Все, кто сталкивался с необходимостью личной продажи на встрече или по телефону, знают, что рано или поздно в разговоре наступает такой момент, когда от объяснений и рассказа о самом товаре или услуге нужно перейти к непосредственной продаже. Но какой именно этот момент не скажет ни один новичок.
Любая продажа имеет логику разговора
В самом начале клиент по большому счёту ничего не знает о продукте и его ценности. Задача продавца поместить в голову клиента своё понимание о продукте, о том, как он может улучшить жизнь клиента и решить его проблемы. Для этого продавец должен понять, что нужно клиенту. Этот этап называется выявлением потребности.
Этап 1 – Выявление потребности
Если продавец хорошо выявил потребность, то он может трактовать свойства своего товара или услуги таким образом, что они будут индивидуально подходить клиенту в его ситуации.
Приведем пример: клиент рассматривает покупку телевизора.
Первый продавец сразу скажет: «берите вот этот самый большой, самый плоский и по самой хорошей цене».
Второй продавец задаст вопросы и выяснит, что важно клиенту. Окажется, что у клиента достаточно высокий бюджет и требования, однако место дома под телевизор не очень много, нужна средняя диагональ, а также важно наличие подключения к любимой тв-приставке и защита от того, чтобы дети не сбивали сложные настройки новой техники.
Продавец сразу предложит не самый-самый ходовой товар, а индивидуально для клиента модель посложнее, подороже, но подходящую по всем параметрам – с защитой от детей, среднего размера, но при этом в самой полной комплектации со «смарт-тв» и встроенными качественными колонками, ведь у клиента не много места и поставить отдельную звукотехнику скорее всего некуда.
Внимание вопрос, у какого продавца клиент купит проще и без лишних сомнений? Конечно у второго, потому что он предложил товар под потребности и боли клиента.
Этап 2 – Презентация продукта (товара или услуги)
Этап называния преимуществ товара, согласовывая их с потребностями клиента, называется презентацией. В презентации ключевая задача показать сильные стороны продукта, а также ответить на вопрос клиента, почему он должен купить сейчас и именно у этого продавца.
Если с помощью вопросов продавец выявил потребность клиента и провел грамотную сильную презентацию, то клиент в половине случаев сам спросит «куда платить?».
Для второй половины необходимо сделать переход к продаже.
Этап 3 – Оффер (коммерческое предложение)
После того, как продавец в красках описал продукт и его свойства, которые удовлетворят потребности клиента, целесообразно задать клиенту вопрос, нравится ли ему продукт и хотел бы он его получить. Если клиент дает понять, что в целом предложение ему нравится, то это и есть – самый лучший момент для продажи. Клиент готов, осталось озвучить цену и предложить перейти к сделке.
Таким образом, лучший момент для продажи – это тот момент, в котором уровень понимания клиентом ценности продукта и того, как продукт решит его задачу, самый высокий. Задача продавца заключается в основном в том, чтобы в голове клиента появился четки образ того, как продукт удовлетворяет его потребность и решает его задачу. Продавец не должен продавать то, что не нужно покупателю – в этом, по моему мнению, и есть главное правило продаж.
Интересуетесь продажами? Подписывайтесь на мой инстаграм: @grinina.sa
В инстаграме я выкладываю разборы звонков менеджеров по продажам, пишу очень много полезностей и приемов, которые помогают менеджерам продавать больше, дороже и легче.