Переговоры при покупке бизнеса, как правило, процесс небыстрый. Чтобы выйти на сделку, потребуется ряд встреч, во время которых стороны должны обсудить и решить все вопросы, касающиеся сделки.
Важно понимать, что стороны принимают решение во временной промежуток между встречами. Каждые переговоры должны заканчиваться договоренностью о следующем действии (о предоставлении дополнительных сведений, о звонках, о дате новой встречи).
Важно понимать, что владельцы, как правило, сильно предвзято относятся к своим детищам. Такая позиция вызывает завышение цены, которую продавец хочет получить за свой бизнес. Хотя у покупателя только два варианта: он либо продаст свой бизнес и получит деньги, либо нет.
У продавца, как правило, свобода маневра гораздо больше. Он может купить другой бизнес, бизнес в другой сфере, инвестировать деньги вообще по-другому).
Необходимо донести до продавца точку зрения покупателя, объяснив в чем различается их подход оценки стоимости бизнеса.
Заранее подготовьтесь к переговорам, составьте примерный план, выделите ключевые пункты, вокруг которых будет строиться Ваша аргументация.
По сути, переговоры и есть вся сделка, к ним необходимо тщательно готовиться.
Основное – это торг, итоговая цена и процесс перехода прав собственности.
Если Вы сами не обладаете компетенциями хорошего переговорщика, то воспользуйтесь услугами другого человека, посредника. Хороший бизнес – брокер поможет провести качественно переговоры, он является медиатором между продавцом и покупателем, которые, как правило, говорят на разных языках и не слышат друг друга.
Невозможно предвидеть все тонкости переговоров. Каждые переговоры и вопросы, затрагиваемые на них, уникальны. Главное, уметь не терять из виду свою цель и на ее пути достижения постараться сделать так, чтобы обе стороны максимально выигрывали.