
Для стимуляции покупателей можно применять:
- акции с ограниченным сроком действия;
- конкурсы, приуроченные к определённому событию (день рождения компании и проч.);
- скидки на третий товар в чеке или сопутствующий товар;
- выгодные предложения для отдельных сегментов покупателей (студенты, пенсионеры и проч.).
✔ Уникальные стандарты обслуживания
Необычные модели обслуживания способны повысить лояльность ЦА. Такие стандарты формируются специалистами компании на основании опросов реальных клиентов, а затем служат путеводителем для всех сотрудников. Уникальные нормы обслуживания содержат техники продажи сопутствующей продукции и представляют собой синтез опыта лучших менеджеров компании.
✔ Высокий уровень сервиса
Рост продаж напрямую связан с качеством работы персонала компании. К плохим результатам сотрудников обычно приводит отсутствие обучения, контроля, мотивации и стандартов работы.
Обратите внимание: Гарри Дж. Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает о том, что в розничной торговле основной причиной уменьшения продаж являются сами продавцы, которым не хватает дисциплины, выдержки и стрессоустойчивости. Одним из оптимальных решений данной проблемы может стать использование тайных покупателей и предварительно разработанных сценариев коммуникации.
К основным признакам необходимости повышения уровня сервиса можно отнести низкую конверсию посетителей в клиентов и низкий показатель удовлетворённости покупателей.
✔ Продуманная программа лояльности
Программа лояльности поможет стимулировать повторную продажу и построить долгосрочные отношения с нынешними покупателями. Программы с внутренней валютой — бонусами — мгновенно вовлекают пользователей в механизм игры.
Программа лояльности может быть:
- собственной — в этом случае бонусы начисляются за покупки в конкретной сети;
- партнёрской — в этом случае бонусы начисляются за покупки у компаний‑партнёров;
- дисконтной — предоставление фиксированной либо накопительной скидки на продукцию;
- краткосрочной — накопление бонусов в конкретный промежуток времени с последующим их обменом на призы.
Программа лояльности предоставляет возможность быстрого получения обратной связи, уменьшения оттока пользователей, повышения лояльности ЦА и увеличения частоты покупок.
✔ Увеличение среднего чека
Размер среднего чека, как правило, зависит от качества работы маркетингового отдела, а также мерчандайзинга и работников компании.
Самыми распространёнными методиками увеличения среднего чека являются:
- Cross Sell — подразумевает продажу сопутствующей продукции (например, чехла и карты памяти вместе со смартфоном).
- Up Sell — подразумевает продажу более дорогой модели (например, смартфона с большим объёмом батареи или памяти).
Обратите внимание: Многие предприниматели, говоря об успехе своих компаний, обращают внимание на разработку чёткой маркетинговой стратегии. Создание подробного и структурированного плана обеспечит успешное продвижение вашего продукта и исключит риск слива бюджета, а также поможет сформировать концепцию позиционирования бренда и выстроить эффективную многоканальную тактику повышения продаж в любом сегменте рынка.
✔ Упрощение жизни клиента
К инструментам для упрощения жизни пользователей можно отнести удобную форму оплаты, лёгкий процесс возврата товара, отсроченную скидку (Cash Back) и омниканальность — регулярную коммуникацию с ЦА и призывы к действию.
5 популярных техник повышения продаж
- Техника консультативных продаж — определение потребности покупателя и оказание ему помощи в принятии правильного и выгодного решения.
- Техника концептуальных продаж — единая концепция с презентацией продукта в нужном свете помогает оперативно заинтересовать покупателя приобрести товар.
- Техника AIDA-продаж — выстраивание воронки продаж направлено на привлечение внимания клиента, формирование у него интереса и желания получить продукт.
- Техника SNAP-продаж — методология, назначением которой является правильная расстановка приоритетов и стремление менеджеров встать на один уровень с потенциальными клиентами.
- Техника SPIN-продаж — подход, который базируется на ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросах, превосходно работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.
Более подробно об этих и других современных техниках продаж мы расскажем в одной из следующих статей.