Привет друзья, меня зовут Гречкин Николай и наша команда занимается производством и продажей на вайлдберрисс товаров повышенного спроса.
Мы:
- производим,
- перекупаем,
- упаковываем,
- Доставляем
- И продаем разные товары через самый популярный интернет магазин в СНГ – Вайлдберис
Сегодня наша команда оборачивает около 117 миллионов рублей на товарном бизнесе, у нас есть свои цеха, оборудование, грузовой транспорт, поэтому мы можем экспертно рассказать про то, как заработать на маркетплейсах, про нюансы работы с Вайлберрис и про то, как можно заработать в этой сфере
В этой статье мы разберем следующие вопросы:
- Как выбрать товар (какой, по какой цене),
- Как анализировать товары,
- Какие товары стоит продавать на старте, а какие нет,
- Какие бывают способы продаж товара на ВБ.
Обо всем по порядку, поехали!
Начнем с базовой информации о том, каких увеличить продажи на ВБ за счет правильного товара.
На ВБ успех карточки чаще всего зависит от следующих показателей:
- Спрос на товар;
- Цена;
I. Спрос на товар
На мой взгляд, товары можно разделить на трендовые, твердые и специфические.
1. Трендовые
Это такие товары, как поп-иты, сезонные товары для плавания, товары из Тик-Ток и прочие хайповые.
Плюсы:
- Большой спрос. Люди скупают хайповые товары очень много и быстро
- Товары легко найти. Они появляются на любом рынке сразу и в большом объем
Минусы:
- Тренд не вечен, заканчивается за пару месяцев. Невозможно всегда работать на трендах, т.к. нельзя прогнозировать продажи. А без планирования нет бизнеса
- Тренды высококонкурентны. Т.е. в них заходят абсолютно все и сразу начинается демпинг. Выигрывает тот, кто имеет доступ к самой дешевой закупке
- Сложно предугадать тренд. В него можно «не успеть» и тогда ты останешься с кучей ненужного товарного остатка, который никто не купит.
Что важно!
- Тренды можно мониторить в Тик-Токе, инстаграмме и на Amazon (если товар уже тренд в США, есть вероятность, что скоро он станет популярным в России)
- Нужно иметь своих проверенных поставщиков, которые могут быстро найти и поставить нужный товар по низкой цене. Это могут быть торговые точки на рынках, но лучше всего работать с теми, кто привозит товар в карго и скупать его до появления на прилавках.
- Трендовые товары можно продать в опт в регионы, когда в больших городах хайп уже прошел.
2. Твердые товары
Это такие товары, которые всегда пользуются спросом и имеют потенциал углубления в ассортимент.
Проще говоря, это товары, которые будут всегда нужны людям и в них всегда можно придумать что-то новое.
Это детские товары, аксессуары для женщин, товары для дома и прочие твердые направления, которые существовали до нашего рождения и будут существовать после нас.
Плюсы:
- Эти категории товаров вечны. По ним можно планировать продажи, обороты и бюджеты.
- В этих товарах можно занять собственную нишу и развивать ее. Например делать конкретные игрушки для детей, которые не делает никто и быть в них первым. Тогда первенство карточек сохранится надолго, если вовремя производить и отгружать.
- Можно найти постоянных поставщиков или производить самому. И эта работа будет плановая, что позволит снижать цены за счет объема.
Минусы:
- В таких товарах всегда есть твердые лидеры, которые производят или закупают много и давно. И их цены могут быть намного ниже за счет объемов продаж. Нужно искать способы забрать долю их рынка на себя. Это можно сделать за счет создания уникальности товаров.
Что важно!
- Под твердые товары можно заранее рассчитать и запустить собственное или контрактное производство, либо заказать большую партию из Китая.
- Практически всегда можно продать твердые товары в опт, тем самым подстраховать себя от зависания товара.
3. Специфические товары.
Это товары для определенной узкой группы потребителей. Чаще всего они имеют большой потенциал углубления в ассортимент.
Например, необычные товары для животных, когда все продают стандартные китайские ошейники и домики, можно сделать коллекцию ярких необычных ошейников ручной работы или необычные сумочки для собачьего корма.
