Бухгалтер аутсорсер не только должен уметь вести учет, но и найти себе работу. В нашем деле финансового потолка нет, но результат связан в первую очередь с нашими движениями и шагами в сторону клиентов. Поэтому, сегодня обсудим вопросы поиска клиентов, а точнее, что вы делаете неправильно, когда делаете это.
Сразу скажу, что это делают все. И я делала. И вы делаете. Поэтому, прочитайте и поменяйте подход – так процесс пойдет быстрее.
1. Вы пассивно ждете. Разместили максимум два объявления и думаете, что завтра будет очередь. Очередь будет, когда вас начнут рекомендовать, но, чтобы это произошло, нужно:
А) себя продвигать
Б) хорошо делать свою работу
Без того или другого пункта никогда в жизни к вам не выстроиться очередь. Поэтому, возьмите за правило самостоятельно контактировать с клиентами: ходить на собеседования, назначать встречи, предлагать. Сначала это будет не так просто, если вы это не делали никогда, но в итоге статистика личных встреч показывает, что 6 из 10 клиентов приходит на постоянное обслуживание. Это очень высокий показатель.
2. Вы предлагаете просто «Бухгалтерские услуги», а что вы там делаете непонятно, все очень неконкретно. У клиента есть проблема, ему не нужны бухгалтерские услуги, ему нужно ее решение. Если вашему клиенту нужно повесить картину на стене, а в вашем объявлении написано, что у вас есть молоток, есть руки, а еще вы делаете ремонты и опыт больше 20 лет, то он скорее напишет тому, у кого конкретно указано «Вешаю картины. Быстро.»
3. Вы только и занимаетесь тем, что ищите клиентов, но забываете работать с теми, кто уже на обслуживании: нужно провести анализ, определить, что еще можно предложить, как повысить стоимость услуг.
4. Вы используете только пару каналов поиска клиентов, которые вам подсказали коллеги: нужно пробовать все. Вполне возможно, что в вашем регионе, в вашей специфике будет работать совсем не то, что у коллег, поэтому проверять свои каналы нужно всегда самостоятельно. Для начала тестируем:
• Авито
• Сайты с вакансиями
• Профсообщества
• Собственную страницу с услугами и предложениями
• Сообщества в соцсетях
В течение минимум трех месяцев вы ежедневно работаете по этим направлениям: размещаете объявления, отвечаете на запросы, сами инициируете контакты, ходите на встречи. По итогу трех месяцев проводим анализ – выясняем сколько было контактов и сколько из них превратилось в клиентов. И только после этого можно делать выводы, что работает в конкретно вашем случае, а что нет.
5. Вы не просите уже действующих клиентов дать вам обратную связь, не размещаете информацию об уже оказанных услугах в соцсетях: вашим потенциальным клиентам неоткуда взять информацию о том, насколько качественна ваша услуга, а вы им об этом и не рассказываете.
Все эти пункты надо проанализировать, приучить себя к мысли, что продвижение услуг — это постоянная работа, которая важна так же, как и сам учет.