Григорий Дудниченко — видеооператор и серийный предприниматель, который попробовал себя в разных видах бизнеса. Он создавал креативную студию, онлайн-школу в нише похудения и интернет-магазин домашнего декора — первые два проекта провалились, а магазин он продал. Григорий рассказал, что пошло не так в каждом из проектов, и проанализировал свои ошибки.
Кейс 1: Почему не взлетела креативная 3D-студия
В 2015 году Григорий работал с командой фрилансеров, которая производила видеоролики, документальные фильмы и корпоративное промо под брендом Istoria Production. Во время одной из съёмок он познакомился с предпринимателем, у которого была своя небольшая студия видеографики и офис в Москве за 40 000 рублей в месяц.
Новый знакомый предложил создать общий видеопродакшн: добавить экспертизу Григория и его команды, работать под одним брендом, а затраты на аренду и рекламу делить пополам. Предложение звучало заманчиво.
«Я думал, как только появится офис, моё ИП с фрилансерами превратится в настоящий продакшн. Но это было заблуждение»,
— вспоминает Григорий.
Две студии объединились под брендом партнёра — Videografica. На его сайт добавили работы Гришиной студии и запустили контекстную рекламу. Благодаря еженедельным вливаниям по 5-6 тысяч рублей студия несколько месяцев находилась в топе Яндекс.Директ по запросам на тему создания видео (в 2015 году это было возможно). Казалось бы, заказы должны были идти рекой. Но на деле целевых заказчиков было не много.
«Это работало так: менеджер компании получает от руководства задание сделать корпоративное видео. Он вбивает в Яндексе запрос “сделать видеоролик” и находит нас. Звонит, выясняет подробности и узнаёт, что 15-секундный ролик стоит от 50 000 рублей. Он удивляется, потому что его руководство рассчитывало на меньшую сумму, и идёт искать более дешёвый вариант», — объясняет Гриша.
Мелкие заказы выполнять было невыгодно, а крупных — на сумму более 1 млн рублей — не поступало. Такие заказы не приходят через контекстную рекламу: чтобы получать их, нужно развивать продакшн через знакомства с нужными людьми и участвовать в тендерах, а не оптимизироваться под поисковые запросы. Так выяснилось, что у партнёров кардинально разные ожидания от совместной работы. «Я думал о миллионных проектах, интересных кейсах, которые можно с гордостью положить в портфолио, чтобы они потом привлекали клиентов. А партнёр готов был набрать любых заказов, чтобы заработать хоть что-то и закрыть собственные долги», — говорит Григорий.
Кроме того, стало понятно, что офис креативной студии нужен только под сложные проекты с участием разных специалистов. Всё остальное время команда вполне эффективно работала из дома, а деньги на аренду тратились зря.
Наконец, партнёры с самого начала не распределили чётко роли и обязанности. В результате процессы были не налажены, а часть работы просто никто не выполнял.
«Я думал, что продавать будет он, а он думал, что продавать буду я. В итоге продавали оба — а значит, никто»,
— говорит предприниматель.
За четыре месяца совместный проект отработал в ноль. Партнёры расстались мирно, каждый остался при своём. «Если тратишь много времени и сил на то, что не приносит результата, не стоит ждать, пока вернутся деньги. Лучше честно признать неудачу, не терять время и идти дальше», — говорит Григорий.
Кейс 2: Как не надо запускать онлайн-школу с офлайн-экспертом
После 8 лет в видеопродакшене Григорий пошёл учиться в Accel на годовую программу по онлайн-маркетингу в сфере образования. Изначально он хотел создать онлайн-школу по обучению операторов, но без опыта преподавания и собственной аудитории решил повременить с этой идеей — вместо этого найти опытного эксперта в более востребованной области и его продюсировать.
«У меня было несколько знакомых экспертов, с которыми я снимал интервью и в ком был уверен. Выбор пал на эксперта в сфере похудения: в ней я был уверен больше остальных», — вспоминает Григорий.
У эксперта по похудению была яркая и цепляющая история. Одним из её клиентов был государственный чиновник, претендент на высокий пост. После совещания с президентом, на котором ему было прямо указано на лишний вес, он обратился к ней, за год привёл себя в форму и получил повышение. Таких довольных результатами клиентов было много, и Гриша решил делать с экспертом онлайн-школу для желающих похудеть.
На подготовку к запуску ушло два месяца. За это время мы адаптировали офлайн-программу под онлайн, создали с нуля сайт, брендинг, лендинги и рассылку. Вместе с экспертом подготовили бесплатный вебинар, чтобы привлечь клиентов.
Но за день до вебинара стало понятно, что сама героиня продавать ни курс, ни школу онлайн не умеет. Она была специалистом в своей области, но всю жизнь работала офлайн, получая клиентов через знакомых и по рекомендациям.
