«Не хочу работать на дядю!» — очень распространённая фраза среди фрилансеров, ИП и самозанятых. Но парадоксальным образом, уходя работать на себя, люди теряются и не могут назвать себе цену. Бизнес-коуч Наталья Никольская рассказала о том, как её назначить.
Как определить свою цену?
Не забываем, что ваша работа — это в первую очередь работа, способ выгодно продать свои навыки. Да, вы не зависите от чужого графика, можете сами себе устроить отпуск, можете работать в выходной или не работать в будний день и даже можете проводить консультации или писать серьёзные аналитические обзоры в пижаме — но это всё равно работа. Все ваши удобства, связанные с самостоятельной занятостью, не могут служить причиной занижения собственной значимости. Работая на себя, не нужно соглашаться на цену, озвученную клиентом после фразы: «А что так дорого?»
Бутылку воды «Аква Минерале» можно купить в магазине за 40 ₽. В ресторане такую же бутылку вы купите за 300 ₽. И вряд ли на ваш вопрос: «А что так дорого?» владелец заведения смутится и предложит более низкую цену.
Не стоит называть цену услуги, основываясь на своих представлениях о её ценности. Здесь можно уйти как в сторону переоценки, так и в сторону недооценки. Чтобы назвать цену, ставьте себя на место клиента. Насколько услуга необходима ему? Какова ваша конкуренция в этой сфере?
Изучите ситуацию на рынке. Что продают конкуренты, какой набор услуг, качество, ассортимент они предлагают. Лучше они или хуже? Исходя из этого рассчитывайте свою стоимость.
Если речь идёт о бизнесе с вложениями, прикиньте, через какое время он окупится. Что можно сделать, чтобы это произошло быстрее — повысить цены (отсеется часть клиентов, но оставшаяся будет платить больше), упростить процесс производства и реализации услуги и т. п.
Выберите удобное РКО для бизнеса
Как сказать клиенту о стоимости услуг?
Проще всего написать цену в соцсетях или на сайте, в зависимости от того, как идёт продвижение в интернете. Цена, указанная на экране, сразу отсеет тех, кто на неё не согласен, а вам не придётся слушать тот самый вопрос («А что так дорого?»). Покажите фото товара — так будет видно качество работы. Напишите, что входит в услугу.
Если же клиент спрашивает цену лично, ответить не так просто. Многие люди не умеют себя ценить и считают оценку своей работы вслух чем-то даже не слишком приличным. Здесь стоит помнить, что это не оценка вас как личности. Это оценка товара, который вы умеете производить.
Да, умеете и готовы помочь с этим тому, кто не умеет. Если человек что-то готов у вас купить, значит, у него есть деньги и желание это сделать. А значит, он, как и вы, зарабатывает и точно поймёт вас в желании получить оплату за профессиональные навыки.
Клиент может отказаться покупать. Потому что дорого. Потому что не так нужно. Потому что у других — дешевле или просто более привлекательно. В любом случае он не ударит вас и не обзовёт, а потому бояться его реакции не стоит. Если он не будет покупать ваш товар — он просто не ваш клиент, как и многие другие, и это нормально. Через пять минут он забудет о вас, а вы о нём, так стоит ли переживать из-за чего-то столь мимолётного?
Как завести речь о деньгах первым?
Иногда клиент и сам не заводит речь о стоимости первым. Чтобы не тратить время попусту, лучше сразу расставить все точки. Чтобы было удобнее заводить об этом речь, напишите правила работы своей компании. Да, компании — даже если вы работаете в одиночку. На документ можно сослаться и, пожав плечами, ответить на «А что так дорого?» фразой «Увы, это правила нашей компании».
Кстати, своих собственных правил лучше придерживаться. Предприниматель чаще всего не помнит о правилах, даже если они прописаны им самим, и потому часто допускает эти ошибки:
- Начинает работу без предоплаты.
- Закупает расходники до подписания договора.
- Допускает внесение изменений в договор без письменного заверения клиента.
Правила компании помогут обязать вас — и ваших клиентов — соблюдать правила. И от любой неудобной просьбы можно будет отвертеться, сославшись на незыблемость корпоративных правил.
Делитесь с нами своими лайфхаками, подписывайтесь на канал Сравни.ру и читайте нас в Instagram и VK!