Руководство для риэлторов и ипотечных консультантов.
Сколько раз вам отказывали за жизнь и карьеру? Специалисты по ипотеке и недвижимости, наверное, самые тренированные по части отказов. Это ваша суперсила и суперспособность — не унывать, в таких ситуациях. Сознавайтесь, у вас тоже есть набор фишек, рациональных и не очень, как пережить и предотвратить отказ.
Разбираемся, что и как нужно сделать, чтобы получить одобрение и успешно закрыть сделку по купле-продаже недвижимости.
Руководство будет полезно всем, кто профессионально работает с недвижимостью и ипотекой.
Итак, почему банк может отказать вашему клиенту в выдаче ипотеки? 👇🏻
1. Кредитная история
Прежде, чем одобрить кредит, банки проводят подробное изучение кредитной истории клиентов. Для анализа может использоваться автоматический скоринг, отмечающий малейшие оплошности клиента при оформлении и погашении кредитов, что ведет к автоматическому отказу ❌.
Чтобы банк не отказался одобрить кредит из-за проблем в кредитной истории, прежде всего надо вместе с клиентом подробно разобраться, что в ней может быть не в порядке.
⠀🔸Попросить клиента обратиться в Национальное Бюро Кредитных Историй (НБКИ) за расширенной выпиской по кредитной истории и изучить эту выписку. Она предоставляется бесплатно при личном обращении клиента с паспортом.
⠀🔸Причиной отказа может быть наличие микрозаймов. Если клиент их не брал, из выписки будет ясно, какой банк предоставил информацию о таких кредитах. Клиенту необходимо лично узнать, почему банк дал неточные сведения. Банком мог указать чужие данные. При совпадении распространенных фамилии, имени, отчества такие ошибки встречаются.
⠀🔸Если в выписке давно погашенные кредиты значатся действующими, то клиент должен сам обратиться в банк 🏦 для исправления информации или взять справки, что кредиты закрыты.
⠀🔸В выписке может числиться больше предстоящих платежей по действующим кредитам, чем в действительности. Клиенту следует запросить в банке актуальный график платежей для обновления кредитной истории.
⠀🔸Возможна техническая ошибка БКИ или банка, заключающаяся в дублировании одного и того же кредита. Клиенту нужно обратиться в банк за справками и корректировкой данных в БКИ.
⠀🔸Заемщик может выступать поручителем или созаемщиком по одному или нескольким кредитам. Это расценивается банком как повышенная кредитная нагрузка.
2. Работодатель/трудоустройство
🏦 Банки проверяют информацию о трудоустройстве и доходе заемщика, обращаясь по телефону к работодателю. Бывает так, что полученная при разговоре информация не соответствует поданным документам. Как же избежать подобных случаев?
⠀🔸Проследите за тем, чтобы информация клиента о доходах и работодателе полностью подтверждалась при проверке банком. Для этого необходимо предупредить на работе, что будет звонок из банка. Добейтесь, чтобы информация, сообщенная по телефону, совпадала с данными в документах.
⠀🔸У некоторых клиентов доход не полностью отражен в 2-НДФЛ, но работодатель выдает справку, вписывая туда дополнительный доход. 2-НДФЛ – это официальный вид отчетности по доходам. Искажение данного документа приравнивается к фальсификации, расценивается как сговор работодателя и заемщика, влечет отказ по заявке.
⠀🔸Если в 2-НДФЛ отражен не весь доход, то лучше подать справку по форме банка и полностью указать доход заемщика. При звонке из банка в этой справке должна быть подтверждена клиентом в полном объеме. В справке необходимо указывать точный телефон работодателя, по которому банк сможет связаться с контактным лицом, заверившим документ.
⠀🔸Обратите внимание на тщательную проверку правильности заполнения документов и их подлинности. Заемщик должен быть доступен для связи на случай снятия возникающих вопросов.
⠀🔸В анкете следует указать детальную информацию о компании-работодателе (сайт, реквизиты при необходимости). Надо убедиться, что компания не находится на стадии банкротства, реорганизации и т. д. Это может послужить основанием для отказа.
3. Уровень дохода/платежеспособность
При рассмотрении заявки на кредит, банк анализирует платежеспособность клиента 👨💼. При этом принимается во внимание не только доход клиента, но и его расходы: кредитные обязательства (в том числе кредитные карты), алименты, обязательные налоговые платежи, задолженности на сайте ФССП и т. д.
На что следует обратить внимание, чтобы соотношение доходов и расходов клиента не стало препятствием к одобрению кредита❓
⠀🔸Текущие платежи клиента не должны быть больше половины его дохода. В случае же, если расходы превышают эту величину, банк вправе отказать ❌ в выдаче кредита. Ведь при предельной долговой нагрузке заемщика свыше 50% Центробанк предъявляет к коммерческим банкам повышенные требования по величине капитала.
