Самое главное - она должна устраивать обе стороны и повышать эффективность того, кто её использует, т.е. продавца.
За последние 50 лет способы продаж, увы и ах, практически не изменились. И большинство из них, соответственно - устарело. Обычно предполагается, что чем больше времени вы проводите с покупателем, тем больше он будет чувствовать себя перед вами в долгу. Но в действительности, люди за это время тоже изменились. Жены тоже принимают решения, как и на что тратить деньги; чаще всего в семьях работают и мужчины, и женщины; у людей стало меньше свободного времени, но больше информации; некоторые исследования вообще говорят о том, что перемены касаются всего поколения, и что часть покупателей вообще не хочет иметь дело с живым человеком при покупке чего-либо.
Получается, что идеальный процесс продаж должен быть простым и быстрым для современного покупателя, простым и эффективным - для современного продавца. Во время работы с покупателем нужно предоставлять ему простой доступ к достоверной информации, какой он может получить сам (или даже не может). Нужно понимать, что сегодня практически любой покупатель скорее информирован, чем нет, и учитывать это при заключении сделки, чтобы она удовлетворяла нужды обеих сторон.
На что в первую очередь стоит обратить внимание в любом процессе продаж - на то, как его можно сократить и упростить, потому что для многих покупателей сейчас важно время. Не важно что - покупка смартфона, заправка машины, покупка еды, одежды - покупателя волнует, сколько времени он на это потратит.
Сколько времени я тут проведу? Сколько времени все это займет? Не застряну ли я тут с человеком, на которого не хочу тратить свое время?
По сути своей, процесс продажи заключается в том, чтобы узнать о покупателе:
1. Кто он?
2. Что ему нужно? Зачем?
3. Что у меня есть, что соответствует его нуждам и пожеланиям?
4. Как мне это показать так, чтобы это имело для него смысл?
5. Как сделать предложение, на которое у него хватит средств, а затем - закрыть сделку, предоставить обещанное и продолжать общаться для того, чтобы была возможность повторить этот цикл снова с тем же покупателем или с кем-то из его знакомых?
Избавляйтесь от всего, от чего только можно, чтобы упростить и ускорить этот процесс.
Лучший процесс продажи скорее короткий, чем долгий. Продавец должен брать в расчет то, сколько времени есть у покупателя, сам же при этом он должен быть готов посвятить этому столько времени, сколько необходимо, не тратя его попусту. Покупатель должен иметь возможность сделать все быстро, когда нужно, или иметь достаточно времени, чтобы обо всем подумать и неспеша принять решение.
Вот очень мощная и сжатая техника продаж, но это лишь основа, которую нужно приспособить к тому, чем вы занимаетесь, но сама структура проста и элегантна, и она работает. Эти 5 самых важных шагов, которые упростят процесс, избавят от пустой траты времени и помогут сфокусироваться на том, что действительно важно. Выполняйте их в любой сделке, общаетесь ли вы лично, по телефону или даже через интернет:
- Поздоровайтесь с покупателем
- Узнайте что ему нужно и чего он хочет.
- Выберите товар и продемонстрируйте ценность или создайте ее для клиента.
- Сделайте предложение.
- Закройте сделку или отпустите покупателя.
Позднее я напишу про каждый этап подробно. Спасибо за ваши время и внимание. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые статьи и делитесь своим мнением в комментариях.