Работая в сфере недвижимости, я часто сталкиваюсь с тем, что некоторые собственники совершенно не умеют продавать недвижимость. Это не удивительно, многие никогда с этим не сталкивались. Очень простой прием позволяет трезво оценить ситуацию и пересмотреть тактику продажи – поставьте себя на место покупателя.
Я перечислю основные ошибки которые делают продавцы квартир, они так же справедливы для домов.
1. Завышенная цена
На рынке недвижимости существует две цены, первая – это та, по которой собственник хочет продать свой объект и вторая – по которой она продается. В подавляющем большинстве это разные цифры. Все собственники влюблены в свою квартиру. Ещё бы, они прожили здесь значительную часть своей жизни, многие хорошие воспоминания связаны с этой недвижимостью. Вполне резонно, что по мнению продавца, его квартира уникальна во всех отношениях, и она должна стоить хороших денег. Ещё одна причина продажи по завышенной цене – элементарные опасения продешевить.
Если мы поставим себя на место покупателя и попытаемся понять его логику при выборе жилья, то можно понять, что она отличается от логики продавца. У покупателя свои цели которые он преследует. Для многих большое значение имеет цена и локация, т.е. близость к работе, школе, ВУЗу, родственникам и т.п. Есть конечно и другие критерии выбора. Не все продавцы обращает на это внимание. Предположим есть три одинаковые квартиры которые удовлетворяют запрос покупателя, у них разная цена. Естественно покупатель выберет ту, что дешевле. Если нет разницы, зачем платить больше?
2. Нет явных преимуществ в описании и фото в рекламе
Иногда встречаются объявления в которых нет описательной части, нет фотографий, минимум информации. Собственник почему-то считает, что этого вполне достаточно для привлечения покупателя. Если проводить аналогию, то выглядит это как закрытый коробками товар на базаре, к нему никто никогда не подойдёт. Сегодня люди не готовы тратить время в пустую, даже если у вас отличная квартира, никто не приедет её смотреть, если нет фото в объявлении. В описательной части необходимо отобразить преимущества для покупателя, близость к объектам инфраструктуры, видовые характеристики, состояние квартиры и придомовой территории. Мало кого интересует истории про то, кто и как вам делал ремонт или за сколько вы её покупали в своё время и сколько потратили на обои.
3. Плохая организация показов
Некоторые продавцы не серьезно относятся к показам своей квартиры. Предлагая покупателям посмотреть её завтра - послезавтра или ещё лучше на выходных, а иногда вообще через пару недель. Чтобы покупатели ждали несколько дней, квартира должна быть действительно уникальной. Практически никто не будет ждать показ, потому что есть много других хороших вариантов, которые не захочется упускать. Лучше синица в руках, чем журавль в небе. Продавец должен понимать, что предлагая посмотреть квартиру через несколько дней он теряет потенциального покупателя. Из-за несвоевременных показов такие квартиры продаются очень долго и в итого по цене ниже рыночной.
Есть масса вариантов решить этот вопрос, но не все заморачиваются с этим.
4. Плохая предпродажная подготовка.
Профессионалы в сфере продаж хорошо знают, что первое впечатление имеет важное значение. Часто решение о приобретении недвижимости сопровождается положительными эмоциями. Соответственно, когда покупатель осматривает не убранную квартиру, с грязными окнами, посторонними запахами, решение скорее всего будет не в пользу продавца. Бывают мелкие поломки, устранить которые будет не дорого, например, отремонтировать капающий кран, заменить разбитое стекло, починить дверь и т.п.. Дешевле потратить деньги на мелкий ремонт или элементарно навести порядок, чем потом из-за этого потерять гораздо больше, т.к. покупатели будут уходить и в конце концов придется снижать цену.
К сожалению собственники которые руководствуются принципом «кому нужно, тот и так купит», продают объекты ниже рыночной стоимости. Я думаю, что многие согласятся с тем, что лучше с самого начала привести всё в порядок и продать по нормальной цене.
Для решения подобных задач существуют агенты по недвижимости. Найдите своего профессионала, который сделает работу на высшем уровне и значительно сэкономит вам деньги.
Подписывайтесь на мой канал чтобы не пропустить самое интересное!