В начале 2021 года 79,6% россиян искали товары онлайн, а 27,5% заходили с целью покупки в соцсети — сообщает исследование We Are Social и Hootsuite. А DataInsight выяснило, что 61% заказов на российском рынке услуг поступает через интернет.
Продвижение в онлайне становится всё более важным инструментом для привлечения клиентов. Как найти аудиторию для своего продукта, наладить воронку продаж и поддерживать стабильный спрос? Мы дадим несколько рекомендаций и поделимся опытом наших партнёров на эту тему.
Узнайте, как начать продавать в интернете без сайта и разработчика>>
Продумываем стратегию
Вы шьёте сумки, водите походы или готовите к международным экзаменам? Делитесь своими профессиональными открытиями. Во-первых, так вы обратите на себя внимание коллег и постепенно завоюете авторитет в сообществе. Во-вторых, продемонстрируете потенциальным клиентам свой профессионализм.
Достаточно поискать аккаунты по вашей специальности в инстаграм, каналы в Telegram или группы ВКонтакте — вы убедитесь, что некоторые из ваших коллег вполне преуспели в контент-маркетинге. У них можно почерпнуть лайфхаки: о чём писать, какой формат публикаций «заходит» аудитории, какие публикации собирают больше лайков и комментариев.
Эффективность контент-маркетинга растет с каждым днем в совершенно разных нишах. Но определенно больше пользы от него в онлайн-бизнесах: это все сервисы, приложения, инструменты, образование, экспертные и даже лайфстайл-блоги. Чем сложнее продукт и чем больше вариантов его применения, тем больше пользы от контент-маркетинга будет бизнесу. Например, сервис онлайн-бухгалтерии может бесконечно рассказывать об отчетности, новых законах, оформлении документов, и в каждом посте и статье упоминать свои инструменты. Обучение английскому — тоже океан возможных тем.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Контент-маркетинг с нуля можно разделить на несколько этапов: определение целевой аудитории, подбор площадок, создание контента и продвижение. Остановимся на каждом более подробно.
Определяем аудиторию
Если продукт или услуга решают конкретную проблему, человек охотно их покупает. Ненужную же вещь вы не возьмёте даже по минимальной цене. Поэтому так важно определить, кому вы продаёте свой продукт.
Первый шаг к пониманию аудитории — ответ на вопрос, что вы продаёте и почему люди это покупают. Кто покупает ваш продукт? Где и когда?
Если вы продаёте программы подбора правильного питания, их купят люди, мечтающие похудеть и заботящиеся о своём здоровье.
Посмотрите на своих нынешних клиентов, пообщайтесь с ними, узнайте, откуда они приходят и почему выбрали ваш продукт.
Как маркетолог я знаю, что самая полезная информация появляется только после первых продаж — так ты можешь наиболее точно определить платящую целевую аудиторию. Поэтому после консультаций я запустила первый поток и собрала обратную связь: почему пришли, какую цель ставите, какие темы наиболее интересны. Эти вопросы я задаю в начале потока на любом курсе, и из ответов получаются классные и содержательные портреты ЦА. Из них же я собираю рекламные тексты для постов и лендингов про курс: когда пишешь на языке и словами своей аудитории, она быстрее узнает себя, а значит, с большей вероятностью купит.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Проанализируйте конкурентов: посмотрите, на каких площадках они общаются с клиентами, кто на них подписывается. Вряд ли портреты ваших клиентов будут одинаковыми на 100%, но наверняка совпадёт ряд признаков, например: пол, возраст, уровень дохода, профессиональные интересы, наличие детей или питомцев.
Кроме этого проверьте поисковые запросы в своей нише через Yandex WordStat или Google Trends. Вы поймёте в каком контексте и в каких ситуациях клиенты ищут ваш продукт.
Выбираем площадки
Посмотрите статистику соцсетей, подумайте, где проще достучаться до ваших клиентов. Лучше не ограничиваться одной площадкой, но надо с чего-то начать.
