Если вы охотник, то всегда найдете свою добычу. А что если нет такого навыка? Что, если не приходит в голову, как и где искать себе клиента. Многие начинают думать, что это не его занятие, холодный поиск не про него.
Не скажу, что все так просто. Вот пару уроков и все, ты супер хантер. Нет, к сожалению, такого не будет. Но пару приемов все таки знаю.
В первую очередь, не нужно на себя тянуть всегда одеяло и заморачиваться, что клиенты не хотят покупать именно у тебя. Это не так. Им и правда может быть не интересен ваш продукт, но лишь потому, что это не ваш целевой клиент. Целевого клиента необходимо искать по ключевым словам. Это те структуры, где применяется ваш продукт. К примеру жидкий азот... Казалось бы, такой сложный продукт и кому он может быть нужен? Не тут то было! Вводим в любой поисковик ключевое слово, которое связанно с азотом. Например криосауна. И поисковик выдает нам множество сайтов и организаций, тех кто точно использует данный продукт. Но на этом сложности не заканчиваются.
Когда менеджер начинает прозванивать организации, то практически в 98% попадает на администратора. А это как раз те люди, через которых практически не пробиться. Всю нашу презентацию мы излагаем в коммерческом предложении и отправляем на электронную почту, которую нам продиктовали в спешке и не факт, что верно. Невозможно в коммерческом предложении изложить всю суть. Оно будет серым, как и все остальные, которые пришли от конкурентов. Клиент, в таком случае, смотрит только на ценовую политику. Но чаще всего такие письма падают в спам и не приносят ничего кроме разочарования.
В таком случаи нам необходимо обойти администратора или перевести разговор что бы администратор перевел вас на ЛПРа. Как это сделать? К сожалению без маленького обмана нам не обойтись. Это можно назвать и введением в заблуждение и не полной информацией, но как не крути, это есть обман. При звонке в компанию Вам самим нужно будет поверить в свою историю, чтобы она звучала правдоподобнее. А именно, когда администратор отвечает вам на звонок необходимо быть настойчивым и немного торопиться в разговоре, но при этом не забывать быть вежливым. К примеру: П - Здравствуйте. Меня зовут Елена, компания "Солнышко". Будьте добры, соедините с отделом закупок. А - Здравствуйте. Меня зовут Кристина. По какому вопросу вы звоните? И тут начинается самое интересное. Мы можем сказать, что у нас например вопрос по договору и необходимо срочно его решить, так как наш юрист скоро уйдет и снова мы потеряем много времени. Другой вариант. М можем сказать что, наш курьер привез продукцию и нам необходимо связаться с приемщиком. Приемщик в 80% тот же человек, кто и заказывает. И еще множество не больших уловок, как можно обойти администратора. Но и это только половина пути.
Скажем, получилось выйти на ЛПР, но и он может тоже сказать, как и все пришлите на почту. Тут важно проявить немного настойчивости и не дать клиенту быстро с вами попрощаться. Попробовать выяснить его скрытую потребность задавая ему наводящие вопросы. А увидев все, так сказать, подводные камни уже можно вести конструктивный диалог. Ну и, как правило, записать все возможные контакты данного клиента и не упускать.
Это и есть, те несколько приемов, как можно возродить в себе охотника.