⠀🔸Поэтому при подготовке заявки на ипотечный кредит важно убедиться, что все текущие обязательства заемщика, включая и платеж запрашиваемому кредиту, не будут в сумме больше половины его дохода. Такая долговая нагрузка считается допустимой и увеличивает шансы на одобрение кредита.
⠀🔸Если доходов заемщика не хватает для подтверждения допустимой долговой нагрузки, то выход из положения можно найти либо за счет привлечения дохода созаемщиков, либо подтвердив трудоустройство по совместительству. Работу по совместительству банк проверяет также тщательно, чтобы убедиться в подлинности документов и наличии налоговых отчислений с места трудоустройства.
⠀🔸Привлечение созаемщиков с подтвержденными доходами – более прозрачный способ увеличить совокупный доход по заявкам. Получение дополнительных доходов нередко происходит без официального трудоустройства и с их подтверждением могут возникнуть проблемы.
⠀🔸Следует тщательно следить за тем, чтобы в банк 🏦 не направлялись документы о величине доходов, содержащие неточности, или не соответствующие требованиям банка. В таком случае можно получить отказ без права повторного обращения.
4. Созаемщик/поручитель
🏦 Банк предъявляет к созаемщикам и поручителям те же требования, что и к основному (титульному) заемщику, и проверяет их по тем же показателям. Поэтому сумма кредитных обязательств, наличие судебного или исполнительного производства, уровень доходов, трудоустройство и другие параметры будут влиять на решение по заявке 📝.
Что необходимо учесть, чтобы не получить отказ, или суметь урегулировать проблему с отказом❓
⠀🔸При подготовке заявки нужно аккуратно подойти к выбору созаемщика или поручителя. Надо изучить его кредитную историю, оценить уровень его текущих обязательств, наличие документов о величине дохода, возможность подтверждения официального трудоустройства.
⠀🔸Существенное значение имеет возраст созаемщика или поручителя. Банк будет определять срок кредита, ориентируясь на достижение предельного возраста тем участником сделки, который старше.
⠀🔸Если отказ банка связан с тем, что созаемщиком выступал второй супруг, имеющий слишком большие долговые обязательства или иные обстоятельства, препятствующие одобрению кредита, то эта ситуация поддается исправлению. Супруга-созаемщика можно вывести из сделки.
⠀🔸Для сделки без участия второго супруга нужно предоставить брачный договор, устанавливающего режим раздельной собственности на имущество супругов, в том числе в отношении недвижимости. В таком случае банк не будет проверять второго супруга по всем критериям.
⠀🔸Если супруги не желают заключать брачный договор, возможен и другой вариант, но его принимают не все банки. Это предоставление согласия второго супруга на залог и покупку недвижимости.
5. Первоначальный взнос
Большинство банков 🏦 в обязательном порядке требует первый взнос при покупке недвижимости от 10 до 20 %, в зависимости от банка. Что делать, если у клиента не хватает денег на первый взнос в выбранном банке❓
⠀🔸Надо будет пересмотреть свой выбор и обратиться к таким банкам, которые допускают более низкий первоначальный взнос.
⠀🔸Можно использовать в качестве первого взноса сертификат 📃 на материнский капитал, предоставив эту информацию при подаче заявки в банк на ипотечный кредит. Но надо учитывать, что включение материнского капитала в покупку недвижимости предполагает выделение детям долей в собственности, и затрудняет последующую продажу такого объекта.
⠀🔸Клиента можно сориентировать на более бюджетный вариант объекта, чтобы имеющихся накоплений хватало на первый взнос. Это не означает отказ от желаемой покупки. Если приобретается новостройка, то через некоторое время ее цена вырастет, и такой объект можно продать, в том числе и из-под залога банка. Вырученных денег уже может хватить на первый взнос для покупки недвижимости с лучшими характеристиками.
⠀🔸Надо помочь клиенту спрогнозировать перспективу постепенного приобретения объекта. Нужно сделать расчет, как приобретая сначала бюджетный вариант, клиент создает денежную базу для покупки в будущем желаемого объекта недвижимости.
⠀🔸Желательно рекомендовать клиенту 🙋♂️рассчитать свою долговую нагрузку и предостеречь его от попыток финансировать первый взнос за счет кредитов. Потребительский кредит на первый взнос параллельно с ипотекой может создать непосильную долговую ношу.
Выводы:
- Обсудите подробно с вашим клиентом эти пять пунктов перед подачей заявки на ипотеку.
- Дайте будущему заемщику четкие рекомендации и подчеркните важность их соблюдения
- Всегда продумывайте План Б и В
- Подавайте заявку одновременно в два банка
Через профессиональный онлайн сервис Ипотека.Центр (Содействие в подборе финансовых услуг/организаций) вы можете подать заявку сразу в несколько банков. Здесь каждый запрос на ипотеку проходит внутреннюю проверку, таким образом в банк попадают укомплектованные заявки, которые чаще получают одобрения.
Регистрируйтесь на платформе и пользуйтесь всеми преимуществами онлайн сервиса сопровождения ипотечных сделок.