Три манипуляции и грамотные ответы на них.
Манипуляции в процессе покупки или продажи квартиры – обычное дело. И покупатель, и собственник квартиры часто используют множество приёмов и техник, которые призваны убедить другую сторону в том, что все слова – правда, только правда и ничего, кроме правды.
Сегодня разбираем, как противодействовать манипуляциям продавца квартиры (или его риэлтора), когда он пытается убедить покупателя в выгодны ему «фактах».
«Простите но не верю, что…
… у вас есть реальный покупатель»
Многие продавцы и – особенно – их агенты любят разыгрывать карту «реальный покупатель».
Вас будут уверять, что сегодняшний просмотр для вас - это исключительно благотворительная акция, потому что уже есть реальный покупатель на квартиру.
Цели такой манипуляции:
1) показать, что квартира пользуется спросом,
2) поторопить вас и, если получиться,
3) убедить вас заплатить больше, чем рассчитывает продавец.
Ваш ответ на подобную манипуляцию прост и эффективен:
«Да, возможно, у вас есть покупатель. Но если бы он предложил вам (вашему клиенту) условия, которые вас полностью устраивали бы, то вы бы приняли задаток.
Но раз вы по-прежнему показывает квартиру, значит, ваш покупатель не такой уж реальный для вас. Поэтому давайте я посмотрю квартиру, тем более что у меня уже есть несколько других вариантов на примете, и обсудим так, как будто нет у вас этого «реального покупателя»
… цена вашей квартиры адекватна рынку»
99% продавцов квартир убеждены – цена в рекламе их квартир или даже после торга – самая адекватная на рынке.
Точнее, они показывают, что они убеждены и этой уверенностью пытаются заразить потенциального покупателя.
Цель понятна – продать квартиру как можно дороже.
Но вся эта убежденность легко разбивается о логику и цифры:
«Понимаю вашу убежденность по цене вашей квартиры. Однако мои данные говорят об обратном. На рынке прямо сейчас есть квартиры, которые мало отличаются от вашей, и при этом даже в рекламе они стоят дешевле.
А по цене вашей квартиры есть варианты, которые, на первый взгляд, выглядят лучше вашей. И они у меня в списке для просмотров.
Так что для меня цена на вашу квартиру не выглядит такой уже выгодной. По крайней мере, пока»
… у вас есть покупатель, который готов и хочет прямо сейчас купить квартиру без документов, которые я прошу от вас»
Еще одна манипуляция, когда вы просите предоставить дополнительные (необязательные для регистрации перехода права собственности на квартиру) документы по квартире и ее собственнику(ам).
А продавцу не очень хочется совершать лишние движения.
Причем, дабы не потерять вас как потенциального покупателя, собственник или его риэлтор не отказывают вам напрямую, а рассказывают, что есть другой покупатель, у которого нет этого «абсурдного требования» по документам.
Отбить такие аргументы все также просто:
«Как вы понимаете, я прошу предоставить эти документы не просто так. Я объяснил вам, какие причины побудили меня на этот шаг.
Даже если у вас есть покупатель, которому ПОКА не нужны названные мной документы, это совсем не значит, что он не запросит эти документы в дальнейшем.
Тем более, что эти бумаги – необходимые для проверки квартиры и его владельцев. И вы это понимаете, я знаю».
********************
Умение правильно реагировать на манипуляции – необходимое качество в нашей жизни.
Когда речь заходит о сделках с недвижимостью, то количество манипулятивных приемов увеличивается в разы. И надо быть готовым не попадаться в расставленные продавцом или его агентом ловушки.