То, что было нормой для общения людей в 20-м веке, в 21-м не применимо, либо нуждается в иной трактовке. У многих из нас список контактов из тысяч имён - с кем-то из этих людей общаемся каждый день, о ком-то ничего не помним и вряд ли когда-то увидимся или станем друзьями. Ярким примером является "Закон 250-ти" Джо Джирарда, величайшего торговца в мире по версии книги рекордов Гиннесса, который продал более тринадцати тысяч автомобилей в розницу.
Закон 250-ти Джо Джирарда
В 1960-х Джо Джирард, продававший в США новые автомобили "Шевроле", обратил внимание на то, с каким количеством людей приходится общаться человеку - родственники, друзья, соседи, сослуживцы. Сначала он узнал о традиции дарить на память карточки с портретом и именем покойного на траурных церемониях у католиков - обычно заказывали тираж 250 штук. Оказалось, что такая же традиция с карточками есть и у протестантов. Тогда Джо Джирард поинтересовался у устроителей свадеб сколько гостей там приглашают - по 250 человек со стороны жениха и невесты. Из этого Джо Джирард сделал вывод, что в среднем у каждого взрослого человека есть 250 людей, которых можно пригласить на свадьбу или похороны.
Закон 250-ти: Каждый раз, когда вы отталкиваете от себя всего лишь одного потенциального покупателя, вы отталкиваете ещё 250.
Что нужно понимать про эти 250 человек в списке контактов Джо Джирарда - до 1980-х годов длилось время традиционных семейных ценностей - многодетные семьи и взаимная поддержка, большинство людей трудились в промышленности и сельском хозяйстве, служили в армии, то есть обязательно были членами крупных коллективов, постоянно лицом к лицу взаимодействовали с людьми. В каждой стране была своя идеология - набор представлений о хорошем и плохом, важно было соответствовать требованиям общества.
С 1990-х годов всё изменилось - в США, Европе и России было закрыто большинство промышленных и сельскохозяйственных предприятий - бытовало мнение, что если страна богата природными ресурсами, логистически удобно расположена или печатает деньги для всего мира, то любые товары и продовольствие лучше покупать в Китае и странах третьего мира. Как показал 2020-й, жизнеспособными могут быть только те страны, которые сами производят всё необходимое для обеспечения полноценной жизни населения и работы бизнеса. Страны, зависящие от импорта и трудовых ресурсов из других стран тяжело пострадали. Карантин изменил нас: общаться лицом к лицу и бывать в многолюдных местах стало опасно для здоровья, максимум общения через средства связи - телефонные звонки и социальные сети, работа вне офисов и привычных мест. Неопределённость и опасность диктуют нам свои условия, сколько это продлится - неизвестно.
Ключ к тому, что "Закон 250-ти" не работает сейчас так, как раньше: отмена идеологии привела к отмене необходимости соответствовать чьим-то представлениям и "быть хорошими" и делать что-то из желания кому-то понравиться, теперь важнее личные эмоции, чем рациональное мышление, отношения с людьми и перспективы.
Почему сейчас МНОГО имён в списке контактов НЕДОСТАТОЧНО для достижения целей
Джо Джирард продавал каждый автомобиль лично и 60% покупателей либо делали у него несколько покупок, либо приходили по чьей-то рекомендации. Рекорд продаж - 13001 автомобиль за 15 лет и 1425 машин за один 1973 год (внесены в Книгу рекордов Гиннесса). В книге "Как продать что угодно кому угодно" Джо написал, что платил по 25 долларов за каждого нового клиента тому, кто дал ему рекомендацию (к слову, 25 долларов стоил тогда Стартовый набор новичка в "Mary Kay" с комплектом косметики и инвентаря для проведения мастер-классов, то есть сумма не была символической).
Откройте список контактов и посмотрите скольким людям Вы можете предложить купить новый автомобиль у дилера "Дженерал Моторс" и КТО ИЗ НИХ ХОЧЕТ и МОЖЕТ сделать такую покупку? Найдёте хотя бы 50 человек из 250, кто захочет Вас выслушать и воспользоваться рекомендацией?
Когда я захотела открыть канал в Дзене, мне казалось, что уже имеется лояльная аудитория и будет легко набрать необходимые для монетизации 10 тысяч минут за 7 дней, а к тем, кто есть, постепенно присоединятся новые подписчики. Мне удалось выйти на монетизацию канала только весной 2022 года и вот почему.
В моём списке контактов более 7 тысяч имён за последние 15 лет, большая часть из них из России и мы заочно или очно знакомы более года. Решила начать приглашать на Дзен в Инсте - ссылки в публикациях и переписка в Директ - там нет ограничений, как в Viber, где могут заблокировать даже за 5-10 сообщений в ЛС с похожим текстом.
У моего аккаунта в Инсте было около 2 тысяч подписчиков, примерно 10% из них временные - подписки магазинов и "африканских принцев/американских миллионеров" (как подписались, так и отпишутся), ещё 10% подписчиков с Украины и у них Яндекс заблокирован. Как и положено по закону нормального распределения (его ещё любят называть принципом Парето или законом 80/20), оставшиеся 80% подписчиков являются отличными кандидатами для приглашения на мои каналы в Дзене - сами подписались, значит, им интересна тема "Мэри Кэй", почти все они являются Директорами или консультантами - 1,5 тысячи живых подписчиков в Инсте и за полгода нет даже 300-т подписчиков на Дзен - парадокс? Нет.
В Директ Инсты я отправила более тысячи приглашений со ссылками. Примерно 30% адресатов либо не умеют пользоваться Директ, либо он у них плотно заполнен и они не просматривают новые сообщения. Примерно 20% как-то отреагировали - лайком, запиской, видимо, они и пришли сюда по ссылкам - по статистике из Инсты ко мне пришли не более 300-т человек. Остальные видели приглашение, но пока не откликнулись на него.
В другой социальной сети в группе "Моя библиотека" записаны более 4-х тысяч человек и они там по своей инициативе. По ссылкам на мои каналы чаще всего заходят именно оттуда, хотя там моя активность самая низкая.
В Viber список контактов более 3-х тысяч человек, WhatsApp и ОК я удалила.
В чём причина? В дефиците внимания - окружающая среда переполнена информацией и шумом, а физические возможности человека ограничены - у нас есть объем оперативной памяти, который каждый день заполняется очень быстро и найти место для чего-то ещё очень трудно, вне зависимости от того, насколько ценной является эта информация.
Вы обращали внимание на то, чем интересуются люди, когда "зависают" в смартфонах? В электричках по пути на дачу я вижу, что чаще всего женщины любого возраста просматривают ленты в WhatsApp и Viber - глупые картинки-коллажи и короткие видео - их "оперативки" хватает только на это, увы(
По той же причине популярна Инста - как "весёлые картинки" для одних, и как "ярмарка тщеславия" для других.
29 июня 2021 г., @korchma_t