Представим ситуацию. Вы продаете товар за 100 рублей. Из этой цены ваша прибыль только 20 рублей, а остальные 80 – расходы. Что будет, если вы дадите клиенту скидку 10%? Всего лишь 10% скидки для клиента сократят прибыль вдвое!
Этим я хочу сказать, что хоть скидка и может в некоторых случаях помочь продать что-либо, общему показателю продаж и развитию бизнеса она не помогает никогда.
Почему скидки – это плохо для продаж?
Если продавец надеется только на скидку – это означает, что он не знает никакой другой причины, почему нужно купить именно у него. Он не уверен в качестве своего продукта, не знает, как именно продукт может решить проблему клиента, а следовательно, не может об этом достаточно хорошо рассказать и заинтересовать покупателя.
Скидки, акции и программы лояльности – это инструменты маркетинга и удержания клиентов для больших игроков рынка. Но никак не стимул для непосредственных продаж и точно не инструмент работы продавца.
Что же, если не скидка? Главный инструмент профессионального продавца – это ценность его предложения для клиента. Если вы правильно квалифицировали клиента, выявили его потребность, провели презентацию продукта и озвучили действительно ценное для клиента предложение, то у него просто не останется шанса не купить. Если после вашего предложения клиенты не говорят: «Как классно, я это беру», значит у вас недостаточно сильное предложение, и никакая скидка ему не поможет.
Конечно есть исключения, разные рынки и разные виды бизнеса. Где-то скидки или торг – неотъемлемая часть продаж. Однако для профессионального продавца скидка не должна быть нормой или главным инструментом.
Подумайте, каким бы вы хотели быть продавцом, какие товары и по какой цене вы хотели бы продавать. Но сначала небольшой вопрос: какой известный бренд никогда не делает скидок и распродаж?
3 - 2 - 1, ответ: Луи Виттон – самый люксовый люкс из люксов, королевский бренд, известнейший дом моды. Не проданные вещи LV просто уничтожают, и никаких скидок. При этом Луи Виттон задает тренды и является показателем состояния своих владельцев, как раз именно потому что его нельзя купить на распродаже и нельзя найти дешевле.
Хотели бы вы прослыть человеком, который торгует дешевыми вещами, и у которого всегда можно выбить скидку, или же вы хотели бы, чтобы за вашим продуктом стояла очередь, как за новым Айфоном в день старта продаж? Чтобы так было предприниматель должен улучшать свой продукт, его качество, клиентский опыт, и процесс самой продажи.
А продавец должен оттачивать своё мастерство. Мастерство выявления потребности и проведения такой презентации и продажи, после которых ломаются витрины, а клиенты покупают места в очередях на приём к такому продавцу, как вы.
Согласны, что это совершенно другой уровень продаж, чем продажи за счет снижения цены и скидки?
Интересуетесь продажами? Подписывайтесь на мой инстаграм: @grinina.sa
В инстаграме я выкладываю разборы звонков менеджеров по продажам, пишу очень много полезностей и приемов, которые помогают менеджерам продавать больше, дороже и легче.