Частая ошибка большинства менеджеров по продажам заключается в том, что в момент разговора с клиентом они пытаются продать раньше времени, либо наоборот затягивают с продажами.
Вспомните себя, когда вам продавали какой-то товар или услугу. Если вам уже с самого начала начинали продавать, то это отталкивало от покупки, если затягивали с продажей, то тоже вы "сливались"
Человек, который ещё не понял всей ценности - не готов ничего покупать.
Поэтому существует структура разговора, которая плавно подводит потенциального клиента к покупке. Делится она на 5 пунктов:
1. Продающая презентация/здесь вы знакомитесь с человеком и выходите на одна волну разговора
2. Выявление болей/красная кнопка всего разговора. Правильно задавайте вопросы, чтобы выявить боли и потребности
3. Донесение ценности/расскажите ценность продукта через собственный опыт, опыт других людей или будущий результат от покупки
4. Отработка возражений/выполните на 100% пункт 3 и получите минимальные возражения. Но в случае возражений расскажите, почему это стоит именно столько, что входит и что получит клиент
5. Закрытие сделки/называйте цену с помощью формулы: наполняемость - результат - стоимость