Эта статья может быть полезна тем кто взаимодействует с агентскими направлениями бизнеса.
Страховой и финансовый рынки стремительно развиваются. Растет общий уровень финансовой грамотности населения, а бизнес уходит в онлайн. Я не буду говорить хорошо проводятся идеи грамотности и цифровизации или плохо, об этом я уже писал в статье "Бросай лопаты! У нас цифровая экономика: карты, деньги и два балла" вот тут
Беспощадная трансформация: как изменилась реальность
1. Люди становятся более финансово-грамотными, начинают использовать все больше страховых и финансовых инструментов. Как правило, проводниками идеи грамотности населения выступают профессиональные финансовые консультанты страховщиков жизни и биржевых брокеров, независимые финансовые советники.
Банки, напротив, по-прежнему не стремятся просвещать клиентов, продавая кредитные продукты, которые презентуются как единственный инструмент для реализации мечты, избавлении от недуга и жизненных передряг.
"Они захватили все утюги, чайники, радио и телевизоры, и влияют оттуда, предлагая кредиты" (парафраз х/ф "Ширли-Мырли")
2. В обществе повышается информационная грамотность. Люди готовы и способны часть необходимых услуг потреблять дистанционно, как то: зарегистрировать ИП, открыть счёт в банке, получить карту, оформить полис ОСАГО. Причинами тому являются: естественная смена пожилого поколения более молодым, ускорение жизненного ритма. А также, активное всецелое внедрение информационной среды в общественную жизнь: уже 81% населения имеет доступ к интернету. Как по причинам разумеющегося апгрейда технологий, так и в связи с обрушившейся на мир пандемией и массовым переходом многих сфер на удалёнку.
3. Компании усиленно развивают свои B2C маркетплейсы, онлайн сервисы, чтобы клиенты могли зайти на страницу в интернете и всё оформить самостоятельно.
Например, всем известно, что Сбер и Росгосстрах сокращают количество оффлайн офисов, а Тинькофф вовсе не имеет офисов обслуживания клиентов.
Более того, постепенно увеличивается количество продуктов, которые можно купить через онлайн. Продукты, которые некоторые агенты не умеют предлагать, потому что даже не знают для чего они нужны клиенту - когда они клиенту нужны. А зачем платить посреднику в виде агента, если в компанию клиент попадает через сайт самостоятельно?
ЧТО ГОВОРИТ РЫНОК?
Агент - это не старушка, выписывающая полис страхования дома. Агент - это не тот, кто поголовно переводит накопительную часть пенсии в другой НПФ. Агент - это профессионал высокого уровня. Клиент через него может оформить себе максимум услуг: и банковскую карту, и ОСАГО, и КАСКО, и ДМС; открыть накопительный и брокерский счета, и застраховать свой бизнес и недвижимость, а также инвестировать в недвижимость и фондовый рынок.
Такую концепцию финансово-страхового супермаркета в руках одного специалиста я уже 10 лет, небезболезненно для себя, пытаюсь усердно и тщетно внедрить и донести до страховщиков, банкиров, финансовых и кредитных брокеров.
Объясняю концепт, а на меня директор страховой компании смотрит непонимающим взглядом и говорит: "Нет, агенты будут только накопительное страхование продавать, не надо распыляться!" 🤣🤣🤣
В другой страховой директор тоже говорит: "Нет, они будут только ОСАГО, КАСКО и имущество оформлять - не надо распыляться!".
В кредитном брокере директор говорит: "Нет, агенты только микрозаймы и карты будут оформлять, у них нет времени на все эти глупости!"
Мол, "парень, не раскачивай нашу yellow submarine". "Мы не знаем как это сделать, поэтому это невозможно!!!" - говорят все эти высокопоставленные люди. Но они могут и не подозревать, что агенты без их ведома и так оформляют клиентам недостающие в линейке продукты через другие сервисы и каналы. Получается, что бизнес суперруководителей не видит ни копейки из этого, а мог бы видеть, если бы прислушался к тому, что хочет агентский корпус.
И какая вырисовывается картина? Вместо того, чтобы расширять свой бизнес и дать агенту необходимые знания, недостающие инструменты и помочь ему стать универсальным солдатом по привлечению клиентов, все эти суперруководители теряют огромный пласт возможностей. А уважаемые клиенты слышат звонки сначала из страховых, потом из банков, потом от брокеров и прочих абсолютно разных, незнакомых людей, а нынче и роботов.
А могли бы работать с одним человеком, который по их жизненному пути и стал бы тем персональным финансово-страховым консультантом, оказывающим максимум услуг, и не тратили бы столько времени, сил и эмоций на общение с операторами и на чтение спама.
НЕУЖЕЛИ ВСЁ ТАК ПЛОХО?
“Не мы такие - жизь такая”
Есть компании, которые увидели брешь в своей бизнес-логике и внедряют (ну или хотя бы пытаются внедрить) эту концепцию в жизнь. По крайней мере, я такое направление возглавлял в одном крупнейшем финансовом брокере (имя которого я не могу назвать), такое направление развивали одна CPA-сеть (просили не упоминать🤣), ну еще некоторые региональные брокеры, у которых не хватает ни человеческих, ни финансовых ресурсов все-таки развить эту концепцию до конца. На моем опыте, единственный брокер, который всерьез взялся за эту задачу - это Челлендж Групп. Заработал репутацию серьезного брокера на международном страховом рынке, и понял, что будущее на российском рынке лежит не только в корпоративном секторе и перестраховании, но и в грамотном развитии агентского корпуса. Я убеждён, что их подход к развитию розничного направления поможет агенту не только масштабироваться, но и выйти на новый уровень - перейти от монопродаж к мультипрофильному подходу.
