Термин, чаще всего фигурирующий в отношениях. Сплошь и рядом предвзятое мнение... Причём в отношениях просто - поговорили и разобрались. А в бизнесе?! Как этот сложный механизм объяснит руководителю, что его оценивают предвзято?!🤔
Тут руководителю или собственнику самому нужно избавиться от своего предвзятого мнения, основанного на интуиции, опыте или рваных показателях. Это я собственно о чем?!
Да о том, что в весомой доле отделов продаж в России решения принимаются на основании предвзятого мнения. Практически каждый РОП или собственник на аудите утверждает, что владеет всеми цифрами для аналитики. Делаешь запрос и получаешь данные, на основании которых невозможно принимать решения. Представьте, что я делаю запрос вам и проверьте себя, сможете ли предоставить данные за 5 минут.
✅ Отчёт по продажам за год по месяцам в формате план/факт в разрезе отдела продаж и менеджеров по показателям оборот/валовая прибыль/рентабельность. Плюс план на следующий квартал хотя бы. На одной странице!
✅Отчёт по продажам за год в разрезе товарных направлений/услуг с динамикой продаж в виде диаграммы с линией сезонности и прогнозом на следующий месяц.
✅Отчёт по лидам, отражающий их квалификацию и потенциал.
✅Отчёт по сделкам в работе в разрезе каждого этапа с конверсией и текущим сроком жизни на этапе мин/макс
✅Перечень и форму отчетов РОПа и менеджеров отдела продаж с указанием периодичности их предоставления.
✅Отчёт по затратам на обеспечение продаж постоянным и переменным в формате план/факт и процент от оборота.
✅Вся отчетность имеет раскраску по светофору, красный-менее 80-90% от плана, желтый 80/90-100%, зелёный более 100% по классике или ваши рамки. То есть мы моментально можем увидеть с вами узкие места.
Если хотя бы 5 пунктов у вас выгружаются за 5 минут и утверждена периодичность аналитики, а лучше на стене висит дашборд с динамически меняющимися данными, вы объективно оценивание результаты вашего отдела продаж. Если нет, уж простите, ориентируетесь на собственное предвзятое мнение.