О том, как быть лучше в переговорах.
Привет, друзья! Мастер Пи здесь!
Мы с вами продолжаем изучать эффективность коммуникации и переговоров. Давайте сегодня разберём очень известную прикладную технику, которая дает потрясающие результаты. Эту методику часто используют журналисты и ребята из спецслужб. Я подсмотрел эту технику много лет назад у своего хорошего приятеля-оперативника из уголовного розыска.
Я спросил его:
– Откуда ты знаешь эту технику? Вас учили этому?
– Нет, я просто копировал старших товарищей!
И это действительно чудесная возможность – учиться у тех, кто мудрее, «прилепиться» к мастеру, настоящему хорошему мастеру, пожить с ним какое-то время и перенять у него навыки мастерства. Кто-то делает это осознано, кто-то автоматически – это роли не играет.
Техника, о которой мы сейчас с вами будем говорить, называется «парафраз». Она очень известна, но совершенно недооценена. Став мастером «парафраза», вы можете добиться всего, чего хотите, даже если не знаете других техник. На экзаменах по НЛП иногда запрещают использовать «парафраз». Иначе просто не поймешь, знает ли человек, что-то еще.
Вам не нужно множество техник, станьте «мастером одного удара». Давайте рассмотрим технику подробнее:
1. внимательно выслушайте последнюю фразу собеседника и потом
сделайте следующее:
- если эта фраза короткая, то повторить ее полностью;
- если фраза длинная, то возьмите часть этой фразы и повторите ее,
2. потом добавьте свои рассуждения, а лучше направляющие в нужную нам сторону вопросы.
В коммуникации, когда вы излагаете свои доводы, может начаться спор, потому что у оппонента, возможно, есть свои альтернативные доводы, а если вы умеете использовать вопросы из категории так называемых «волшебных», то с их помощью вы можете развернуть человека в любую сторону! Ведь невозможно спорить с вопросом! А аргументов вы не приводите. И тем не менее, человек точно выполняет ваши команды, скрытые в вопросах. Эту технологию будем изучать уже на тренингах.
Итак, вы повторяете часть фразы человеку и добавляйте, то, что хотите добавить, но исходя из его фраз. Например, мы когда-то практиковали эту технику с ребятами из школы милиции. Давайте поиграем так же и мы.
Представьте себе, что вы оперативник, которому нужно получить, очень точную схему места, где произошло преступление. Вы разговариваете с человеком, который живёт в ближайшем доме.
Вы спрашиваете его:
– Расскажите, пожалуйста, что у вас во дворе происходит?
– У нас во дворе есть стоянка там… машина стоит… Ну это… площадка там… - отвечает человек.
– Там стоит машина, расскажите, пожалуйста, про нее, про хозяина…
– Машина моего соседа, постоянно шумит, у нее с сигнализацией что-то и т.д.
– А это машина соседа, у которой что-то с сигнализацией, чем она вам конкретно мешает?
- Да! Она периодически будит меня по ночам, и мне хочется бросить кирпич…
И таким образом начинается увлекательный диалог, который интересен в первую очередь для того, кто отвечает на вопросы. Люди могут говорить бесконечно, когда наконец-то их кто-то слушает. И с этого момента – он – наш. Человеком теперь очень легко управлять и привести его к нужным нам действиям, только чуть-чуть корректируя движение его мысли точными направляющими вопросами или скрытыми командами.
Когда вы делаете «парафраз», в любом разговоре возникает очень живое ощущение, что вы внимательно слушайте человека и придаете большое значение его словам, очень уважительно к нему относитесь, даёте человеку почувствовать, что его слушают и слышат, а ведь это то, чего нам так не хватает в жизни. Это располагает вашего собеседника к все более полному доверию и открытости в нужном нам направлении.
Когда, например, будет исчерпана тема автостоянки, вы можете сказать:
– Еще вы говорили о том, что есть детская площадка, пожалуйста, расскажите, кто и когда бывает на этой площадке, как она выглядит?
И человек начинает рассказывать об этом, и вы постоянно включаете «парафраз», и получаете иногда самые неожиданные откровения даже для самого говорящего, иногда происходят удивительные вещи, и люди выкладывают подробности, о которых они совершенно забыли.
Попробуйте использовать эту технику! Вы, возможно, изучали ее и делали это и раньше, но забыли… Не беда! Включите методику, скорее всего, это будет легко и совсем на новом качественном уровне, и полюбуйтесь быстрыми и легкимирезультатами.
Я предвижу некоторые возражения, с которыми периодически встречаюсь на наших тренингах. Люди говорят:
– Ой! Да он заметит! Поймает меня на тои, что я делаю, что повторяю за ним!
Право же, не волнуйтесь, люди настолько заняты сами собой, что практически никогда и ничего не замечают. А если и заметят, то ничего страшного в этом нет. Вы просто повторяете задумчиво часть фразы, как бы размышляя над словами партнера, о том, что добавить, в какую сторону после этого может двинуться разговор. Кроме того, если вы очень точно повторяйте его слова, вы попадаете автоматически в его ценности и программы мышления, вы производите, то что психологии называют интервенцией, т. е. вы постоянно играете «на его территории», территории его ценностного профиля, программной территории, и с помощью его же слов и его программ направляете человека в нужную, заметьте, дорогие мои, нужную вам сторону.
Просто попробуйте, а потом опишите свой результат в комментариях. Задавайте вопросы, эта методика может не всегда получиться с первого раза. Причина – ваша неуверенность. Но уж с пятого – пойдет точно! И хорошо бы, конечно, с кем-то попрактиковать – с друзьями, подругой, на тренинге или с близкими…
Удачи!
На сегодня все! Предыдущий урок по выстраиванию визуального контакта ищите здесь. Читайте больше про дзен-монастырь тут.
Счастливого дня!