1. Забить на диалог.
Это очень распространенная ошибка. По какой-то причине продавцы своих услуг решили, что если клиент пишет сам, с ним не нужно вести диалог. Достаточно отправить информацию о себе в четырех абзацах и ссылку на портфолио с кейсами, в которых потенциальный заказчик может ничего не понимать, и уже можно забивать кальян и праздновать победу.
2. Говорить клиенту, что он дурак.
Когда мы слышим от потенциального клиента глупость, имеющую отношение к нашему делу, первая реакция нашего мозга – это доказать любыми способами, что собеседник не прав, и несет полную околесицу. Некоторые и вовсе отказываются от работы с такими людьми. Что мы имеем на самом деле?
Мы имеем собеседника, который всего лишь не разбирается в вопросе и скорее всего жаждет, чтобы ему раскрыли глаза и объяснили, как должно быть, при этом не высмеивая его.
3. Презентовать свои услуги, игнорируя потребности потенциального клиента.
Этот пункт тесно связан с первым. До сих пор 80% людей, занимающихся продажами своих услуг, не знают о том, как правильно выявлять потребности или вовсе забивают на данный пункт. А ведь если подумать, что еще мы можем получить, грамотно выявляя потребности? Статус эксперта и доверие (он (она) пытается понять, что мне нужно, и реально помочь мне, ему (ей) можно доверять).
4. Бросить клиента с его текущими знаниями.
Потенциальные клиенты, которые обращаются к вам, бывают нескольких типов. Они могут выбирать себе исполнителя или поставщика впервые, или делать это уже 10-ый раз с головой, полной шишек от полученного опыта. Этот пункт относится к первой категории.
Человек, который обратился к вам, имеет в голове информационный вакуум, он не знает, почему он должен купить у вас и на что ему вообще обратить внимание. Он не знает, как ему не оказаться по итогу «лохом», и если вы ему этого не объясните, при этом отпустите его «подумать», шансов на закрытие этого клиента у вас практически нет.
5. Быть консультантом, а не продавцом.
Самая большая ошибка 95% продажников. На фразу «Я подумаю», получаем ответ: «Если у вас будут какие-то вопросы, звоните, я вас всегда с радостью проконсультирую». Наша задача любыми способами продвинуть диалог на следующий этап, а не заниматься консультациями. Можете считать клиента на 97% упущенным, если отвечаете клиенту также.
Вопрос на засыпку для тех, кто работает и продает свои услуги уже первый год: имея определенные навыки продаж, как получается, что вы совершаете те же ошибки, что и новички? А ведь я указал только самые масштабные ошибки, которые приводят к необратимым последствиям в процессе продажи.