Противостояние отделов маркетинга и продаж всегда очевидно в любой компании.
Кто обеспечит рост продаж?
Плохие продажи – виноват отдел маркетинга. Значит, проведена неэффективная рекламная кампания. А вот если план продаж выполнен или перевыполнен – то заслуга исключительно менеджеров отдела продаж. В этом случае, деятельность отдела маркетинга уходит на 2-й план и как-то «все само» получилось.
Не спорю, что рекламные кампании могут быть действительно плохо продуманы или проводиться с опозданием.
Возможно стоит отключить рекламу?
В связи с этим хочу поведать одну историю из моей практики. Я только приступила к работе руководителя отдела рекламы в региональном представительстве коммерческого банка. На одной из планерок региональный директор жестко отчитывал руководителя отдела сети отделений за плохие показатели работы. При этом, банк оказывал достаточно широкий спектр услуг: от приема платежей за коммунальные услуги до кредитов, вкладов и страхования. Но, клиенты, почему-то об этом не знали.
Посетив отделения, посмотрев на обслуживание, послушав как менеджеры общаются с клиентами - к следующей планерке я подготовила всего один вопрос: «А менеджеры в курсе, что они должны сообщать клиентам о продуктах банка?».
В воздухе повисла пауза и дальше, прозвучал ответ: «Ну, это же очевидно. Конечно должны!»
И вдруг, для всех становится очевидной следующая картина:
- отдела обучения сотрудников в регионе нет;
-вновь принятых сотрудников обучают только работе в операционной системе. Об остальных продуктах рассказывают вскользь, без акцента на преимуществах, категориях и условиях предоставления;
-планерки директора отделений не проводят, ежедневные планы не анализируют, работу с возражениями не проводят.
При этом, параллельно идет федеральная рекламная кампания с рекламой определенного продукта. Посещаемость отделений хорошая, а показателей – нет. Потому, что менеджеры просто не знают продукты банка и не умеют их предложить.
Поняв проблему был создан экстренный отдел обучения из опытных сотрудников, которые в короткие сроки смогли отработать «точки боли». Была составлена система ежедневного мониторинга показателей с возможностью оперативного реагирования. И, о чудо! Динамика работы отделений оказалась положительной уже через пару месяцев.
На мой взгляд, эффективные показатели продаж любого продукта на любом предприятии зависят от слаженной работы отделов продаж и маркетинга. Бессмысленно перекладывать ответственность друг на друга или говорить: «Это не вопрос вашей компетенции. Ваши рекомендации нам не нужны!». А рекламные акции должны прорабатываться до мельчайших деталей как в отделе маркетинга, так и в отделе продаж. Только совместный анализ и четкая работа каждого члена команды способны вывести компанию на новый уровень.
А как думаете вы? Оставляйте ваши комментарии.
Благодарю за лайки и подписки на канал.