Плюсы:
- В таких товарах небольшая конкуренция, что позволяет быстро вывести карточки на лидирующие позиции.
- Чаще всего творческий потенциал неограничен, можно уходить в глубину ассортимента пока хватает фантазии.
- Можно плотно занять небольшую нишу и стать в ней единственным поставщиком или производителем.
Минусы:
- Это не товары массового спроса. Нужно понимать, что емкость сбыта ограничена и рассчитывать математику правильно.
Что важно!
- Такие товары обязательно нужно сначала тестировать. Т.е. сначала быстро сделать 1-2 позиции и попытаться продать. Только на подтвержденный спрос нужно увеличивать партии. Иначе останешься с ненужными товарами на руках, которые даже в опт никому не нужны.
Переходим к следующему критерию успеха товара
II. Цена товара
Самое важное при работе с ВБ - это высокая маржинальность товара. Необходимо подобрать такие позиции, которые можно продавать с накруткой от 70% до 700%.
Товары с более низкой маржинальностью просто выйдут в ноль или минус, т.к. расходы и комиссии ВБ съедят всю прибыль.
Для этого нужно четко знать себестоимость товара.
Производство товара
Если вы производите товары на контрактном производстве, т.е. где-то на стороне, можно немного хитро делать запрос стоимости.
К примеру, если вы понимаете, что через ВБ вы сможете продать 500 единиц одного товара в месяц, то на производство нужно вместе с ТЗ на товар отправить запрос расчета стоимости на:
- 300,
- 1000,
- 2000 единиц товара.
В итоге, цена на 2000 единиц будет процентов на 15% дешевле, чем на вашу месячную норму продаж товара. Потом нужно заключать договор на 1500 единиц по цене 2000, с учетом оплаты частями по факту производства и отгрузки.
Так вы снизите цену товара на 10-15%, что позволит получить лучшую рентабельность на ВБ.
Закупка товара
Найти товар можно в нескольких местах:
1. На оптовых рынках
Если это Москва, то самый простой способ закупать товар в ТЯК Москва или на Южных воротах.
Что важно!
Много раз видел, как обычные люди и даже «эксперты по ВБ» ездят за товаром на Садовод. Имейте ввиду, там цены выше на 15-30%.
2. У производителя
Большие производители не будут работать с маленькими заказами, тем более что они продают свой товар на маркетплейсах сами. Для них нет смысла делать низкие цены и плодить себе конкурентов
Поэтому ваша задача – найти небольших производителей, которые
- Уже производят товары, но не умеют их продавать на ВБ,
- Либо могут произвести нужную партию товара для вас по вашему ТЗ быстро и недорого
Что важно!
С такими производствами можно договориться об эксклюзиве. Например, что они производят такие товары только вам или что только вы продаете их товары на ВБ и никому больше они их не отгружают для этого.
3. Китай и КАРГО
Самый идеальный вариант – это заказывать товар в Китае. Даже с учетом логистики он выходит дешевле, чем брать в РФ.
Но для такой закупки нужен большой бюджет. Например, чтобы заказать контейнер с моногрузом, нужно заплатить 5-10 млн. рублей, в зависимости от товара.
Более простой выход – это закупка товара в КАРГО
Например, в Москву большая часть товара из Китая приходит на конкретные склады, откуда разъезжается по рынкам и заказчикам. На таких складах можно купить товар дешевле на 15-20%, чем на оптовых рынках.
Просто нужно знать конкретных людей (чаще всего китайцев), которые привозят товар на продажу.
Далее, когда мы определились с ценой товара, нам нужно четко рассчитать дополнительные расходы.
Считаем математику ВБ
Нужно сразу сделать себе удобную таблицу и заложить в нее все расходы по каждому виду товара.
Я рекомендую указывать следующие данные:
- Количество единиц для закупа/производства
- Цена закупки/производства
- РРЦ
- Коробки
- Брендированные наклейки
- Упаковка, стикеровка, паллетирование,
- Транспортные услуги до склада WB
- Комиссия % WB
- Логистика WB
- Хранение WB
- Налог 6%
- Прибыль
- Рентабельность %
Что важно!
