Бывает так, что человек планировал зайти в Икею за лампочкой и горшком для цветка, а вышел с большим пакетом всякой всячины. Такие спонтанные покупки происходят в том числе потому, что мозг потребителя подвержен ошибкам мышления — когнитивным искажениям.
Некоторые компании хитрят и пользуются искажениями, чтобы увеличить свою выручку. Такие манипуляции можно научиться распознавать и не поддаваться им, чтобы лишний раз не тратиться на ненужную ерунду. Рассказываем о трех самых распространенных искажениях:
1. Эффект владения
Он проявляется в склонности ценить то, что нам принадлежит, больше, чем то, что не принадлежит. Чтобы заставить человека почувствовать, что вещь ему принадлежит, достаточно дать протестировать ее перед покупкой.
Например, тест-драйв машины. Пока машина стоит в автосалоне — это просто машина. Но стоит сесть за руль, почувствовать запах нового салона, мощность двигателя и легкость в управлении — после такого желание купить машину часто усиливается. А все потому, что на время тест-драйва машина как будто становится собственностью человека, пускай и не надолго.
2. Предпочтение нулевого риска
Маркетологи предлагают бесплатный тестовый период или возможность вернуть товар, если он не понравится. Это делается, чтобы пересилить страх незнакомого продукта у потребителя и подтолкнуть к решению его попробовать. Так работают многие продукты с моделью подписки — сначала пользователю предлагается пробный период, который можно отменить в любое время. Раз рисков нет — почему бы не попробовать, а там и до покупки за деньги недалеко.
3. Эффект zero-price
Человек склонен доверять ценнику с большим количеством нулей, но это не работает с бесплатными продуктами — их любят все. Это знание используют продукты, которые работают по модели freemium — с ограниченной бесплатной функциональностью. Далеко ходить за примерами не надо — это Google Drive, Zoom, Trello, Dropbox.