- Если вы продаёте что-то красивое: бижутерию, одежду, маникюр, дизайн интерьеров и так далее — лучше всего подойдёт Инстаграм. Клиентам важно видеть картинку, чтобы понять, какого результата ждать от вашей работы.
- У вас сложный продукт или услуга, которые требуют «ликбеза» и подробных рассказов: юридические или бухгалтерские услуги, аудит, коучинг и прочее? Отличным выбором станет Телеграм: аудитория мессенджера привыкла читать длинные тексты без картинок и готова к этому.
- Если вы умеете увлекательно рассказывать об этом на камеру — попробуйте завести канал на YouTube.
- Ваша аудитория — жители мегаполисов или эмигранты средних лет с высоким доходом? Хороший шанс найти с ней общий язык в Facebook.
- Ориентируетесь преимущественно на подростков и молодежь, работаете с эмоциями — пробуйте TikTok.
Специалистам и руководителям бизнеса — то есть в B2B — обязательно нужно идти в фейсбук и, если планируете выход на зарубежную аудиторию, linkedin. B2C-проекты тоже можно продвигать в фейсбуке: там хорошо продаются образовательные продукты экспертов, особенно в сфере психологии, финансов, юридических услуг. Русскоязычный фейсбук — это 40-летние, достигшие определенного успеха люди, часто эмигранты. Если ваша ЦА похожа на это описание, смело идите в фейсбук.
Более молодая B2C-аудитория сидит в инстаграме, тиктоке, ВК. Последний для личного бренда подходит не очень — ленту там читают уже очень плохо, но можно делать рассылки в личку.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Когда есть ресурсы и возможности, полезно тестировать новые площадки с небольшими вложениями. Вы можете найти клиентов там, где не ожидали.
Неожиданностью стал ютуб: перед первым запуском я сняла видео про высокобюджетный копирайтинг. В нем я рассказала, какие тексты стоят дороже и чему нужно научиться, чтобы нормально зарабатывать. Впоследствии то на одном, то на другом потоке я узнавала, что студенты пришли с этого видео. Но оно популярно: сейчас там 13 000 просмотров, на остальных до тысячи.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Создаём контент
Для начала выберите перечень тем, связанных с вашим бизнесом и интересных для потенциального клиента. Не стоит писать только о продукте, реклама в лоб обычно игнорируется.
Узнайте, что волнует ваших клиентов.
Если вы фитнес-тренер, рассказывайте о правильном питании, режиме сна и отдыха, подборе одежды и снаряжения для фитнеса, ежедневных упражнениях «для ленивых», способах взбодриться по утрам и не чувствовать себя разбитым после тренировки.
Основная ошибка в развитии личного бренда — это создание контента, интересного только вашим коллегам, а не потенциальным клиентам (у них разные потребности и вопросы, разный уровень компетентности в теме), и редкая продажа своих услуг. Если люди не будут знать, что вы продаете и как это купить, — они и не купят. Пишите от души, но не забывайте о своей основной цели — продажи.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Подумайте над форматами публикаций. Даже самым лояльным подписчикам нужно разнообразие: статьи, подборки советов, профессиональный юмор, видео и фото. Не забывайте про обратную связь: опросы, призывы комментировать и делиться реакцией, конкурсы и аукционы.
Привлекаем подписчиков
Начать можно и нужно с приглашения друзей и знакомых. Постепенно «сарафанное радио» привлекает друзей друзей и далее по цепочке. Этот способ довольно медленный, зато бесплатный. Если вы действительно хороши в своём деле, он работает.
Однако, так называемым органическим ростом ограничиваться необязательно — подключайте платную рекламу.
