Продажи, продажи….Вообще, перед тем как заняться любимым делом (я про SMM), я более 17 лет работал в продажах, и построил там карьеру, поэтому рассказать есть о чем.
⠀
Тема продаж очень обширная, и сейчас я расскажу об одной из классификаций. Покупка, или обмен, бывает трех видов: неравноценная, равноценная, и с превышением.
⠀
Неравноценная покупка. Это когда вы, например, сделали покупку в каком-нибудь интернет-магазине, пусть он будет называться «Розетка» (все совпадения, прошу считать совпадением). Товар вам приехал, вы распаковали и поняли, что он совсем не того качества как вы ожидали, и вообще не соответствует цене. Вы расстроились, т.к. вы отдали больше, чем получили.
⠀
Равноценная покупка, соответственно, это когда вы заплатили цену, и получили что и ожидали. Например: завтрак в любимом кафе, ресницы у мастера, к которому давно ходите, консультацию у TargetPro и т.д.
⠀
И вот мы подошли к главному, покупка с превышением. Как и следует из названия, это когда вы заплатили деньги, и получили больше, чем ожидали, причем получили неожиданно.
⠀
Не надо путать это с подарком за покупку, по схеме «если купите второй товар, третий в подарок» или «если вы мне это, я вам то» если вы знаете об этом заранее, это не покупка с превышением.
⠀
Обмен с превышением, сделанный правильно, увеличивает лояльность клиента на 100500 процентов, т.к. происходит неожиданно, и дарит дополнительную ценность.
⠀
Давайте пару примеров из жизни:
⠀
-Вы купили обручальные кольца, и перед уходом из магазина вам вручают бутылку хорошего шампанского, коробку конфет и искренние (искренние Карл!) поздравления.
⠀
-Вы заехали на СТО, где всегда ремонтируетесь, на очередную замену масла, а забрав машину получили еще и букет в подарок, т.к. менеджер увидел в программе, что у вас день рождение.
⠀
Теперь давайте чуть ближе к SMM, что это может быть:
⠀
-вы купили основной инфо продукт, и получили скидку 10%-25% на все последующие продукты (но узнали об этом после оплаты)
⠀
-купили обучение по сторис, а в подарок получили файл как искать клиентов, и гайд по настройке рекламы на вашу нишу.
⠀
- увидели в Instagram рекламу мастера, который делает кожаные портмоне ручной работы, заказали, а при получение в коробочке с заказом оказалось средство по уходу, воск и памятка.
⠀
-заказали вязанную шапку и фарш, а в посылке оказались еще и перчатки и небольшая открытка.
⠀
-заказали фотосессию, а вместе с фото получили плюсом видео со съемки или бэкстейдж.
⠀
-я на одном прямом эфире слышал рассказ блогера (вы можете ее не знать, но голос ее точно слышали), как она делала нативную рекламу в своем блоге для одной компании. Они все обговорили, она получила оплату, и в назначенный день сделала рекламу. Через несколько дней ей на карту пришла еще раз сумма уже оплаченной рекламы. Представитель связался с ней, и сказал, что им очень нравится с ней сотрудничать, приход аудитории был очень хороший, и они решили перевести еще раз чек, в виде благодарности. Представляете уровень лояльности этого блогера, по отношению к этой компании…? Она рассказала об этом в прямом эфире на многотысячную аудиторию, и я уверен, об этой истории знают все ее знакомые и друзья, и делает она это, уже не по просьбе заказчиков. Так это работает.
⠀
Вот это называется обмен с превышением, когда клиент получает больше, чем ожидал, а вы получаете мега лояльного клиента, который порекомендует вас всем своим знакомым.
Если у вас есть что добавить, или тоже знаете реальные случаи такой практики, буду раз увидеть в комментариях. Случай с кольцами и шампанским - из реальной жизни, и случался со мной, когда искали с женой кольца.