Риски остаться без оплаты за выполненную работу есть практически всегда и у всех. Как быть, если это произошло с вами? Можно спросить совета у Гугла, но он выдаст вам нечто вроде: позвоните клиенту и начните разговор издалека; или долбите клиента звонками, пока рука не отсохнет; или топайте, голубчик, в суд.
Все эти советы вы, конечно, можете применить, если хотите сразу же исключить возможность конструктивного диалога, порвать отношения с клиентом и расстаться со своими честно заработанными деньгами.
Однако давайте не будем уподобляться истеричной барышне и попробуем найти боле адекватный выход.
Ситуаций, когда клиент не платит может быть больше, чем одна. Мы поговорим о решении подобных ситуаций с человеческой точки зрения. Гражданско-правовое урегулирование оставим на случай, когда эта ступень пройдена, а результата нет, - о нем поговорим в следующий раз.
Итак, ситуации, когда клиент не платит.
Клиент просто залёг на дно и не подаёт признаков жизни. Говоря простым языком - молчит и не выходит на связь.
Вы выполнили заказ в срок, даже получили часть оплаты авансом. По договору срок оплаты уже прошёл. Клиент выполненной работой доволен, акт подписал, про сроки знает. Но молчит. Вы беспокойно ёрзаете на стуле, но тоже молчите: подожду, ну мало ли что, вдруг банк задержал перевод или сбой какой технический. Но нет, причина банальна - клиент забыл вам заплатить. Вот так просто взял и забыл. Дел у него много, проект тоже не один, суета, сотрудники. Словом, забыл.
Что делать? Проще простого - позвонить и напомнить. Только без наездов и ультиматумов. И уберите гневные нотки из голоса. Будьте доброжелательны, войдите в положение. Ведь все мы люди, все что-то можем забыть. Да, сейчас кто-то начнёт бить себя в грудь и рвать на ней тельняшку, мол, да я, да со мной такого быть не может, я ответственный и ничего никогда не забываю. Забываете, и ещё как.
Не надо начинать диалог издалека и справляться о самочувствии. Поздоровайтесь, напомните, что работа произведена в такой-то срок, акт подписан, и уточните, когда ждать оплату. Всё. Можете попросить контакты бухгалтера на случай, если с платёжкой возникнут проблемы. Так вы и заботу о клиенте проявите, и контролировать ситуацию будете.
Второй вариант этой же причины - потерял счет. Вот потерял и не заметил. А вы сразу в суд.
Не бойтесь казаться навязчивым. Это ваши деньги. И только вы заинтересованы в том, чтобы их получить.
Денег нет, но вы держитесь.
Вы работу выполнили, предоплату не получали, сделали авансом, а клиент говорит, что денег нет. На вопрос, когда ждать оплату, бросает трубку, нервничает или не даёт вразумительного ответа.
Что делать? Идти в суд заведомо плохой вариант. Сами подумайте: процесс затянется, плюс судебные издержки. Предложите мирно урегулировать вопрос. Выясните, готов ли клиент платить в принципе, просто не сейчас. Не решайте за него, что он вознамерился вас кинуть. И уж тем более не принимайте поспешных решений на основании этого вывода. Словом, не фантазируйте: не все спят и видят, как бы вас облапошить. Выясните проблему, договоритесь, продлите срок внесения оплаты. Так вы и повысите шансы получить оплату, и клиента для дальнейшего сотрудничества сохраните.
Денег действительно нет.
Клиент на грани банкротства или прибыль резко упала. Увы, и такое может случиться. На все ваши предложения он отвечает: идите в суд, денег мне взять неоткуда.
Что делать? Идти в суд по-прежнему не лучшая идея. Представьте: суд вроде бы вы и выиграли, но ему нечего вам присудить - денег же нет, помните? Пригласите клиента на открытый диалог. Выясните его прогноз, как он собирается выбраться из непростой ситуации, когда планирует исполнить обязательства перед подрядчиками. Если прогноз оптимистичный, предложите рассрочку. Это, конечно, хуже, чем получить всю сумму сразу, но лучше, чем ничего. Вы можете также предложить бартер или другой подходящий вам вариант.
Клиент не доволен вашей работой.
Рассмотрим ситуацию, когда это объективно ваша вина, а не самодурство заказчика: задержали сроки, не выполнили в полном объеме, схалтурили, слили бюджет. Клиент законно возмущён и отказывается платить.
Что делать? Извиниться. Пока клиент эмоционирует, конструктивным разговор вряд ли получится. Снимите недовольство, погасите градус дискуссии, признайте ошибку. Спросите, как бы клиент хотел, чтобы вы исправили ситуацию. Предложите свой вариант. Найдите компромисс. Диалог будет не из приятных, вы, возможно, потеряете в деньгах, но сохраните лицо и репутацию. Однако не позволяйте собой манипулировать.
Если же клинт говорит, что работа его не устроила, а это объективно не так, то техническое задание вам в помощь.
Клиент убежал за тридевять земель и спрятался или попросту скрылся.
Вы пробовали его найти и выйти на связь, использовали все каналы, наняли сыщика и ищеек, рыли носом землю, но это ни к чему не привело. Увы, но вам попался недобросовестный заказчик. Возможно, сейчас он облапошивает кого-то ещё или преспокойно отдыхает в Тайланде.
Что делать? Смириться. И принять меры, чтобы не допустить подобного в будущем: прописать сроки и размер неустойки в договоре, санкции за просрочку платежа. Тут всё зависит от сферы бизнеса и ваших возможностей использовать рычаги давления.
Итог.
Все эти ситуации неприятны, но не только для вас. Они могут быть равно неприятны и для клиента. Всегда можно хотя бы попытаться решить конфликт переговорами.
- Будьте вежливы, но настойчивы. Не позволяйте собой помыкать и манипулировать. Не поддавайтесь на шантаж и уговоры, если они идут в разрез с вашими интересами. Напоминайте о себе регулярно. Как пел Иван Дорн: не надо стесняться. Это ваши деньги. Вы их заработали, а не вымогаете.
- Не ходите вокруг да около. Прямо сообщите цель звонка или визита. Все взрослые. И клиент прекрасно понимает, что звоните вы вовсе не для того, чтобы узнать, как у него дела и не приболел ли его терьер.
- Не угрожайте судом и не ссылайтесь на договор. Поверьте, клиент в курсе, что он подписал. Вместо этого выясните причину, по которой он не платит. Настоящую причину.
- Проводите переговоры сами. Это то, что не стоит делегировать. Только вы принимаете решение за свой бизнес и имеете право рисковать репутацией.
- Берите предоплату. Это снизит риски и покажет серьёзность намерений вашего клиента.
- Составьте подробный договор. Пропишите размер, этапы и сроки оплаты, условия работы и взаимодействия. Хорошо составленный договор - ваш надёжный тыл и аргумент в случае доведения дела до суда.
В одной из следующих статей я расскажу, что делать, если вам попался недобросовестный исполнитель.