Сперва небольшая предыстория.
В 1853 году американец Элиша Отис изобрел способ экстренного торможения лифта в случае обрыва троса. Инженер предпринял попытки предложить своё изобретение публике, однако в основном встречал отказы и скептические настроения от потенциальных инвесторов и промышленников. Объяснения назначения устройства Отиса для безопасного торможения лифта практически никого не интересовали.
Тогда Отис пошел другим путём. Он арендовал крупнейший конференц-зал Нью-Йорка и соорудил в нем лифтовую шахту с подъемником в разрезе, чтобы зрителям был виден процесс подъема и опускания кабины.
Изобретатель собрал полный зал зрителей, началось представление - Отис встал в лифт, поднял себя на высоту около трех этажей, взял топор и громко ударил по тросу лифта, перерубив его.
Публика оцепенела в удивлении, лифт начал падать. Однако тормоз сработал, и изобретатель остался стоять в неподвижной кабине на высоте двух этажей, произнеся лишь одну фразу: «Полная безопасность, господа! Полная безопасность». После этой демонстрации Отис основал собственную компанию по производству безопасных лифтов.
Так состоялась первая в истории успешная презентация инновационного продукта в лифте и первый в мире «элеватор-спич».
Сегодня терминами Lift-talk или Elevator Speech называют короткое продающее описание себя и своего продукта. Суть его заключается в том, что если вам, как продавцу, удастся хотя бы проехать в одном лифте с потенциальным покупателем, то за то короткое время, проведенное в кабине лифта с клиентом наедине, вы успеете продать себя и свой продукт.
Классическая «Речь для лифта» должна занимать не более 30 секунд, быть очень точной, содержать железные, бронебойные аргументы и последовательное содержание с призывом к действию в конце.
Лифт-ток или элеватор-спич – это инструмент, который пришел в продажи из мира инвестиций. Молодому предприимчивому человеку из Силиконовой долины необходимо быстро и четко презентовать свою новаторскую идею так, чтобы потенциальный инвестор дослушал до конца и все понял, следовательно из речи для лифта исключаются все технические подробности и остается только суть: зачем нужен продукт, как он решит проблему потребителя, в чем его главная ценность.
Каждый продавец должен иметь свой элеватор спич. В случае если вам выпадет пара десятков секунд с потенциальным клиентом, вы, как меч, обнажаете свою краткую и эффективную речь, и получите нового клиента всего за 30 секунд.
Чем еще полезен навык элеватор спич в продажах?
Оттачивая умение говорить кратко и ёмко продавать продукт даст вам огромное преимущество как в телефонных переговорах, так и при личной продаже.
Именно в первые 30 секунд общения с вами обычный человек принимает решение, нужно ли продолжать общение с вами. Внимание людей концентрируется на вас на крайне непродолжительный срок, поэтому умение провести презентацию быстро – крайне важно. Если ваша коротка речь будет достаточно интересна, то клиент начнет задавать вопросы и явно возражать вам – отработайте возражения, и продажа у вас в кармане. Если же вы будете недостаточно убедительны, то в ответ получите сухое «Я подумаю» или вовсе молчание.
Интересуетесь продажами? Подписывайтесь на мой инстаграм: @grinina.sa
В инстаграме я выкладываю разборы звонков менеджеров по продажам, пишу очень много полезностей и приемов, которые помогают менеджерам продавать больше, дороже и легче.