«До нас её продажи выглядели так: “Здравствуйте, наши сестра и мама похудели благодаря вам, я тоже так хочу, куда платить?” При таком скрипте звонка эксперту не надо было рассказывать о себе и своих кейсах, объяснять, почему её программа работает», — объясняет Гриша. Поэтому, хотя бесплатный вебинар по похудению без вложений в трафик собрал 300 человек, там случилась всего одна продажа.
«Я сдам этот чёртов экзамен»: почему школа подготовки к ЕГЭ закрылась после мощного старта
«Я сам не мог возникнуть посреди вебинара и сказать “Здравствуйте, девушки, приглашаем в нашу школу”. Хотя я искренне старался помочь людям, лишний вес — это была просто не моя тема»,
— говорит предприниматель.
По словам Григория, он не рассчитывал, что ему самому придётся заниматься прямыми продажами и продвижением. Для этого нужно было продумать и организовать процесс продаж платных услуг после вебинара. «Учить эксперта продавать, прокачивать соцсети — это долгий процесс, который требует "переосмысления" себя самим экспертом. Для специалиста, который прошёл становление офлайн, но у которого меньше 1000 подписчиков, это большой путь. Кроме того, я понял, что наши ценности не совпали, — и мы отказались от идеи работать вместе», — говорит он.
Кейс 3: Почему тяжело развивать онлайн-магазин без инвестиций
Параллельно Григорий с женой Катей создали ещё один бизнес-проект — интернет-магазин «Атмосфера», в котором продавались декоративные камни и кристаллы для дома. Супруги закупили партию товара, Катя нарисовала логотип и сделала сайт, они завели аккаунт в Instagram и привлекли через него покупателей. В магазине стал появляться и другой домашний декор: деревянные треугольные полки от российских мастеров, Пало Санто из Эквадора, кокосовые миски из Вьетнама, которые основатели сами завозили и растамаживали.
Гришина жена по образованию режиссёр, а он сам — оператор. Навыков ведения онлайн-торговли у них не было.
«Мы были два гуманитария, которые понимают, как сфотографировать предмет, сделать описание для Instagram, упаковать посылку так, чтобы захотелось купить ещё. Но гореть тем, что делаешь, в бизнесе недостаточно — нужно ещё уметь считать всё на свете»,
— рассказывает Григорий.
У магазина появилось по 5-7 заказов в день. Их нужно было обрабатывать, упаковывать, отвозить в транспортную компанию, а часть развозить самим. В какой-то момент одна комната в съёмной квартире стала складом «Атмосферы», а сам магазин — отдельным членом семьи, капризным ребёнком, который постоянно просит денег на новую закупку. При этом у супругов был годовалый сын, а параллельно у Гриши продолжались съёмки и обучение онлайн-продюсированию. Стало понятно, что магазин вырос и надо его «отселять».
«Мы решили: либо всё закрываем, либо находим способ реорганизовать бизнес, чтобы не тратить на него столько времени», — вспоминает Гриша.
Нанимать сотрудников, чтобы наладить процессы, было дорого. Решение нашли благодаря фулфилменту — компании, которая получала и обрабатывала заявки по скриптам, упаковывала товар по инструкциям и отправляла клиентам с собственного склада. Это разгрузило основателей, но снизило эффективность работы магазина. Стало больше неподтверждённых заявок, иногда до клиентов просто не дозванивались и теряли выручку. Периодически случались недоработки по упаковке.
Когда продавались камни (а это товар с высокой маржинальностью), получалась неплохая прибыль, которую основатели реинвестировали в новые закупки и расширение ассортимента. Но от закупки товара за границей до его растаможивания и продажи проходило несколько месяцев.«Получается, что ты вытаскиваешь деньги из оборота, вкладываешь в товар, который в лучшем случае до тебя дойдёт через 1,5 месяца — и неизвестно, когда будет продан», — говорит Гриша.
Если при открытии товарного бизнеса у вас нет инвестиций или капитала и ваш магазин растёт органически, то в закупку товара и расширение ассортимента вы будете вкладывать деньги с продаж. Для этого важно правильно прогнозировать спрос и уметь считать остатки.
Почему закрылся бар «Сверстник». Разбираем ошибки вместе с основателями
«Поработать год, наладить продажи и выстроить все процессы, нанять грамотного управленца и выйти из операционки — это утопия и красивый миф. В жизни всё как в анекдоте: “Чтобы лавка росла, ты должен быть в лавке”»,
— считает Григорий.
Параллельно с этим супруги планировали переезд в другую страну, и встал вопрос: вести дела удалённо либо продавать бизнес. Они выбрали второе. И не жалеют о своём выборе, ведь бизнес — это не «пришёл, увидел, победил», считает Григорий. «Среди моих друзей-предпринимателей я не знаю никого, кто бы с первого раза в одиночку запустил “единорога”. Бывают удачные партнёрства и команды, у которых получается, но на создание стабильного, прибыльного бизнеса обычно уходят годы. Поэтому к своим ошибкам я отношусь философски. Как говорится: sometimes we win, sometimes we learn (“иногда мы побеждаем, иногда получаем опыт” — Прим. редакции)», — говорит предприниматель.