Нужно точно определить и учесть категорию товара и цены на его внутреннюю логистику и хранение на ВБ. Например за доставку до клиента крупногабаритного товара (КГТ, кукольный домик их дерева) ВБ возьмет 135 рублей, если отгружать его в Каледино Московской области. А если отгружать его в г. Казань, то внутренняя логистика ВБ выйдет 35 рублей.
Если вы вычли все эти расходы и ваша рентабельность составила не меньше 20%, то этот товар можно заводить на ВБ.
Далее, самое важное – это провести анализ товаров на ВБ
Анализ карточек товара прямо на сайте ВБ
1. Ищем товары с хорошими продажами
Эта информация есть прямо в карточке товара – «Купили более 1000 раз»
Количество продаж помогает рассчитать бюджет на товар.
Проще говоря, нужно взять количество проданного конкурентом товара, умножить на себестоимость и сделать вывод – какой примерно нужен бюджет на запуск аналогичного товара.
2. Смотрим вопросы клиентов
Клиенты всегда подсказывают проблемные зоны карточки.
Открываем вопросы, жалобы по товару.
Например: Какая комплектация? Какой размер? Как выглядит с другой стороны?
Мы отвечаем на вопросы клиентов прямо в инфографике (надписи на фото товара) либо в описании товара.
Нужно максимально упросить выбор товара клиенту. Это помогает карточке подняться вверх.
3. Смотрим описание товара
Как описаны товары, какие у них названия, какие ключевые слова использованы в описании, как выглядят фото
Собираем все недочеты и делаем лучше.
СЕРВИСЫ ДЛЯ ВБ
Существует много сервисов для анализа товаров на ВБ.
Вот некоторые из них:
Наша команда использует сервис: https://mpstats.io
Сервисы позволяют делать более глубокий анализ
Через сервисы мы пошагово ищем следующую информацию:
- - Находим нужные товары,
- Заходим в эту категорию товаров,
- Ранжируем товары по выручке,
- Выбираем товары с самым большим количеством продаж за месяц/период,
- Разбираем информацию – как конкурент их продает, что влияет на рост, на спад продаж,
- Выбираем дни, которые выбиваются из статистики и смотрим почему:
* снизили цену
* попал в категорию, в ключевой запрос
- Изучаем какое количество остатков товара было у конкурента за выбранный период, чтобы удерживался объем продаж.
Далее на основе анализа мы принимаем решение о запуске товаров, в следующих случаях:
- Стабильные продажи за последние 2 месяца, либо растущий тренд (когда за короткий срок продано большое количество товара),
- Если продажи товаров выше 1000 единиц,
- Если товар у конкурентов постоянно заканчивается. Это значит, что он не восполняет спрос, значит есть свободная емкость для продаж.
- Если проходим по себестоимости
- Если мало конкурентов заходим
Не запускаем товар, если:
- Видим нисходящий тренд, т.е. продажи товаров падают,
- Если у конкурентов между собой двусторонний демпинг, т.е. динамика цен показывает постоянное снижение у разных поставщиков.
Теперь разберем, какие товары не стоит продавать на старте
Вы можете начать с любого товара, но некоторые товары сложнее в обороте, некоторые намного легче.
Чтобы это понять, нужно пройти через эти сложности, но я подскажу вам некоторые неочевидные моменты, чтобы не повторять популярные ошибки.
Какие товары ПРОДАВАТЬ НЕ СТОИТ:
Одежда.
Минусы:
- Каждый размер вещи – это отдельный SKU. Т.е. для теста нужно загрузить не 10 единиц, а 30-50 единиц по 10 каждого размера, что увеличивает бюджет. В итоге процент выкупа товара
- ВБ допускает примерку одежды, поэтому будет много заказов и мало выкупов. Человек берет 3 кофты разных размеров, а покупает 1. А за доставку 2 единиц ВБ забирает оплату с вас.
- После примерки одежды, ее нужно привести в аккуратный вид. А это дополнительные расходы и время на переупаковку.
Постельное белье.
- Белье чаще всего разворачивают, чтобы пощупать и примерить на кровать. После этого товар нужно привести в аккуратный вид. А это дополнительные расходы и время на переупаковку.
