Не важно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаете вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично.
Вам всего лишь нужно создать в голове потенциального покупателя три неизменных ключевых элемента, прежде чем он будет готов к закрытию сделки. Эти элементы также называют тремя десятками.
Первый элемент – продукт, идея или концепция. Прежде всего покупатель должен быть абсолютно уверен в том, что продукт имеет для него смысл, т.е. удовлетворяет его конкретные потребности и позволяет устранить какую-то проблему.
Десятка означает, что покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности, т.е. он влюблен в ваш продукт. Единица же означает, что он ни за что его ни купит. А человек, получивший пять балов по шкале уверенности, в основном, не может принять решение сам. Поэтому вам нужно подтолкнуть его.
Представьте, что вы проводите презентацию перед потенциальным клиентом и он понимает, что нуждается в вашем продукте и он ему очень нравится. Как вы думаете, после презентации он купит его? Нет, он его не купит, он возможно его купит. Если потенциальный покупатель не доверяет вам, он ничего у вас не купит. И не важно, насколько он уверен в вашем продукте.
Из этого следует, что второй элемент – это Вы. Десятка – это, когда клиент считает вас заслуживающим доверия человеком. А единица – когда он думает, что вы пытаетесь его надуть. Ему может не понравиться что-то в вашем облике, манере говорить или то, что вы задаете слишком много вопросов.
И опять же, если ему понравился ваш продукт, и вы сами – это еще не значит, что он купит что-то у вас, так как он может не доверять компании, на которую вы работаете – это третий элемент.
Именно поэтому продавать существующим клиентам гораздо проще, чем новым. Так как у первых уже набрана десятка по этому пункту. Чем более известную компанию вы представляете, тем более охотней клиент пойдет с вами на контакт.
Вы часто будете слышать - «Нет» в самом начале продажи – и это хорошо. Так вы сразу отсеете тех, кто не заинтересован в вашем продукте. А все свое время направите на тех людей, кто будет говорить: «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться».
А затем постараетесь подтолкнуть таких людей к «Да». Фразами выше человек может прикрываться, когда он не уверен в одной из десяток. И вместо того, чтобы прямо об этом сказать, он использует одну из этих фраз.
Но, возможно, покупатель просто не хочет обидеть продавца и дает ему таким образом ложную надежду. Обычно покупатель начинает с похвалы, например: «Мне нравится ваше предложение, но сперва мне нужно обговорить его с женой».
И если вы клюнете на эту уловку, то уничтожите все шансы на закрытие сделки. Вам нужно с самого начала обозначить, что процесс продажи должен быть честным и открытым, сказав: «Если вас что-то не устроит или что-то непонятно, сразу говорите об этом».
Если вам понравилась статья, то ставьте лайк и подписывайтесь на канал ЗДЕСЬ, чтобы не пропустить новые публикации!