Описание проекта
Работая на рынке декоративных покрытий с 1993 года компания ПроКраска знает все о финишных материалах и их производителях. Они не просто продают краску и декоративную штукатурку, они помогают сделать интерьеры трендовыми, максимально креативными и в тоже время функциональными и укладывающимися в бюджет.
Задачи по проекту “ПроКраска”
Повысить узнаваемость компании на рынке и привлечь новых клиентов из сегмента B2B за счет контекстной рекламы Яндекс и Google.
Карточка проекта (продвижение ЛКМ)
☑️Домен: prokraska.com
☑️Тематика сайта: ЛКМ
☑️Регион работы: Россия
Сложности проекта
Компания “ПроКраска” ориентирована на работу в B2B сегменте. Сегмент бизнес для бизнеса имеет свои особенности и отличия от сегмента B2C. Например:
☑️Личные связи действеннее рекламы. В мире B2B сделки строятся на личных связях и рекомендациях. Потенциальным клиентам интересно не только качество продукта, но и профессионализм компании.
☑️Цикл сделки длиннее, чем в B2C. Оптовые закупки, выбор поставщика, договор с франчайзером — не спонтанные решения. От знакомства с брендом до покупки проходят месяцы и годы.
☑️Реклама не всегда таргетируется на лиц, принимающих решение (ЛПР). В B2C чаще всего решение о покупке принимает то же лицо, которое будет пользоваться товаром. В больших компаниях профессиональные продукты подбирают специалисты, которые работают на производстве. Они же и будут их использовать. А решение о покупке принимает вышестоящий генеральный или коммерческий директор — и таргетировать на него бесполезно: он вряд ли знает все аспекты, которые важны для работника, который будет пользоваться B2B-продуктом.
Этапы работ (кейс: продвижение ЛКМ)
1.Согласовали KPI и цели продвижения
Перед запуском кампании по продвижению ЛКМ необходимо сформулировать цели, которые должны быть достигнуты в результате разработки и внедрения стратегии продвижения. Цель должна быть определена в соответствии с методикой SMART(конкретная, измеримая, реально достижимая, значимая и ограниченная во времени).
После анализа текущих показателей (конверсия посадочных страницы, расчет искренней ставки и тд) и проведения брифинга с клиентом, конечная цель была сформулирована следующим образом:
“Достигнуть суммарно 350 целевых действий в течение календарного месяца за счет интернет-рекламы“
Примеры целевых действий:
☑️Переход в соц.сети
☑️Звонок
☑️Оплата товара
☑️и др.
2. Провели аналитику спроса и конкурентов
Этап нужен, чтобы определить отправную точку работ. Это второе, что мы делаем после старта проекта по продвижению.
☑️частотность горячих запросов по продукту
☑️откуда идет трафик у конкурентов и на каких площадках они рекламируются
☑️какие продукты предлагают конкуренты, как презентуют их в объявлениях и на сайтах
☑️провели юзабилити-аудит посадочных на сайте РТК и сравнительный аудит с сайтами конкурентов
3. Разработали аватары клиентов
Аватар (портрет) клиента — это детальная характеристика идеального клиента. Это тот клиент, который хочет и любит ваш продукт. Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете ЛКМ, увеличивает вероятность того, что предложение попадет точно в цель.
4. Определили каналы продвижения
Прежде чем принять решение, люди, как правило, обращаются к поисковикам для изучения интересующего их продукта или услуг. Поэтому важно обеспечить свою видимость в Яндекс и Google. Но время принятия решения клиентом может варьироваться от 1 дня до нескольких месяцев, поэтому не менее важно определить другие точки касания с клиентом и взаимодействовать в них.
Генерация лидов на услуги компаний осуществлялась через контекстную рекламу Директ и Ads, а так же таргетированную рекламу в социальных сетях. Рекламные кампании были созданы с нуля.
5. Сегментировали целевую аудиторию
Таргетинг на целевую аудиторию для продвижения ЛКМ был сформирован на основании следующей сегментации:
▶️Поисковая рекламная кампания
Аудитория для показа рекламы на поиске Яндекс и Google была подобрана на основе поисковых запросов, по которым осуществлялся поиск вариантов покупки ЛКМ.
Примеры поисковых запросов:
– Flugger Dekso 5 купить
– cashmere заказать оптом
– лак для полов
– лакокрасочные материалы оптом
– и тд
▶️Кампания в рекламных сетях РСЯ и КМС
Аудитория для показа в сетях фактически совпадала с аудиторией на поиске, за исключением определенных настроек в рекламной кампании, а именно:
– добавлен краткосрочный интерес “ремонт и строительство”
– добавлен автотаргетинг для расширения аудитории
– и тд
☑️Специальная аудитория для таргетинга рекламы
Интернет-портал “ПроКраска” на момент начала работ уже имел хорошую посещаемость за счет поискового продвижения. Накопленную статистику по посещениям мы использовали для создания аудитории по Look-alike (рекламная технология, при которой можно показать своё рекламное сообщение людям, схожим с текущей аудиторией).
▶️Таргетинг на топ-менеджеров
Таргетированная реклама будет транслироваться на лиц принимающих решения (ЛПР). Такая реклама наиболее эффективна в сегменте B2B. Для наиболее эффективной рекламы, мы выделили несколько сегментов ОКВЭД, на которые будут транслироваться рекламные объявления.
Мы выделили 3 сегмента по ОКВЭД:
Строительство зданий
· ОКВЭД 41.20 Строительство жилых и нежилых зданий
Строительство инженерных сооружений
· ОКВЭД 42.1 Строительство автомобильных и железных дорог
· ОКВЭД 42.2 Строительство инженерных коммуникаций
· ОКВЭД 42.9 Строительство прочих инженерных сооружений
Работы строительные специализированные
· ОКВЭД 43.3 Работы строительные отделочные
· ОКВЭД 43.9 Работы строительные специализированные прочие
· ОКВЭД 42.9 Строительство прочих инженерных сооружений
6. Разработали оффер
Оффер для ЛКМ – это торговое предложение, в котором отслеживается выгода для покупателя или клиента. Основная цель оффера, увеличить продажи, качественный оффер – привлекает аудиторию и побуждает покупать товар или услугу “не отходя от кассы”.
“Японские краски по лучшей цене”
7. Разработали рекламные креативы
В соответствии с сегментацией целевой аудитории и техническим требованиям рекламных систем, разработали креативы (объявления) для каждого сегмента. Для каждого сегмента целевой аудитории сформировали по 2 креатива с целью проведения A/B тестирования.
8. Настроили веб-аналитику
Настроили веб-аналитику так, чтобы она работала в связке с сайтом, рекламными каналами и CRM-системой. Интеграция с CRM необходима, чтобы перенести в сервис информацию о заявках из телефонии, почты, чатов, сервисов обратного звонка и связать ее с визитами на сайте. Это помогает отследить путь клиента.
Интеграция рекламных каналов позволяет автоматически подтягивать в сервис данные по расходам и конверсиям, что в свою очередь позволяет отслеживать эффективность рекламы и следить за расходами.
Результаты маркетинговой кампании
❌Данные по переходам и конверсии под договором NDA
Мы регулярно публикуем различные кейсы по продвижению компаний на рынке. Спасибо, что прочитали данный кейс по привлечению клиентов на ЛКМ и повышению узнаваемости бренда на рынке.