Бытовая техника, стекло
- Это бьющийся товар. На складах ВБ нет аккуратных грузчиков. Поэтому ваш товар могут разбить, сломать и он будет ездить от клиента к клиенту, собирая отказы и портить карточку.
Брендовые товары
- Любые товары под чужим брендом продавать на ВБ нельзя. За это предусмотрен большой штраф, который ВБ императивно спишет с вашего магазина.
Теперь поговорим о стратегии работы на ВБ.
Не существует единых правил ведения бизнеса на маркетплейсах, где будут описаны пошаговые действия, чтобы заработать денег и постоянно расти. Каждый предприниматель на своем опыте выбирает для себя стратегии работы.
Но есть 2 основных способа работы с ВБ, которые имеет смысл обсудить.
1. Принцип 80/20
Смысл в том, чтобы постоянно тестировать максимальное количество SKU, находить самые удачные и отсеивать менее удачные позиции.
На примере:
Покупаем 100 различных позиций в ценовой категории
- до 400 рублей закуп
- до 1800 рублей РРЦ
На каждую позиции покупаем по 12-15 единиц (чтобы заложить на брак).
Получаем 1200-1500 единиц разных товаров, которые загружаем на ВБ.
Мониторим продажи и в короткий срок получаем пропорцию:
- 80 % товаров продаются плохо
*Сразу сливаем эти товары в ноль и возвращаем деньги в оборот
- 20 % товаров продаются хорошо
*Сразу увеличиваем бюджет на закуп и количество товаров в продаже
Далее работаем только с 20 % успешными товарами.
20 % успешных товаров дают новую статистику, где опять 80 % из них продаются хуже, 20 % продаются лучше.
В итоге, мы получаем от первоначальных 100 позиций – 2-3 позиции, которые продаются хорошо и занимаемся их поддержанием.
И повторяем процедуру – заново закупаем 100 новых позиций и фильтруем их через ВБ до 2-3 успешных позиций.
Плюсы:
- Успешные товары продаются действительно хорошо и занимают лидирующие позиции в выдаче надолго.
- Можно прогнозировать продажи и планировать бизнес.
Минусы:
- Нужен очень большой бюджет на постоянную закупку товаров и поддержание отгрузок.
- Деньги замораживаются надолго – пока неликвидные товары не сольются в ноль или минус.
- Можно остаться с неликвидным товаром на руках.
2. Занять нишу
Смысл в том, чтобы правильно провести анализ товаров и выбрать нишу, в которой:
- мало конкурентов,
- большой спрос,
- Для которой вы сможете найти или произвести конкурентные товары по нужной цене.
В этом случае, мы занимаемся созданием уникальности товаров (улучшаем товары, по сравнению с конкурентами), делаем цену ниже конкурентов, загружаем товары и продвигаем карточки вверх, за счет цены, отзывов, выкупов, лучших качеств товара и более красивого дизайна и фото.
Плюсы:
- Можно быстро обойти конкурентов и забрать их продажи на себя,
- Можно прогнозировать продажи и планировать бизнес,
- Можно закрепиться в лидерах ниши.
Минусы:
- Нужно иметь очень хорошую маржинальность, а лучше возможность ее контролировать, т.е. либо производить товары самому, либо иметь рычаг давления на производителя/поставщика.
Наша команда развивается методом - ЗАНЯТЬ НИШУ
Так как у нас есть свое оборудование, цеха, транспорт, поэтому мы сами производим товары и полностью влияем на их себестоимость, включая дополнительные расходы
Это более дорогой метод, но он позволяет работать в долгую и планировать бизнес на годы вперед.
На этом наша статья закончена
Если тебе интересны инвестиции в ВБ, мы всегда ждем тебя в гости на нашем производстве, где можем показать и рассказать, ка мы работаем и что предлагаем инвесторам и клиентам.
Если эта статья была тебе полезной – ставь лайк, подписывайся на нас, чтобы не пропустить следующие статьи и видео.
А посмотреть и почитать про нас можно на сайте: www.bail-group.com
Удачи в продажах на ВБ!