Можно ли быстро сбыть товар, но не в ущерб покупателю? Безусловно, если освоить искусство продаж. Разработанные гуру маркетинга техники и методики позволяют заключать выгодные сделки при минимальных затратах. Какая из техник является верной? Ответить на это невозможно, так как нет единого верного правила осуществления продаж. Но если подобрать подходящую именно для вашего товара/услуги/бизнеса технику, то она оправдает себя на 100%.
Можно ли быстро сбыть товар, но не в ущерб покупателю? Безусловно, если освоить искусство продаж. Разработанные гуру маркетинга техники и методики позволяют заключать выгодные сделки при минимальных затратах. Какая из техник является верной? Ответить на это невозможно, так как нет единого верного правила осуществления продаж. Но если подобрать подходящую именно для вашего товара/услуги/бизнеса технику, то она оправдает себя на 100%.
Основа основ – общие правила маркетинга
Главная ценность для каждого бизнеса – это потребитель, простой человек, клиент. Большинство из нас любит, когда продавец относится с уважением, не просто пытается реализовать свой товар за счет навязывания мнения, а объясняет всю пользу и выгоду от приобретения той или иной продукции. Поэтому любой продажник должен выстраивать процесс взаимоотношения с конечным потребителем на 5 правилах:
- Уважение и внимание. Не стоит во время общения с клиентом отвлекаться на посторонние занятия, в том числе параллельный разговор по телефону. Тон общения должен быть спокойным, доброжелательным, располагающим к разговору.
- Грамотный продавец знает о продаваемом товаре все, что позволит ответить на любые важные вопросы покупателя.
- Простимулировать покупателя можно, если предложить ему уникальную скидку, акцию, бонус. Например, при покупке кондиционера многие фирмы предлагают бесплатную установку, что, безусловно, располагает клиента к сотрудничеству.
- Цена должна быть обоснованна. Если выставляете на товар низкую цену, то необходимо доказать, что доступная стоимость не равняется низкому качеству. Это касается и обратной стороны – если стоимость высокая, то следует грамотно аргументировать, чем товар лучше аналогичных.
- Нельзя давить на покупателя. Решение о покупке должно быть взвешенным и самостоятельным. Продавец должен лишь подтолкнуть клиента к покупке, но итоговое решение принимается только потребителем.
ТОП лучших продажных техник
Маркетинг постоянно развивается и усовершенствуется, поэтому сегодня можно выделить свыше 15 эффективных методик реализации товаров/услуг. Приведем список самых интересных и актуальных.
1. AIDA, или воронка продаж. Главный элемент этой техники – яркая реклама, которая позволит акцентировать внимание клиента на уникальных преимуществах товара. Если потребители проявляют интерес к продвигаемому товару, то его следует постоянно поддерживать, но лояльно и аккуратно, не используя агрессивные техники маркетинга.
2. FAB. Эта методика подходит для холодных продаж. Главный упор продавец должен делать на раскрытии характеристик товара, преимуществах, которые получит покупатель, если приобретет продукцию. Очень важно не просто продавать, но и выстраивать диалог с клиентом, чтобы он чувствовал собственную значимость.
3. Small Talk. Эта методика является одной из самых интересных, но при этом, и самой сложной. Сам процесс продажи выстраивается, как светская беседа. Разговоры на отстраненные темы плавно перерастают в презентацию товара. В ход пускаются все эффективные маркетинговые уловки: смешные и курьезные ситуации, интересные факты. Однако этот вариант больше подходит для повторных продаж, если клиент уже обращался в компанию, но так и не смог принять окончательного решения о покупке.
4. Сторителлинг. Все мы любим разговоры, интересные истории, поэтому применение этой методики, основанной на истории жизни человека, признается одной из самых эффективных продажных техник. Главное, предлагать краткие цепляющие истории, а не летописи на 300 страниц. Например, потребитель будет заинтересован в покупке кроссовок, которые носит известный певец или актер. Но не стоит лукавить – история должна быть основана на правдоподобных фактах, а не лжи.
5. Блеф. Прибегнуть к этой методике может только виртуоз в мире продаж. Ведь от продавца требуется большой опыт, который позволит донести покупателю информацию о том, что возможность выгодно приобрести товар или услугу есть только здесь и сейчас. Краткосрочная акция скоро завершится, цены на картофель вырастут втрое, а количество товаров ограничено – все это эффективные маркетинговые уловки. Клиент будет готов потратить деньги, ведь он не имеет возможности подумать – а нужна ли ему продаваемая продукция, в принципе?!
Челлендж-сбыт, отработка возражений, три вопроса позвонившему, обсуждение цен и прочие техники продаж эффективны, но каждая по-своему. Методы имеют как свои видимые плюсы, так и минусы, поэтому сказать, что та или иная техника продаж безоговорочно лучше – невозможно.
Определить, какой способ маркетинга работает, позволит только время. Главное, отлично знать продаваемую продукцию и выстраивать грамотный диалог с покупателем.