Я считаю такой подход самым верным. Агент должен иметь возможность расширять свой бизнес портфель на полный спектр направлений бизнеса - яхт, квартир, ипотеки, НСЖ, медицины, корпоративного имущества, ответственности, самолетов, складов и многого другого.
Например, я уже давно отказался от беготни своих агентов за бланками, от личной сдачи отчётов в разные компании, от отказов в приёме на страхование сложных объектов, от передачи клиентов в другие подразделения, и ожидания котировок от кураторов разных СК по 5-7 дней. Я начал действовать через брокера.
АГЕНТ В НОВОЙ СИСТЕМЕ КООРДИНАТ
Всю свою карьерную дорогу я считаю профессию агента элитарной. Ты не грызёшь колпачки ручек, которыми тебя снабдила компания из своего бюджета, ты не мараешь листы А4, не прикалываешь степлером за чужой счёт, тебе не оплачивает компания отпуск, ты не катаешься на стуле в ожидании когда же, ну, когда же уже 6 часов, чтобы получать фиксированный оклад из средств компании. Тебе компания не даёт клиентов со входящего потока и не рекламирует тебя. Ты, как предприниматель - самостоятельная единица и за всё платишь сам из своего бюджета. Но при этом ты гибкий для клиента, и получаешь большее вознаграждение так как у тебя больше компаний и больше продуктов доступны для реализации. Сам распоряжаешься своим временем и не привязан исключительно к какой-либо одной компании. Тебе не ставят планы по какому-то одному виду страхования.
"В этом месяце мы должны продавать вот эти коробки!!!"
Ты клиентоориентирован и формируешь для клиента лучшие решения со всего финансово-страхового рынка в его жизненной ситуации, для реализации его целей и задач.
То есть агент - это многопрофильный специалист, который может удовлетворить максимум запросов, потребностей клиента в режиме единого окна. Основная ценность для клиента, в данном случае, это обмен не только знаниями рыночных инструментов, но и эмоциями - никакой ИИ (искусственный интеллект) не заменит настоящую подлинную реакцию. Очень часто такие специалисты становятся "друзьями" для клиента, потому что он делится с агентом своими тревогами и опасениями, и, разумеется, будет искать поддержки в случае наступления страхового случая. И грамотный агент сможет оказать эту поддержку, укрепляя дружественные узы.
Конечно, есть многотысячная армия агентов, которая не умеет продавать, не умеет брать деньги с клиента, а умеет только раздавать карты и оформлять обязательные страховки. Армия, которая не желает учиться и развиваться, наивно принимая решение за всех клиентов о том, что им нужно, а что не нужно.
"Это типа сервис у нас такой. Это вам надо, а это вам не надо. А если всё-таки надо, то меня это не заботит, идите куда хотите."
Есть конечно ещё и армия пирамидчиков (1800 организаций на территории РФ согласно реестру ЦБ), которые перетаскивают деньги друг друга из пирамиды в пирамиду, предполагая в какой-то момент возглавить верхушку и сорвать куш. Даже не представляя насколько они обречены.
Или когда агент и МАГ сидит на входящем потоке и в ус не дует. Эта старая схема уйдёт в прошлое так быстро, что 80% аморфного агентского корпуса останутся без клиентов и денег.
ПОДВЕДЁМ ИТОГ
Ещё 1 год назад охват электронного ОСАГО (е-ОСАГО) составлял 5%, в этом году доля рынка ОСАГО на 50% состоит из электронных полисов.
Времена меняются и теперь клиент часть услуг может заказать онлайн: причем страховые компании активно поддерживают эти начинания в клиенте, потому что это позволяет заманить прямого клиента и исключить агента из цепочки продаж. Однако, сможет ли страхование полностью уйти в цифру? Станет ли агент исчезающим видом?
Нет. Не станет.
Страхование было и остается направлением бизнеса, в котором человеческий фактор может изменить всё. Всегда останется потребность в “живой” консультации, всегда будет требоваться общение эксперта, незаменимое никаким ИИ (искусственным интеллектом). А также, всё равно есть и остаются сложные виды страхования, которые не только не могут быть оформлены онлайн, но и требуют высокой экспертности агента для подбора подходящего решения.
Но адаптироваться к новой реальности необходимо, если агент хочет остаться конкурентноспособным и не растерять весь текущий клиентский портфель. Те, кто не хочет осваивать новые инструменты и не хочет учиться новым направлениям - не смогут уйти от ОСАГО, и, в итоге, потеряют всё!
Правила игры меняются. Кто владеет информацией тот владеет миром, поэтому либо ты трансформируешься под прогресс реальности, либо реальность выплюнет тебя на обочину. И кто первым осознает это, тот и завладеет рынком.
Не знаю как Вы, а мы со своей командой давно начали пытаться получить максимум от рынка меняющихся условий. И Вам желаю того же осознания!
#агент #страховой агент #финансовый советник #финансовый консультант #максим экстрин #осаго #каско #ипотека #челлендж групп #challenge group
С уважением, Максим Экстрин.
Если кто-то хочет задать вопрос лично и для связи: