Как малому бизнесу выйти из кризиса победителем? Нужно пройти через трансформацию и изменения, а иногда даже полностью развернуть модель или сменить нишу. Скорость таких изменений — это скорость, с которой вы тестируете гипотезы.
При этом важнее найти правильные действия, чем делать правильно непонятно что-то.
Инструменты для быстрого тестирования гипотез
- Разместить новое предложение в существующих каналах продаж. Есть сайт - проверьте гипотезу на клиентах, которые с него приходят. Есть инстаграм - проверяем там. Тут всё зависит от ваших возможностей.
- Создать новый сайт и направить на него вашу текущую аудиторию. На конструкторе (Tilda, WIX, Ex-in и т.д.) быстро сделать по шаблону сайт (можно даже одностраничный) и запустить на него действующую рекламную кампанию.
- Сделать продающий профиль в соцсетях и запустить рекламу по текущим клиентам или по подписчикам конкурентов (например, через сервис Tooligram).
- Разослать КП по имеющейся базе клиентов.
- Обзвонить с предложением текущих клиентов и узнать их мнение на счет вашей новой гипотезы (это — один из самых эффективных способов, если подойти к делу серьезно).
Формирование гипотезы новой модели бизнеса
Отталкиваться необходимо от потребностей клиентов (истинных, а не декларируемых) и основных возражений, с которыми вы сталкиваетесь при общении с ними. Также учитывайте свои сложности и затраты на работу по текущей модели.
Клиент банка говорит, что ему важно найти долгосрочного финансового партнера и он ценит репутацию и опыт. На самом же деле он хочет максимально выгодных условий и железобетонных гарантий.
Основным формальным возражением против перехода в ваш банк будет: «уже работаем с другим банком, всё устраивает». А на самом деле просто нет явной потребности что-то менять и лень заморачиваться.
Вы же несёте колоссальные затраты на содержание огромного штата и площадей в филиалах, стараясь работать так же, как и все ваши конкуренты.
Что можно с этим сделать?
Дать клиенту максимальную выгоду от сотрудничества: остаток на счет, кэшбэк, бонусы и подарки при открытии счета. «Убить выгодой!»
- Дать клиенту гарантию, что его деньги в безопасности, кредитные условия прозрачны и вообще все давно с вами работают. И ещё это выгодно!
- Дать предложение, от которого глупо отказываться, да ещё и начать работать дистанционно. И потом всегда так взаимодействовать. Удобно!
- Снизить свои затраты на порядок: отказаться от оффлайн-филиалов, сократить толпы операционистов и оцифровать все процессы. В виде награды светит капитализация в 5 млрд $.
Принципы создания новой бизнес-модели
- игнорировать статус-кво (доминирующую отраслевую логику);
- забыть о прошлом;
- перестать оглядываться на конкурентов;
- бросить вызов ортодоксальности;
- генерировать как можно больше идей;
- разрешить себе ошибаться.
Цель любой трансформации бизнес-модели — сломать доминирующую отраслевую логику так, чтобы ваш клиент получил ещё больше ценности, а компания — конкурентное преимущество и увеличенную прибыль.
Понравилось? Ставьте лайк и подписывайтесь на канал!