"Импульсные покупки", то есть те, решение о совершении которых покупатель принимает непосредственно в точке продаж, приносят магазинам существенную прибыль. Импульсную продажу товаров в онлайн также можно успешно реализовать.
Магазины сами решают, что человек приобретет. Они «ведут» его по линейке своих товаров. Например, IKEA уменьшила размер «комнат» с готовым интерьером, чтобы увеличить их количество и сделать путь от входа до касс еще дольше. Пока клиент преодолевает эти лабиринты, он точно решится на покупку. 84% людей совершают импульсивные покупки, в онлайн-магазинах этот показатель – около 40%.
Почти все ритейлеры используют «правильное» расположение товаров, опираясь на то, какой нужно продать, а какой – продвинуть. В гипермаркетах есть стенды у кассы со всякой мелочью. В интернет-магазине аналог – «рекомендуемые товары». Происходит «кросс-сейл» – покупка смежных товаров. Так человека ведут к увеличению чека, а магазин – к увеличению выручки.
💪🏻Сила спонтанных покупок
Спонтанные покупки часто совершаются, когда человек уже оплачивает товары, забирает их или оформляет доставку, но банковская карта, в буквальном смысле, все еще у него в руках. Именно тогда уровень доверия клиента к магазину, товару или услуге максимально высок. В этот момент он «подогрет» и может купить еще какую-то мелочь. Для e-commerce это довольно легко осуществить: когда человек добавил товар в корзину или поставил под ним «сердечко» (то есть намеревается купить), нужно предложить сопутствующие или похожие.
🎨Влияние цвета на покупателя
Ритейлеры часто используют красный и зеленый, особенно для скидок, акций, цен по клиентской карточке. Белые ценники мы уже не замечаем, а на желтый человек сразу реагирует, читает, что это за товар. Так продукты выделяют из общей массы, потому что их нужно продать, например, если у товара хорошая маржинальность. В интернет-магазине можно точно также ярко выделять ценники товаров, которые хотите предложить клиенту.