Я постоянно развиваю свой канал в Telegram рекламой: лучше всего раньше работали покупки публикаций в похожих каналах, сейчас — таргетированная реклама. Из бесплатных способов: контент-маркетинг — размещение статей на внешних ресурсах со ссылкой на канал в лиде и размещение форм для подписки на рассылку на сайте.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Конвертируем подписчиков в покупателей
Не забывайте, что главная цель ваших действий — продажи. Развлекая аудиторию и давая ей полезную информацию, подогревайте интерес к своему продукту.
Рассказывать о потребностях — это лишь первая ступень прогрева, она помогает людям узнать что-то полезное, решить часть своих проблем и познакомиться с брендом. Следующие этапы — это контент про сам продукт, про его влияние на жизнь покупателя. Чем «горячее» клиент, чем он больше готов к покупке, тем больше мы должны ему рассказывать о том, как наш продукт изменит его жизнь, поможет удовлетворить потребность.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Напоминайте о возможности приобрести его и рассказывайте о том, какие проблемы он решает. Бесплатное знакомство с продуктом — хороший способ зацепить внимание пользователя. Этим часто пользуются предприниматели в нише онлайн-образования, давая бесплатные тесты или краткие вводные курсы.
Сделайте путь к покупке максимально простым: сопровождайте свои публикации ссылками на лендинг или страницу конкретного товара.
Я использую стандартную механику воронки продаж: бесплатный контент на сайте, перевод в канал или рассылку, прогрев, запуск, брошенная корзина. Нужны «крючки», которые цепляют пользователя на ранних этапах и двигают по воронке. Например, часть клиентов приходит с ютуба, и под каждым видео теперь есть большой список ссылок на мои ресурсы и бесплатные материалы.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Важный аспект успеха продаж — простота покупки. Позаботьтесь о клиенте: сделайте простую и интуитивно понятную платёжную форму, дайте возможность платить удобным способом, предоставьте рассрочку или кредит на дорогостоящую покупку. Все эти функции есть в ЮKassa.
Развиваем продукт
Контент-маркетинг — это не односторонняя коммуникация, где подписчики только потребляют информацию, которую вы даёте. Очень важно собирать обратную связь от клиентов: выяснять, что им нравится, какие потребности остались незакрытыми, каких улучшений они ждут, что их не устраивает, какие темы им были бы интересны. Эта информация поможет вам как в дальнейшей подготовке контента, так и в развитии самого продукта. Здесь важно не слепо идти на поводу у аудитории, а ставить гипотезы и проверять их.
Гипотезы я тестирую микрозапусками: делаю вебинар или мини-курс, чтобы проверить интерес аудитории. Опросы никогда не показывают реальный интерес: бывает, что подписчики голосуют «за» какой-то продукт, а потом никто его не покупает. Потому что то, что люди думают, и то, что они делают — почти всегда различается.
Миля Котлярова, контент-маркетолог и создательница школы фриланса Digital Broccoli
Собирая фидбэк, вы повышаете лояльность аудитории — подписчики видят, что их мнение имеет вес и влияет на развитие продукта. Чувствуя свой вклад в ваш бизнес и разделяя ваши ценности, они вряд ли променяют вас на конкурентов.
Резюме
Обеспечивая продажи только платной рекламой, вы рискуете потерять клиентов: они могут уйти к конкуренту, как только увидят более выгодную цену или удобные условия.
Чтобы превратить ценителей вашего контента в покупателей, нужно работать с их лояльностью и формировать вокруг своего продукта сообщество клиентов. Люди склонны доверять тем, кто регулярно делится с ними полезной информацией, помогающей решать их проблемы.
Сейчас у клиента происходит 15-18 касаний с продуктом до покупки, и эти касания невозможно сделать одним таргетом или контекстом — клиенту нужно больше информации, чтобы принять решение, он хочет сравнить вас с конкурентами, понять вашу ценность для себя, почувствовать связь. Особенно это актуально для поколений миллениалов и зумеров, которые все чаще меняют бренды и все внимательнее относятся к теме ценностей.
Статья была полезна? Подписывайтесь на наш канал, чтобы первыми получать полезные материалы для старта и развития собственного дела.