Личная продажа по телефону или на встрече – это всегда своеобразная борьба ожиданий клиента с текущей реальностью рынка. Чаще всего клиенты не покупают не потому что есть предложение лучше, а потому что в предложении продавца для них не оказалось достаточной ценности. Поэтому к любой продаже нужно готовиться: изучать продукт, который нужно будет продавать, подбирать аргументы и выявлять ценность деталей продукта для клиента, находить альтернативы и разные варианты следующего шага, который будет назначен после встречи или звонка.
Но что будет, если менеджер не готовился к продаже?
1. Самонадеянность продавца быстро разобьется об реальность клиента
Продавец может решить, что его опыт продаж другим клиентам подойдет и в случае с клиентом, к которому он не готовился. Однако все люди разные и реальность у каждого своя. Не зная чего ожидает человек, которому вы продаете, вы рискуете очень сильно промахнуться с первых же минут разговора.
2. Невозможность ведения линии разговора
Если продавец не обладает достаточной информацией о клиенте и о продукте, продажа которого должна произойти, то он скорее всего не сможет взять разговор в свои руки. От недостатка информации менеджер может оказаться в такой ситуации, когда клиент перехватывает инициативу и задает вопросы. Хотя конечно должно быть наоборот.
3. Неготовность отвечать на вопросы
Поскольку неподготовленный менеджер будет плохо знать продукт, ему будет сложно отвечать на вопросы клиента, особенно связанные с технической частью и деталями. А между тем детали – это один из основных способов продажи менеджером собственной экспертности и причины покупать именно у него.
4. Неготовность к возражениям
Клиент всегда будет возражать. Отработка возражений строится на безупречных знаниях менеджера его продукта и успешном выявлении истинной потребности клиента. Если менеджер не готовится к продаже, то скорее всего он не сможет отработать даже явные высказанные возражения, не говоря уже о скрытых возражениях, таких как «Я подумаю» или «Мне нужно посоветоваться».
5. Отсутствие вариативности следующего шага
Менеджер по продажам, который не готовился к продаже, скорее всего не имеет в своём арсенале запаса нескольких следующих шагов, которые можно назначать в зависимости от того, как пройдет продажа. В итоге вместо того, чтобы сильно неуверенного клиента перевести на перенос или более глубокую демонстрацию продукта, менеджер продажу просто закончит и отправит клиента в «отказники».
Как итог
Неподготовленный продавец, который не знает в деталях свой продукт и не изучал потребность клиента перед продажей, провалится на всех этапах.
- Не сможет вести разговор, а следовательно не будет управлять продажей;
- Не сможет отвечать на вопросы и отрабатывать возражения, а следовательно клиент не найдет ценности в продукте;
- Не сможет показать свою экспертность, из-за чего клиент не найдет причин покупать именно у него;
- Не сможет назначить следующий шаг, подходящий и комфортный для данного клиента.
Как завершится такая продажа?
В лучшем случае клиент скажет, что ему нужно подумать, а потом продажа начнется с самого начала. В худшем, клиент окажется разбирающемся в рынке и продукте, будет разозлен и уличит продавца в некомпетентности, а заодно и всю компанию, которую представляет этот продавец.
Интересуетесь продажами? Подписывайтесь на мой инстаграм: @grinina.sa
В инстаграме я выкладываю разборы звонков менеджеров по продажам, пишу очень много полезностей и приемов, которые помогают менеджерам продавать больше, дороже и легче.
https://www.instagram.com/grinina.sa/