Когда я работал в отделе продаж, меня учили психологически обманывать людей, заставляя их покупать ту ерунду, которую мы продавали.
Во-первых, всё, чему я научился в продажах, работало через то, что они называли «импульсивными» продажами. Это означало игру на склонности людей принимать решения, основанные на их текущем эмоциональном состоянии. Продавцы грамотно повысят ваш уровень импульсивности, а затем закроют сделку. «Закрытие» — это момент заключения сделки, когда вы отдаёте им свои деньги в обмен на то, что они убедили вас в том, что вам нужно.
Есть пять основных способов, с помощью которых продавцы будут «подталкивать» вас. Аббревиатура, которой нас учили, была «G. I. F. T. S.» (Greed, Indifference, Fear of Loss, The Jones Theory, Sense of Urgency — жадность, безразличие, страх потери, делай как все, чувство срочности).
Первое — «жадность». Люди от природы жадны. Под этим я подразумеваю, что они всегда хотят большего за свои деньги. Они хотят заключить выгодную сделку. Если люди думают, что могут заработать или сэкономить деньги, они более склонны покупать. Примером этого являются базовые продажи «за полцены» или «купи X и получи Y бесплатно».
Второе — «безразличие». Люди чувствуют ваше отчаяние. Если они чувствуют, что у вас есть желание заставить их что-то сделать (например, купить), они будут более осторожны и захотят узнать ваши мотивы. Поэтому продавец старается делать вид, что ему всё равно, покупаете вы или нет (даже если он получает комиссионные). В конце концов, они предлагают вам эту удивительную сделку только ради вашей собственной выгоды... Продавец ничего не выигрывает...
Третьим является «страх потери». Заставляйте людей беспокоиться, что они что-то упустят, если не купят. Это можно использовать, заставляя людей думать, что прямо сейчас есть единственная возможность купить по «сниженной цене». Это можно использовать в сочетании с «жадностью», например, «купи в ближайшие 60 минут и получи X бесплатно».
Четвёртое — «The Jones Theory» («теория Джонса»). Если ваше сообщество заинтересовано в какой-то идее, нет никаких причин, по которым вы тоже не должны этого делать. Это безопасно. Это всё в моде. Все это делают. Не пропустите. Это также связано со «страхом потери». «Теория Джонса» направлена на естественное желание следовать за толпой.
Последнее — «чувство срочности». Его можно использовать точно так же, как «страх потери», то есть «купи в течение следующих 60 минут или потеряй X». Можно действовать и более тонко, когда продавец говорит, что у него есть другие встречи и он не сможет вернуться и предложить вам эту же сделку через некоторый период времени. Чувство срочности заставляет людей покупать более импульсивно, особенно в сочетании со страхом потери.
Как только продавец достаточно «подтолкнёт» вас, он попытается закрыть сделку. Меня также учили нескольким приёмам «закрытия».
Первым было «предположительное закрытие». Это в основном предполагает, что человек будет покупать, заполнив документы. Распространённым примером этого является продавец, просто спрашивающий ваше имя и деловито приступающий к продаже. Он заполнит целую анкету, а затем просто попросит вас подписать её в конце.
Часто работает «пробное закрытие», когда продавец медленно подталкивает вас «за линию», в то же время проверяя, достаточно ли вы уже импульсивны, чтобы купить. Он будет делать это, задавая вам закрытые вопросы, которые ведут к продаже. Благотворители часто так делают, когда спрашивают примерно следующее: «Любите ли вы дельфинов?» (да), «Считаете ли вы, что места обитания дельфинов должны быть защищены?» (да), «Сколько вы тратите на чай или кофе в неделю?» ($5-$50), «Как вы думаете, вы могли бы пожертвовать $X на спасение дельфинов?» (эх, я думаю, вы меня поймали...)
Ещё одним мощным приёмом является «альтернативное закрытие», когда продавцы предложат вам пару вариантов, оба из которых ведут к продаже. «Так вы предпочитаете обычный вариант или deluxe?»
Последним вариантом является «тихое закрытие». Оно сложнее в использовании, но эффективно с нерешительными покупателями или людьми, которые отступают, когда на них давят. Продавец действует, представляя подавляющие положительные стороны с легко противопоставляемыми отрицательными, а затем передавая контроль над разговором покупателю, заставляя его говорить «да» или «нет». Очевидно, продавец представил информацию таким образом, когда было бы глупо сказать «нет». Создав напряжение и волнение, они позволяют вам «самим» прийти к решению.
Почти каждый человек, который продаёт товары или услуги, был обучен чему-то в этом роде, а самые успешные продавцы имеют эту информацию на переднем крае своего ума. Никогда не забывайте об этом. Эти люди просто хотят ваших денег, и им, честно говоря, вообще всё равно, что вы за них получаете.
По материалам публикации (англ.).